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地板终端销售中产品推介的四步法则 7 上页：第 1 页 3、 产品介绍 在塑造完产品的价值之后，我们可以介绍产品本身，在介绍产品本身的时候，要注意一个技巧，不是每一个地板产品的都是完美的，都有可能出现这样那样的缺点，对于这样的事实，我们不能可以隐瞒，当顾客询问到这样的问题的时候，我们要以诚恳的态度来告诉我们的消费者。但是，这个告知的过程却有很大的学问，我们要完全掌握。 例如，当我们的某款产品分别具有某些缺点和优点的时候，我们在向消费者介绍产品的时候，要注意缺点和优点的介绍顺序。我们应该先介绍缺点，然后介绍优点。为什么这样介绍呢。因为，我们通过实践发现了下面的等式： 先说缺点再说优点等于优点 先说优点再说缺点等于缺点 也许你还不是明白其中的道理，那么你看完下面的案例，就一定明白了。 案例分享：学员的笑话 有一次，我跟几个导购在一起吃饭，其中一个店员小王看着我说：“崔老师，我看起来挺帅的，可是就是看起来太胖了。”说完大家哄堂大笑，小王却搞得丈二和尚摸不到头，是啊！崔老师是挺胖的啊。是的，我确实长得有点胖，这是个事实，但是按照小王的说法，听起来，我就是太胖了，好像没有帅的成分在里面。这个时候，我也索性跟他们谈起来赞美人的技巧来。我说：“小王说的都对，我确实有点胖的，不过小王想要表达的好像不是这个意思吧？”我看了眼小王，小王赶紧同意式的点了点头，“其实小王本来想要赞美我一下，可是由于没有掌握好说话的顺序，结果使我听起来不是很爽，为什么？因为小王把咱们的顺序搞颠倒了。小王，你把刚才的话换个位置在说一下，你看看啥效果。”小王不好意思的看看大家，又重新的说了一遍，“崔老师，您长的挺胖，但是看起来还是挺帅的！”话音未落，大家有是哄堂大笑。大家都感叹，同样的词汇，不一样的组合方式，所表达的结果就是不一样啊！ 4、 见证确认 见证确认的方式，就是通过产品有哪类人购买过并且正在使用顾客选中的商品的方式，来坚定顾客购买的决心。这样的方式，是对顾客购买行为的一种肯定，也是为了帮助消费者打消顾虑，增强购买的信心。 产品推介不仅仅是告诉消费者产品的功能和价格，更重要的是通过推介让消费者接受我们的产品，从而认可我们的产品的价值。以上的四个步骤是对产品推介过程的分解，也是作为产品销售的关键步骤，值得我们销售人员去分析和探讨。 第 1 2 页 关于作者：
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