企业与经销商的合作关系阐释

　　主持人：从直销的概念分析，就是厂家直接提供产品给消费者，通过其经销商的分享和服务，以便更好地维系跟顾客长久、稳定的关系，从而达到长久稳定的销售利润。直销企业需要通过直销的形式来盈利，直销员对与直销企业来说是运作的重要保证。你们认为直销企业和直销人员之间应该是怎样的合作关系？什么样的关系才能创造双方最大限度的共赢？

　　秦永楠：对于双方的合作，我认为要从市场的角度出发，双方应该建立一种自由契约。

　　对于可能发生的，如多家销售这种问题，要有一定的预见性，提前考虑清楚，之后有所规范；一旦发生了，双方知道应该怎么做。有了这种契约，双方会从容地解决这种问题，不至于发生激烈的矛盾。公司与直销人员本质上是种合作关系，与其被动地发现问题无从着手，不如主动提前约定，商讨双方都能接受的方法。

　　倪跃峰：在公司允许的前提下，直销员有更多的资源可以利用，更多的产品可以选择，对直销员更有利。公司需要开发更多的新产品，以满足越来越多的消费者的的需要，使直销员能够更好地开展销售工作。除了产品，公司为直销员提供的培训、公司高效的运行、很高的声誉，都可以吸引和留住直销员。同时，公司在业内的光环强势品牌，会给直销员本人带来更高的社会信誉及影响，这样也能形成多方共赢。

　　主持人：直销行业内有很多潜规则，比如直销企业对直销员有严格的“忠诚”要求。

　　对公司“忠诚”的同时可能会给直销员带来利益上的损失。从公司的角度讲，要做好哪些方面的工作，才能保证直销人员对公司的绝对忠诚？

　　常胜君：哪个公司也做不到直销员对公司的绝对忠诚。 如果公司要保持直销员的忠诚，应该努力塑造企业文化，保证产品质量的稳定性，保持价格的合理性，合理又相对稳定的的奖励制度，公司决策层的决策力和领导力，公司管理层良好的执行力，公司的教育方案和方法，讲师队伍的素质和水平，社会公益活动的支持都是能影响直销员对公司忠诚的要素。

　　秦永楠：公司产品的更新，可以满足消费者的有效需求。要有满足销售人员不断提高要求的机制，给销售员不断发展的空间。通过培养、活动，让公司的企业文化得到人们更深的认同。直销人员本身也会对公司的产品、机制以及文化有自己的认识，他们需要加强对自身文化的修炼。

　　倪跃峰：首先，企业需要满足直销人员的基本利益要求，这种利益包括物质和非物质收益。销售员对直销企业忠诚，企业需要让直销员有收获。非物质利益应该更重要，在公司内培养的友谊、归属感、荣誉感、团队精神以及公司的荣誉。这些对于直销员来说是一个大环境，有助于自身发展的大环境，品牌效应就是这个道理。

　　主持人：现在有些经销商的确是在同时经营多家企业的产品，直销员消费某企业产品的同时分享了经验，这些消费及销售经验可以运用到其它公司产品的销售活动中。对于直销员个人，同时消费和经营多家直销公司的产品需要具备哪些素质？

　　常胜君：法律上直销员是有自由和权利去做，是个人的方法、能力问题；但真要从事多家经营活动，不是件简单和容易的事情。首先这和目前的直销经营理念是相悖的，团队的许多人不会理解，如果想做好是有很大的难度。

　　秦永楠：我们只能通过成功的案例和人才、成功的路去总结。高级经销商，会拥有较高的文化，这种文化不但会同公司文化逐渐融合在一起，还能起到丰富公司的企业文化的作用。其次是要有很高的才能，成功的经销商都会有很高的领导能力和组织能力。他还会是复合型人才，掌握多种技能，具有综合才能，在他们身上，可以学到很多东西。

　　倪跃峰：至少三年以上从事直销的经验，十分敬业，业绩优良，客户满意度很高，很少

　　有客户投诉等，问题在于直销员的素质与品行（《当代直销》2010年1月刊）。

　　主持人：好的，谢谢大家！

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