The Buyers' Dilemma

　　买方的困境　　

　　如果你站在顾客的角度设身处地的替他们想一下，以下是顾客在做出一个购买决定之前所关心的事宜：　　

　　*　“既然大家都以相似的价格报价，我应该从谁那里购买呢？”

　　*　“既然大家都是在销售相同的产品，我怎么能知道哪一方能恪守他们的诺言，而哪一方不能像他们现在说的那样呢？”

　　*　“如果我最终要购买，我怎么能知道这就解决了我的问题，就像之前设想的那样很好的运作呢？

　　*　“如果我决定要购买，如果产品不如预料中那样运作，我怎么能知道我能从卖方得到后续的帮助和支持呢？

　　当顾客知道的信息越多并有丰富的购买经验，他们所工作的环境也就变得越来越复杂。 因此， 以下是其他一些因素是顾客在决定购买之前所考虑的：　　

　　*　“是不是有什么更好的方法让我能得到更好的结果呢？”

　　*　“是不是有什么方法我能做的很少但得到很多呢？”

　　*　“是不是有什么其他的地方我还没有考虑到呢？”　　

　　所以，顾客的经验不仅仅是一些很模糊的概念，仅适用于服务行业。顾客已经知道了有关产品方面的具体知识，他们现在所需要做的是获得一个更好的经验来买到他们所需产品。　　

　　其实销售人员在帮助顾客取得更好的结果的同时增加了附加价值。精明的顾客会很感谢这一点。 对于那些还在比较价格购买所需产品的顾客，销售人员所要做的工作是教育他们如何能通过一个更好的顾客经验来获得更好的结果。　　

　　Customising the Customer's Experience

　　量身定做顾客的经历

　　假设你是拜耳材料科技的销售人员，你给建筑行业提供并销售涂料。 用于家居，办公场所，餐厅以及医院的场所的涂料就类似于化学用品材料，但是顾客对两者的期望则不同：

　　*　家庭使用者想要确定这个涂料能让地板应对小狗的便便或者小孩的呕吐物等，所以如果他们家里有客人来访，楼梯地板很容易的被清理干净且能得体见人。

　　*　办公室经理希望他们的地毯能抵抗咖啡污渍，所以在来访的顾客面前办公室能显得得体。

　　*　每天餐馆里会有红酒、食物以及其他污渍掉到地板上，于是，餐厅的老板就会考虑到地板的油漆/涂料一定要格外的抗各种污渍并且地板需要防滑，这样餐厅的服务生才不至于地板太滑而跌倒。

　　*　医院想要他们的地板能够应付许多化学用品以及血渍。 他们不会想要让病人看到满地是没有清理干净的血迹。

　　听起来很简单是吗？ 遗憾的是，涂料销售人员不可能直接销售给房屋的主人，公司经理，餐馆老板或者医院。 相反，她或他更可能接触并销售给地板，地毯商或者其他地板制造商，那些能够销售给最终使用者的中间人。

　　地板涂料销售人员不会去打听那些地板、地毯以及其他地板制造商向谁进行销售。 他或她不可能建议哪一种销售价格会对哪一类顾客群产生吸引力。

　　从另一方面来看，能够给顾客提供更好商务建议的涂料销售人员（切勿技术建议）会更可能创造给顾客一个更好的购买经历。 当顾客获得了一个更加有效率或有时候是愉快的购买经历时， 他们更有可能从你这购买。　　

　　当你能够有一个合理的理由来说明为什么从你那里购买是最好的，那你就越有可能从你的顾客那里获得一个很好的价格。　　

　　以下是一些其他的例子关于顾客想要的经历， 但恰恰是销售人员缺乏提供的方面：　　

　　*　如果你销售会议设施给酒店，你是否能从顾客那里知道为什么会议如此重要，以及什么服务是最至关重要的？　　

　　*　如果你是在销售软件技术解决方案软件，你是不是能够知道最终受用者的工作习惯，这样他们能够发现软件很容易使用并确实是帮助他们提升工作效率了？　　

　　*　如果你是提供家具材料给办公室家具制造商，你是否能够提供一些建议是关于使用你的材料能让他们节约空间并更好的分配办公空间？

　　最终，顾客和你的公司之间的经历是在你和他们签订最初合同的那一刻开始。 如果你想要和你的顾客保持住关系，那你就需要让销售的“经历”尽可能长的维护好！

　　需要关于如何提供给你的顾客更好的购买经历方面的帮助吗？你只需要发送邮件至info@directions-consultin.com或拨打电话+86-13671902505。还可以与我一起Skype：cydj001进行聊天并安排一起喝杯咖啡。所有的信息都受到严格保密。

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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赢得顾客的反复光顾 （2001-08-17, 《世界经理人文摘》网站，作者：Jonathan Barsky）