二、重视办事处例会

　　办事处例会，如果人员松散，可以采取定期视频会形式，定期组织办事处会议，重点关注四个方面：首先，是经验分享，相互分享工作心得；其次，是对当期工作做一个总结并对下期做一个规划，争取以团队为单元进行资源、精力的重新协调与分配，提高效率；再者，是借开会期间，调整销售策略，使得每次下市场，都有新的点子与思路；最后，体现的是感情交流，借开会机会，相互交流感情，让彼此知道并非一个人在战斗，而是一个强大的团队。

　　三、做好绩效辅导工作

　　我们很多销售经理甚至做到总监的位置，一直都在盯着市场而不是在盯人，个人觉得，作为办事处主任、区域经理等以上层级的销售管理者，一定要亲自抓员工绩效辅导工作，一方面通过面谈起到传、帮、带作用，另一方面单独谈话，更加能够拉近彼此的距离，利于交心，能够了解下属计划。而不乏有这样的销售领导，面临下属集体倒戈，就是因为前期问题掌握不清楚，遇到突发问题，很快就手足无措、甚至市场瘫痪。

　　四、需要辅以适当的表格

　　宝洁等外资企业，对于销售人员的管理通常比较严格，每天需要填写大量的表格资料，例如市场走访表、销售进度表、产品调查表等，通常销售人员“被”应付大量表格，不仅醉在客户那里，回到办事处还要累倒在表格上面。

　　个人觉得办事处人员的管理，需要填写的是当天的客户拜访、问题及心得、计划等粗线条但能够反映问题的表格。我曾帮助我公司销售部设计过一套MVP表格，M表（量化表measure）、V表（价值表value）、P表（职业评价表profession），以周为单位进行分析，依照查找问题。“量化表M表”主要作用是总结每周的销售任务是否按进度进行。“价值表V表”主要给总部掌握市场费用与销售的产出率对比关系，了解销售人员拜访的成效以及各项费用明细。“职业化P表”主要从主观方面由上级领导对每个下级进行评分，综合了解工作是否“在状态”。

　　谈到办事处管理，还有两点需要强调，那就是办事处制度建设与工作标准化问题，销售制度建设是办事处人员管理的核心，正确管理思想下建立的办事处制度是管好办事处人员的关键，对于制度要严格执行。

　　办事处涉及的工作很多，例如促销活动、例如回款、例如客户拜访、例如事件的应急处理等，只需要制订出标准流程即可，试图在一本办事处管理手册里涵盖办事处管理的全部内涵甚至促销开展标准方式，是远远做不到的，这就回到前面所讲的四个方面，重要的不是标准化，SOP不适合办事处管理，而是应该抓办事处管理本质内涵，人和工作的管理，这始终是销售驻外办事处管理的攻坚之道。

　　贺恒杰:2006—2008年在上海从事销售工作，2008年至今在九州通集团从事职能管理工作。联系电话：15926427551，EMAIL:jiehenghe@12.com

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