*　更好的质量

　　*　更好的表现

　　*　更加安全

　　*　更好的名誉和更加值得信赖 等等　

　　既然在中国的大多数产品（或者说硬件）不能够达到上述的质量保证。那些国外的品牌不以高出许多的价格定价那才是没有生意头脑的表现。 要知道即使价格更高，这些牌子还是会受到市场的青睐。　　

　　然而，在过去几年里，世事万变。现如今，无论你在世界上的哪一个国家或地方，你都能够找到那些“中国制造”的产品能够满足以下条件：　　

　　*　国际级的质量标准

　　*　国际级的表现标准

　　*　国际级的安全标准，以及

　　*　值得信赖并不错的声誉

　　虽然一些顾客仍然会担心中国制造的产品存在安全性，如2008年中国牛奶丑闻。但是即使是世界级的生产商比如丰田公司也会有汽车脚踏板问题发生。 无论你怎么看待中国产品质量安全问题，中国产品确实在迎头赶上。

　　即使在中国，生产产品的成本不断上升，但是中国产品仍然能够以很低的价格定价销售。这样的低价格销售已经迫使很多国际品牌失去销售机会。对于中国公司来说，他们所受到的影响也是负面的：许多中国公司受苦于负盈利，资金不足或者是现金流问题，只因为他们的低价格销售。 结果是，对于双方来说，这是个“两败俱伤”的局面。　　

　　Why Selling the Hardware Will Drive Down Prices

　　为什么销售硬件只会压低产品价格？

　　除了事实是有很多竞争产品几乎能够有一样好的质量但是却是你产品一半的价格，以下是导致了市场价格的下滑的其他一些趋势：

　　*　易于获取信息。 现如今如果你想要搜索关于任何产品的信息，你可以上网找到相关的内容。即使你不能够立刻下载价格表，你能够比以前更容易的找到那些信息。所以，如果你是在单看产品硬件规格，价格是透明的。

　　*　硬件（产品本身）越来越同质化。 无论你提供的产品是什么样的，你和你竞争对手之间总是会有一方获得更高的利润。 既然产品本身没有什么大的不同之处，顾客其实就只是根据价格来做出他们的购买决定。

　　*　现在的顾客（和过去相比）越来越有知识和文化。顾客收到的良好教育能让他们很清楚的知道什么样的产品是他们所要的，以及他们能以什么样的价格得到。有的时候，他们甚至在谈到产品（或者说这个硬件）的时候会比销售人员懂得还多。　

　　总而言之，如果一个销售人员只是销售产品或硬件，碰到的问题就是顾客会说：“瞧！ 我从你的竞争对手那里拿到了一个更低的价格 ”。于是，你的产品的价格就奇迹般的下滑到和你的竞争对手相近的水平。

　　即使是那样， 精明的顾客也许还不会只是从销售他们所需产品以及报价最低的那个销售人员那里购买。而是，他们在购买之前还需要得到一些更好的建议。　

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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赢得顾客的反复光顾 （2001-08-17, 《世界经理人文摘》网站，作者：Jonathan Barsky）