可以预见，今年的市场经营格局将会出现较大的变化。在基本药物招标、采购、配送、使用等各项政策逐步落地的情况下，市场将会呈现前所未有的新情况。对于目前在第三终端市场拼杀的众多药企来讲，2010年未来的几个月，市场将会在急剧起伏中度过，新医改的冲击必将打破原有的市场格局，重新洗牌。如何经营？成败与否？是机遇还是挑战？需要药企因地制宜，顺势利导！

　　一、 顺势而为跟政策

　　对营销From EMKT.com.cn而言，政策对市场的导向直接决定企业经验环境的改变，所以解读政策走向制定适合的策略一直都是企业的核心。但是，医药企业一直以来都是迷信于局部市场或边缘性市场特性，用不规范、不正常的经营手法来参与市场竞争，例如招商模式下的虚假招商和短线操作、炒作模式下的夸大虚假宣传和非法广告宣传。虽然这两种模式有其特定的时代背景，也有许多企业各个人取得了成功，但是总的来说都是与整个行业发展和政策导向相背离的。

　　而现实的情况是，新医改从出台到试点和试行机制的逐步落实，进入2010年才是真正考验参与其中各家药企适应和应对政策主导市场发展的关键一年。

　　可以肯定的是，在基本药物各项政策逐步落地的情况下，医药企业唯有结合政策的指导和各地实际的配合、执行情况制定企业的第三终端经营策略，才是企业参与市场经营的关键。因而，从这个意义上来讲，医药企业进入“政策营销”的新时代一点都不为过。

　　二、 主次明确争取配送权

　　作为2009年末第三终端市场的一个热门话题，基本药物的产品招投标和配送权的招投标牵动着每一个市场和企业的神经。而随着基本药物和新农合药物配送单位的一级配送企业花落各家，市场的竞争局面必然会产生变化。

　　这种情况的出现，必然导致参与第三终端市场竞争的企业出现先天的优劣势之分。获得基本药物和新农合药物一级配送权的大型商业企业，如果是以区域分销为核心业务的，则将获得与乡镇卫生院、社区门诊、乡村诊所更加便利的对接机会。如果是以物流批发和配送为主的企业，则会极大提升与下级纯销企业和区域内开发第三终端市场企业的合作话语权。在这样的不对等市场竞争情况下，未中标一级配送单位的其他各级医药商业企业、参与区域市场第三终端开发的所有药企，想参与第三终端市场经营的条件就是想法获得区域内的二级配送资格或者与这些非纯销企业合作开发区域市场。因而，如何获得第三终端市场配送资格的竞争将成为未来企业运作第三终端市场的关键。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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