声势拦截

　　单有好的终端陈列还是不尽人意，我们要让终端活起来，要让所有进店的顾客都知道，这个卖场今天的主题是推广某品牌的保健品，我们要将顾客吸引到我们的地堆和端架前来，只有这样我们的终端人员才能跟顾客做交流。于是我们在卖场周围及卖场入口处都悬挂了产品宣传海报及POP,在卖场门口及场外活动处都放上宣传的易拉宝。这样从终端宣传声势上给竞品一个大压。

　　主题拦截

　　我们以什么样的面孔跟顾客做沟通呢？如果直接告诉顾客今天我们在这做特价促销活动，价格上很实惠，顾客就会接受你了吗？我想顾客根本不会领你的情；即使我们的目的就是做产品推广，想让消费者购买我们的产品，但也不能这么直白，要给顾客一个接受的理由。

　　于是我们策划了“母亲养育了我，我能给母亲什么呢？——关爱母亲、关爱女性健康”。从主题上唤醒人们，做为下一代，生活上富裕了，不能忘记母亲养育之恩，母亲日夜操劳，现在身体健康状况不好，我们要尽孝道。

　　针对性拦截

　　我们针对路过人群的不同，将目标主要放在老人及年龄在40岁以上的顾客身上。我们这所以这样定，因为我们考虑到，这个产品的使用人群主要是那些老人，另外就是年龄稍大些的顾客身上，他们在这个年龄阶段基本上都已成家立业，也都养育儿女，知道了养育儿女的艰辛，这个时候他们能体会到母亲在养育他们时的苦，这样更容易产生共鸣；而不将年轻顾客包括进来是出于，他们还都很年轻，不能体会到养育儿女，为家庭操劳又操心的苦。（再说我们费用紧张，印刷宣传册也是要费用的，我们要让每一分钱用到实处）

　　增值拦截

　　我们招聘了两个退休的老中医，负责现场为顾客做个简单的诊断，这点很重要，老中医有着极好的亲和力，老年顾客对老中医的话也是很能听进去。后来经过事实证明这一点对吸引顾客，提高活动专业度具有很好效果。

　　施惠拦截

　　为了配合现场活动，我们制定了一个促销方案：

　　（略)

　　我们根据当地市场消费特性，设定两盒做为一个促销单位，因为我们知道，作为保健品类，不可能一盒就见效果，只有服用两盒后才会有效果出现。

　　客情拦截

　　做这次活动一个目的是提高销量，另一个目的，就是要让商家知道我们这个产品并不是销售不动，而是长期以来缺少推广造成的，要给商家一个销售信心。

　　我们通过公关，活动中与商家的协调上，对方指定一个处长配合我们的工作，另外还有本课的主管都在现场。

　　商家的主管看到活动的效果做的非常好，信心大增，我认为，信心比任何资源都重要，他们看到了希望，才会在以后的合作中给予我们更多的资源支持。

　　通过这次活动，让我再次深刻理解一个道理，那就是营销其实并不像有些人认为的那样玄妙，而是实实在在的事情，我们不必过份迷恋高深的营销理论，而是要踏踏实实的做好市场中每一个细小的环节。

　　张文平：注册策划师、资深培训师、实战派营销专家、终端管理专家、"突破"理论的创建者，被业界誉为"市场爆破专家"，系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、中国总裁培训网、中华讲师网、《销售与市场》、等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家。擅长领域：门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。主讲课程：《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售-门店业绩倍增销售技巧》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《营销渠道建设与创新管理》、《打造金牌店长秘籍》。联系电话：13735436568　E-mail:hzzwp001@yaho.cn

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