项目结果

　　由于方案设计较贴近客户需求，尤其是4P的分解，在设计上将细节进行了细致的结构化处理，体现出了良好的职业素养和扎实的营销From EMKT.com.cn实战基础。

　　在后期提交的报告中，增加的“建议与思考”部分我们的执行很到位，这一块很触动客户，得到客户较高评价，并将我们主动推向了集团其它事业部，达成了多个项目的合作意向。

　　这就应验了客户开发的那个基本理论：开发一个新客户所花费的成本，是维护一个老客户的4倍。

　　方案设计流程的创新思维点分析

　　首先，本次项目实施中，项目方案的设计流程环节和以往有些不同，最大的亮点在于将市场预调研结果作为方案正式组成部分书面呈现，这个处理措施是以往的工作流程中没有的，也是在客户端看不到的。最关键的是，经常和我们照面的几家情报公司在方案设计环节工作很粗糙，类似的工作较少或者干脆没有，对比之下，我们的改变本身就是一个创新。

　　其次，我们建立了一个由运作部和销售部协同作战的项目团队，协作完成方案设计，由于有运作部参与，行业知识和经验被短距离嫁接，技术力量的介入快速缩短了与客户之间由于产业知识不对称而造成的距离感和隔阂；通过整合运作部与销售部两个部门的职能，方案精准度和设计构思品质得到了有效保障；

　　第三，赛立信竞争情报业务推进中与客户沟通的管道和手段除了电话、面谈、MSN、QQ以外，剩下的只能是摆上客户桌面的项目文案了，因此文案脚本设计则至关重要，将预调研结果及附加赠送模块直接植入到方案中，做成项目方案一个有机组成部分整体提交给客户，使客户能更直观的看到我们作为咨询公司主动做出的一些工作和结果；借助于这个流程既展示了我们积极的响应态度，同时也使我们的工作成果变得能看得见，摸得着，凸出了赛立信情报服务“咨询”层面的职能，大大拓宽了赛立信在客户端的沟通渠道和曝光度，并由此构筑起和其它竞争对手相比的差异化手段。

　　最后，增加了“思考与建议”内容。需要说明的是，这是在客户要求之外附加赠送一个模块，通过内容本身的设计逻辑，让客户体味到即使我们赠送的内容，也是站在客户的角度去处理问题，绝非为了项目方案设计结构好看而敷衍了事，所以客户感觉物超所值。　　

　　启示

　　一，在家电行业的招标中不止一次看到客户的标书中注明：有运作总监参与项目的供应商将优先考虑。本次项目通过运作部门与销售部门核心成员组成联合舰队，符合客户“运作总监参与优先考虑”的硬指标，有效提高了客服团队的快速反应能力，增加了项目达成的力度；

　　二，将每次对客户的答疑和询问以文本形式正式记录在案，在设计方案时，将不同时间沟通的内容、结果、参与人、达到的目标等内容制作成方案的有机组成部分逐一呈现，使客户端多人组成的谈判团所有成员都能有机会通过项目方案就了解到我们已经做出的工作和成果，增加赛立信在客户端品牌及关联信息的扩散广度和深度，体现严谨、缜密的的职业风范。

　　三，案例说明，在销售推广的初期，细致的个性化的服务是开启客户大门的重要手段之一，一两个看似不经意的小技巧，却往往能打动客户内心深处最柔软的部位。　　

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