通过一番沟通，我知道我这个林姓朋友之所以这么早打电话给我是因为他在代理的保健品品牌市场推广的过程中遇到了麻烦。由于他是新成立的公司，资金和实力对比那些老的经销商还是有很大的差距，唯有对市场操作的理念与手法要比其他经销商先进些。由于资金与渠道实力不强，目前他代理的这几个品牌知名度不是很高，市场支持费用有限，市场销量也是非常有限，想大手笔的去运作这个市场，显然不可能。

　　从终端反馈过来的信息是，在当地市场，有一家大型连锁企业，在当地有着较好的影响力，林老板在厂家支持有限的情况下，自掏腰包硬着头皮做进了场，产品进场了不代表销售工作的完成，面对强势品牌在终端的打压，产品销量很是有限，要是再不想办法提升销量，产品过了试用期极有可能面临被淘汰的危险；要是再给终端增加导购人员的话，销量提升不起来，投资就要面临打水漂，问厂家寻求资源的支持，厂家也很难大手笔投入，因为厂家看不到在这个市场的投入能否收回来。

　　产品销售差，在终端门店直接的表现就是排面被压缩，被竞品挤到了货架的角落，这样恶性循环，这个产品就将在这个市场消失。

　　我听了林老板的叙述，心中对这个市场有了大致了解，由于产品销售表现很差，终端门店不给资源支持，由于销售不好，品牌企业也没有信心在投钱进这个市场，同样由于产品销售不理想，面临被下架的危险，林老板的投入就没有产出了。。。。。。。。。。

　　说到底，都是产品销售表现不好造成的这一系列的问题的出现？反过来我们想一下，这个产品为什么销售会差呢？是产品没特色？没有卖点？还是终端铺货率没上来？消费者看不到产品？终端陈列怎么样呢？上了导购的终端销售又怎样呢？等等。一些问题在我的头脑中思考着。

　　据我所知林老板代理的这个品牌，虽然品牌知名度不够高，但也不是一点也没有的，再说这个产品我认为是很有卖点的产品，主要针对农村市场妇女在做月子的时候，没有注意保养，到了老年时候给自己带来了腰酸、腿麻等症状。早在60、70年代，由于人们生活并不富裕，做月子的时候营养跟不上，（没有钱，也不可能有营养进补）从根本上给广大农村妇女带来疾病困扰。这群妇女，按理说都应该在50、60岁，孩子们都已成家立业，过着富裕的生活，老人们也该安享晚年了，没想到又有疼痛折磨。孩子们富裕了，老人们手上也都有些余钱，按理说这个产品市场空间很大才对，怎么市场反应平平呢？

　　通过近二天的市场调查，从终端走访的结果来看，这个产品的市场空间还是很大的，价格定位在60元/瓶，价位并不算高。从终端的陈列上看，目前并不理想，上导购的门店，陈列还过的去，没有上导购的，排面那是惨不忍睹，都交了进场费的，怎么陈列就那么差呢！从门店主管处了解的消息中的得知，在产品刚引进的时候，都给过很好的排面，主要是一段时间下来，销售不是很好，所以就将货架调整了，总不能不产生销量还占着位置吧，这个可说不过去啊。从导购和门店主管处得到一个很重要的信息，消费者没有接受这个产品主要有两个方面的原因：一是怀疑产品的功效，二是对产品不了解，有的甚至是没有听说过这个产品。

　　通过对市调出来的信息进行总结分析，我们决定从终端入手，首先是在市场资金紧缺的情况下，不可能大面积的去做终端推广，更不可能做什么媒体广告（这是做保健品常用手法），要选择一、二家比较有代表性的终端连续做个三天的市场推广工作。

　　我们要务实，不能大手笔搞，但并不表示我们不能做，怎么做呢？我想我们要回归做市场工作的原点，我们不能创作很具轰动性的软文及媒体广告，我们就从基础工作做起。做市场的基本工作，那就是终端的建设与推广，没有高空媒体的支持，对市场推广工作虽然速度会慢些，但通过终端做出来的市场更扎实，基础工作做的好，才能走的更远。这也是我一直提倡的理念，不做华尔不实的理念宣传，而是要务实，回归市场。

　　我给林老板出的方案其实很简单，那就是终端拦截，终端拦截营销模式最大的一个优势就是能够与消费者进行深度沟通，终端销售人员可以直接解答顾客心中的疑问，这种营销策略的优点就是成本相对较低，跟消费者互动性强，它的缺点就是速度慢，不像媒体广告那样影响面广，在操作终端拦截时，还须注意拦截的方式及人员的培训。

　　桥头堡拦截

　　因为费用有限，不可能采用大面积的终端拦截方式，我们选择了两家卖场，这家卖场关系也是比较好的，我们拿着我们的活动方案跟卖场的店长沟通，店长说本来不想给你做的，但看到你们活动方案还是比较有吸引力，在资源上可以给我们一定的支持。其实我们心里也是很清楚，店长一方面看中了我们的活动方案，也希望能把产品销量做上去，再次就是希望通过我们的活动影响力，也带动顾客进店，提高门店的影响力；再说本来关系也是不错，也可以做个顺水人情了。

　　这样我们拿到了一进卖场的主通道的位置，在主通道上摆了一个2平方的地堆，在商品展售区我们又抢了一个端架过来；这样我们就在几个有效售点实施了终端拦截。

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