这位经销商的话，也许很多食品行业的同行都有所感悟，笔者把经销商的成长、成功分为两种类型，一种是机会型，象这位经销商老板，一种是能力型，象金六福酒业（现在的华泽集团）的老板，被称为中国第一卖酒商的吴向东。但很多机会型经销商，却把投机当能力，这才是最可怕的，机会对于经销商，尤其是创业型或者刚起步的经销商来说，至关重要，但经过了生存期，再向发展期过度的时候，除了把握必要的机会外，必须由机会型向能力型转变，否则，企业必然面临发展的瓶颈或者“天花板”。　　　

　　经销商要善于把握机会　　

　　有一个很有趣的故事：有个村庄发大水，大家都纷纷逃命，只有一个基督教徒，不慌不忙地待在屋顶上不肯走，水一直在涨，一只小船漂过来，上面的人给他投来一个救生圈，告诉他说，赶快逃命，可他却说：“你走吧，不用管我，我仁慈的上帝会来救我的！”于是，小船漂走了。水还在涨，快涨到他的胸口时，一艘汽艇开过来，大家纷纷高呼，让他赶快上船，不然会被淹死的，可他依然说：“你们走吧，别管我，我仁慈而又仁慈的上帝会来救我的。”汽艇也开走了。不一会，水快要涨过他的头部时，一架直升机飞过来，飞机上的人放下悬梯向他喊道：“快上来，不然你会被淹死的。”可他还是那句话“你们走吧，我不会被淹死的，我仁慈而又仁慈的上帝一定会来救我的！”直升机也飞走了。大水继续高涨，这位可怜的基督教徒被淹死了。这一回他真的见到了上帝！一见上帝，他就破口大骂，“上帝啊，上帝，我对你那么虔诚，你为何见死不救呢”，上帝说：你说错了，我曾三次去救你，第一次派了一只小船，你置之不理，第二次，我派了一艘汽艇去救你，你照样不领情，第三次，我又提高规格，派了一架直升飞机去救你，你还是依旧不赏脸，如此执迷不悟，为什么说我见死不救呢？”，基督教徒哑口无言了。

　　弱者错失机遇，强者抓住机遇，智者创造机遇。机会对于经销商来说，意味着什么？当然，意味着风险，意味着挑战，意味着付出，但同时也更意味着丰厚的利润、意味着财富，意味着发展。孙中山曾说，人有三种，先知先觉，后知后觉，不知不觉，我们可以先知先觉，或者后知后觉，最最可怕的是不知不觉。笔者认为，经销商可以先成为一个机会主义者，让自己能够把握市场的先机，能够为别人所不为，做别人所不做，从而获得更大的发展平台和机会。李嘉诚在谈富翁时曾说：“每一批富翁都是这样造成的：当别人不明白他在做什么的时候，他明白他在做什么；当别人不理解他在做什么的时候，他理解他在做什么；当别人明白了，他富有了；当别人理解了，他成功了。”

　　笔者认为，任何事物，当只有极少数人认识的时候，它便是机遇；当大多数人都认识的时候，它就变成了行业，而要想挣到大钱，就必须要把握住市场先机，只有先人一步，才能步步领先，从而获得更大的利润和发展空间。

　　吴向东在运作金六福品牌之前，仅仅是代理一个地产酒的经销商，但其却敢于创新，嗅到了未来中高档白酒的发展趋势，通过与五粮液进行洽谈，利用其尚有产能空余的机会，合作开发了金六福这个品牌，并对白酒进行星级划分，不同的星级，瞄准不同的顾客群，从而赢得了顾客，做大、做强了市场，也是经销商勇于把握市场机会的典范。

　　因此，对于快速消费品行业的经销商来说，我们可以选择代表未来发展方向和趋势的产品，比如，要敢于选择代表未来主流消费、附加值较高的中高档产品，要选择顾客看好的有机食品、绿色食品、健康产品、功能食品等等，识时务者为俊杰，紧跟市场的潮流，会让经销商获得更多的发展机会。

　　当然，并不是所有的机会，都适合经销商自身的，作为经销商还要思考一个问题，那就是哪些机会是自己能够把握的，能够利用的，能够作为事业大发展的。尽信机会，不如少些机会，过于重复性地一味寻找机会，尤其是投机性机会，或者是自己不具实力把握的机会，会让自己误入歧途，甚至伤痕累累。湖南有一个代理啤酒的经销商，看到别人经营生态园赚了大钱，于是自己投入巨资，孰料，隔行如隔山，经销啤酒和经营生态园是两码事，结果，不仅生态园没有挣到钱而且还连累了自己的啤酒经销，自己受到了很大的伤害。由此可见，合适的机会把握可以考量一个人的眼光，也往往决定了事情的成败。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
	查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章

相 关 文 章（共3篇)

一线品牌经销商容易犯的四个大错误 （2010-03-16, 中国营销传播网，作者：刘雷） 影响经销商快速发展的八大“恶习” （2010-02-05, 中国营销传播网，作者：崔自三） 换个角度看待经销商为什么不愿意做大 （2009-09-23, 中国营销传播网，作者：潘文富）