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“顺势利导”拓展第三终端 7 上页：第 1 页 三、 合作核心积极转变 随着基本药物制度的实施，基本药物和新农合药物的经营主体将不可避免的从各级商业公司逐步转为乡镇卫生院，这是由目前的政策实施实际情况决定的。 目前的基层新农合报销，是乡村诊所大夫自行采购目录内的品种，按照月统一到所在地的乡镇卫生院报销。这势必会出现新农合报销品种的来源五花八门，但是必须统一由卫生系统买单，由乡镇卫生院来报销落实。这种情况，对于参与第三终端市场竞争的厂家是愿意的，但是对于出资报销的卫生主管单位则是不愿意的。所以，新医改所涵盖的基本药物和新农合保险制度，将彻底改变这一的现状。要求社区和乡村诊所所报销的基本药物和新农合药物，必须从乡镇卫生院进货，然后根据进货的情况据实核销。 基本药物和新农合药物报销制度的改变，将颠覆传统的基层市场产品购销体系。政策实施后，县市级不具备基本药物、新农合药物配送资格的商业公司将只能向所属区域的诊所药店销售非基本药物。而占据基层市场很大比例的基本药物和新农合药物则由各个乡镇卫生院向所属区域的村级诊所供货。当然，在政策的明确界定下，随着乡镇卫生院的具备药品采购和经销权，必然不甘于经销政策确定的基本药物和新农合药物，必然会想法丰富其产品供应的范围。 当然，这个政策的落实，对于参与第三终端市场经营的众多药企来讲，则是一个市场合作主体转变的信号，也是寻求市场经营的一个方向。如何加强与各个乡镇卫生院的合作，将决定了未来能否提升第三终端市场的销量。 四、 立足产品分类经营 新医改对于基础市场的改革是一个系统工程，从政策面的改革和约束，到基本药物的招标、配送、使用各项政策的出台，其中涉及到的基本药物中标企业和配送企业的明确，基层市场乡镇卫生院的“医药全掌握”具备基本药物和新农合药物的采购和经销资格等等一系列变动，就更加要求参与第三终端市场经营的企业更要在产品上面做文章。明确来说，就是参与第三终端市场经营的企业要清楚自己的品种哪些是基本药物和新农合药物？是否中标？这些目录内的基本药物和新农合药物如何操作？那些非基本药物和新农合药物又如何操作？ 对于在目录内的基本药物和新农合药物，如果中标了，则可以积极寻求配送商进行正常分销。没有中标，则要寻求增补的机会，努力进入目录。而看似比较麻烦的非基本药物和新农合药物，则需要在产品价值方面做文章。毕竟，新医改在基本药物制度落实政策的时候还是给这些药物留下了空间，没有一口咬死基层医疗机构非基本药物不能卖，并且未来也有增补的机会进入目录。于是，虽然有了政府买单，乡村诊所对于基本药物和新农合药物的使用比例会有所提高，这样会大大压缩非基本药物的使用比例。但是，我们也应该同样看到，在农村诊所中那些患者较多的好诊所，并不像大部分的中小诊所一样现款看病的少而只是依靠报销。这些大诊所的现金流很充足，与他们喜欢使用新药（或者说非基本药物和新农合药物）价格不透明，有操作空间有很大关系。所以，非基本药物和新农合药物，要积极主动的寻求这些散落在各个乡村的大诊所寻求更高层次的合作，利用“20/80法则”通过提升单个大客户的销量来保证企业的整体销售额。 第 1 2 页 关于作者：
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