三、昆楚大丽，全新演绎云南旅游

　　在云南考察期间，我发现虽然地处西南边陲，但云南旅游界不乏具有战略远见和市场洞察力的营销高手。楚雄世界恐龙谷的横空出世，就是令人眼前一亮的点睛之笔，体现了云南旅游营销界在运作市场方面的卓越能力。楚雄是云南省的一个彝族自治州，在国内旅游市场的名气并不大。楚雄世界恐龙谷作为开业不到一年的新景区，知名度也不如世博园和民族村这些著名景区。然而，景区联盟在成立不到两个月之际，果断吸纳楚雄世界恐龙谷为核心成员，使“昆大丽”演绎为“昆楚大丽”，一举改变了云南旅游市场多年形成的既定格局。细细体会这一策划思维的精妙之处，个中三昧，颇堪深究。

　　在楚雄世界恐龙谷加盟之前，云南三大景区的品牌联盟虽然精彩，但不出奇，并未超出市场的想象之外。毕竟昆大丽这条线路大家耳熟能详，在不涉及旅游要素重组和旅游线路变革的前提下，无论运作力度有多大，要打破既定的市场格局都是不太可能的。然而，楚雄世界恐龙谷的异军突起，迅速产生了鲶鱼效应，各大景区蛰伏已久的营销力量终于爆发。于是，传统旅游市场的游戏规则得以改变，原有的旅游市场平衡得以打破。在这种情况下，景区联盟因势利导，开展了一系列营销体制改革和旅游线路创新，具体有以下四个方面：

　　1、激活营销决策机制。

　　在景区联盟内部，石林、三塔和玉龙雪山均为政府行政单位或国有控股企业，营销决策过程受到体制的严重约束。而楚雄恐龙谷是一个纯民营企业，营销决策机制快速灵活，对提高景区联盟的市场运作效率十分有利。

　　2、加大销售奖励力度。

　　由于体制方面的原因，石林和玉龙雪山两大景区过去对旅行社一直让利很少，门票销售奖励力度也不大。恐龙谷景区加盟之后，国有景区的品牌优势加上民营景区的灵活体制，对旅行社产生了很强的吸引力。

　　3、优化旅游线路行程。

　　昆大丽的线路安排是“昆明—石林—大理—丽江”。石林在昆明以东90公里，大理在昆明以西300多公里，从石林去大理车程长达400多公里。而楚雄恰好处于昆明和大理之间，距昆明162公里，距大理178公里。跟“昆大丽”相比，“昆楚大丽”的线路安排更加合理，可以大大缓解游客的旅途疲劳感。

　　4、丰富旅游产品组合。

　　楚雄世界恐龙谷虽是一个新景区，但是景区建设起点高，具有市场爆发力，既是全国最大的“侏罗纪公园”，更拥有禄丰恐龙大遗址这一世界级景观资源，跟其他景区形成很强的互补性。

　　分析上述市场演变的营销策划过程，我们可以看出，其策划思维的精妙之处，就在于找准了一个市场引爆点，走活了云南精品旅游线的整个一盘棋，最终形成了一举多得、互惠共赢的市场局面：

　　1、景区方面：借助云南旅游三大代表景区的品牌拉力，楚雄世界恐龙谷成功纳入国内市场的云南旅游热线，使景区客流量在短时间内获得爆发性增长，一举成为云南旅游的知名品牌；

　　2、城市方面：楚雄世界恐龙谷客流量的大幅增长，推动了楚雄彝族自治州的城市旅游发展和商业业态形成，使其成为云南旅游精品线上的一个重要结点城市；

　　3、渠道方面：“昆大丽”演绎为“昆楚大丽”，实现了云南旅游黄金线的变革创新，给客源地旅行社组团到云南旅游提供了一个最佳解决方案。

　　4、游客方面：“昆楚大丽”对云南旅游的全新演绎，使游客获得了关于云南旅游的新概念、新体验和新价值。

　　我在以前的营销文章中曾经写过：“地区旅游产品要获得旅游市场的高度认可，关键是要通过持续的营销创新，使消费者获得新体验和新感觉，不断创造新的客户价值”（参见旧作《地区旅游产品的营销思考——在2007年广东省旅游局长研讨班上的发言》，中国营销传播网，2007年9月17日）。云南旅游精品线的市场变革，其成功奥妙就在于此。当景区能创造出新的客户价值，业绩增长自在情理之中。

　　作为云南旅游最具代表性的黄金旅游线，“昆大丽”是在长期市场竞争中发育成熟的，其线路设计和行程安排具有很高的稳定性。对这样一条成熟线路进行变革，面临许多不确定因素和市场风险，不仅需要高超的市场技巧，更要有面向未来勇于变革的创新精神。这再次证明了熊彼特的一个重要观点：企业家就是经济发展的带头人，也是能够实现生产要素的重新组合的创新者，其作用在于创造性地破坏市场的均衡。

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