项目背景

　　2009年第四季度，我们接到客户一个关于电磁炉行业的调研询问，销售部门明显感觉到客户对这个项目的时间要求比较急促；其次，通过期间的电话沟通，销售人员还了解到客户一些其它非常重要的信息：客户生活电器事业部已经有了一个正在合作中的竞争情报服务商，目前正再尝试增加新的供应商和计划扩容情报需求范围。　　

　　情报分析

　　我们从事的是竞争情报服务，首先就必须对基于客户端的情报信息投入恰当的分析然后加以充分利用。根据销售人员的这些反馈，我们判断客户另觅新欢的主要原因极有可能是对现有供应商的服务不大满意，多次沟通后证实了我们的基本猜想和假设：客户事业部长对现有情报服务公司整体素质评价不高，认为无法承担较为复杂、要求较高的项目，尤其是开放性和封闭性相结合的项目。

　　这些信息的获得，对公司建立客户响应机制起到了至关重要的作用。我认为，在一个项目的竞争中，首当其冲要考虑的是如何屏蔽掉你的竞争对手，而把竞争对手PK掉的最快和最直接的方式是从客户抱怨开始寻求突破口。　　

　　方案设计环节的主要流程

　　第一步：基于客户情报业务现状分析，我们很快做出了反应部署，成立一个由销售部和运作部主管联合牵头的项目管理小组，期间销售人员严格按照公司设定的一些程序处理客户的询问和答疑；

　　第二步：与此同时，运作部也启动了紧锣密鼓的行业基础调研程序，到和客户见面时，所有的前期准备全部到位，并提交一份正式的预调研报告；

　　第三歩：销售部与项目运作部组成联合小组，与客户面对面沟通项目目标和定义调研范围；在项目讨论会上，我们在现场细致地询问客户现有竞争对手研究项目的执行、造价、存在哪些问题、需要解决什么新的问题，本次关于竞争对手监控项目的预期目标等等，并确定了本次项目方案在两天之内完成设计的承诺；

　　第四歩：此次与客户沟通结束后，以销售部为主体设计基础方案，在项目方案内容的拿捏上，尽量做到锁定客户的关键情报问题而展开方案设计；

　　第五歩：将基础方案发送运作部进行增补或者删节，完成二次修订，将市场预调研结果作为方案的一个章节呈现在方案的首页，体现分析挖掘能力，提高方案品质；

　　第六步：运作部将修订后的方案发回销售部，以销售部为主体完成定稿；

　　第七步：销售部将定稿方案发客户，把客户疑问以正式的文本形式作出回复，完成方案在客户端的最终确定工作。

　　由于做了大量充分的准备工作，行业知识全面，快速拉近我们和客户之间的距离，第二次见面的谈判变得有的放矢，很快建立了客户对我们行业经验的认可，引导工作非常流畅，双方谈判气氛融洽。

　　算算这个项目签单的周期，从接到电话咨询，到初期方案、定稿方案、见了两次面我们就和客户就签订了项目合，期间仅仅用了不到两个工作周。　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8