根据消费者接受产品，以及与消费者进行沟通的过程，我们在向潜在顾客介绍产品的过程中，要掌握如下的法则：

　　1. 需求确认

　　2. 价值塑造

　　3. 产品介绍

　　4. 见证确认　

　　我们要在完全确认顾客的需求，并有效的塑造了产品的价值的基础上，才开始真正的产品介绍，并通过第三方见证的方式来进一步确定顾客的需求。在销售中，消费者的价格异议永远排在所有的异议的第一位，但是，我们却要根据消费者的消费行为习惯来介绍和推销我们的产品。

　　1、 需求确认

　　不同顾客的需求是具有差异性的，因此，我们在开始介绍产品的时候，需要对顾客的需求进行确认，确认的内容包括：顾客对产品品类的要求，是喜欢实木地板，还是强化地板，还是实木复合地板等；对产品价格的要求，是定位在100元左右的地板，还是定位在200元左右的地板，还是对价格完全不敏感；对产品功能的要求，是喜好耐磨的强化地板，还是喜欢性能稳定的实木复合地板，还是喜欢天然的实木地板等等。这些内容都需要我们在前期的沟通中予以判断和确认，在此基础上介绍产品，将变得更加专业和容易。

　　2、 价值塑造

　　我们很多的导购在介绍产品的时候，当顾客第一时间询问价格的时候，我们的导购总是迫不及待的将价格告诉消费者，这一点是非常不可取的，当消费者对于产品的材质、功能和生产工艺等都完全不了解的基础上，一旦我们报出价格，大部分的消费者的第一反应都是，这地板怎么这么贵。这个时候，我们的导购才会说，这个地板的树种是多么的珍贵，这个地板的生产工艺是多么的复杂，这个地板的性能多么优异等，其实这个时候的消费者已经完全对这些产生了抵触的心理，很难听进去我们导购的介绍了。因此在正式介绍产品价格之前，一定要做的一件事情，就是首先要塑造产品的价值，告诉我们的消费者我们的地板的优点在哪里。

　　为了便于我们的导购进行地板产品价值的塑造，我从两大类地板产品进行分类，一类是高端产品，一类是低端产品。

　　高端的地板产品要从下面的几点塑造产品的价值：

　　高端品牌：我们的地板的确是市场上的高端地板品牌

　　高端品味：使用我们地板的顾客中有很多社会名流

　　知名设计：我们的产品的花色设计来自世界上著名的设计师

　　流行趋势：我们的产品代表了流行的趋势

　　增值服务：我们除了常规的服务之外，还有增值的服务

　　低端的地板产品要从下面几点塑造产品的价值：

　　知名品牌：我们的地板品牌是众所周知的品牌

　　材料保证：我们的材料健康环保

　　工艺先进：我们的设备先进，工艺一流

　　数据领先：我们的产品功能方面的数据在同类产品上遥遥领先

　　服务到位：我们的服务能够在同行中做到最好

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	崔学良：崔学良，圣象管理学院院长，上海交通大学EMBA特聘教授，吉林财经大学企业发展中心特邀研究员。专注于终端营销管理战略提升、终端消费者行为研究和终端实战技能提升的研究、实践和培训工作。著有《家居建材店长实战手册》联系方式：13801784088，邮箱：cuixueliang@126.com
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