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工业品大客户营销十大市场攻略之吸星大法 7 上页：第 1 页 一 十大攻略一：吸星大法 案例一： 某工业窑炉制造企业A公司老板李总曾经与一家企业B公司建立了合作关系，并一直为B公司提供工业窑炉，几年下来与该企业的设备科刘科长建立了很深厚的私人关系。 有一次B公司又要新上两套窑炉，设备科刘科长第一时间把这个消息通知了李老板，并明确表示这次肯定还用他们的产品，因为招标由他们主持，原来的设备也一直运转正常。 C公司是当地一家新建的窑炉厂，论实力，产品质量，生产质量都不如A公司。C公司刚刚成立，就受到了A公司的挤压。A公司在产品价格上始终压制着C公司。因C公司的销售量低，其产品的生产成本远高于A公司。导致C公司无法与与A公司竞争。 C公司王总也 得知了B公司新上两套窑炉的信息。论关系，产品品质，价格都无法与A公司竞争。王总心尤不甘，终于通过在B公司的一位亲戚得知：该公司的设备科刘科长与新上任的总经理常总不和。刘科长依仗着自己的B公司工作了二十多年，是公司的元老。常常不把常总放在眼里。私下说：“常总依仗着自己是海归，才爬上总 经理的位置。他对生产纯粹是外行。”王总苦思冥想了一个晚上，想出了对策。 第二天一早，王总就敲开了B公司总经理常总的门。简单寒暄自我介绍之后，王总直截了当地说;：“我知道常总工作繁忙，本不应该来麻烦常总的。可刘科长说：采购窑炉的事，他做不了主。还得有常总说得算”。 常总觉得有点奇怪：“这事不是已经定了吗？订A公司的锅炉呀。这一项由刘科长负责的呀？” 王总故作生气状：“我就知道刘科长在敷衍我了。已经确定了，对外还在说：要公开招标呢？纯粹是拿常总当挡箭牌。害得我在浪费常总的时间。” 常总脸上有丝丝不悦，但竭力掩饰着：“我们公司内部有分工，设备采购的事，是由采购部负责。我很少过问。” 王总感觉到效果，继续乘胜追击道：“外资企业就是不一样，内部分工都很明确。不像国内的企业，大事都由总经理来定。部门经理都没什么权利。常总不亏的从国外回来的，在企业管理中讲究民主，不越权。这点值得我好好学习了。” 常总尴尬笑了笑说：“企业的经营理念不一样，管理风格就有所不同。什么事都有总经理来决定，总经理就是由三头六臂也忙不过来呀。所以常总也得学会授权呀！” 王总故意作痛苦状：“我也想授权呀。可国内的 王总故意作痛苦状：“我也想授权呀。可国内的企业与你们外企不一样。你要是授权下去，那些老资格的员工就会不把你放在眼里。动不动就说：老板是外行，公司离开我就玩不转。所以只能自己辛苦点了。” 常总感到了不自在：“这就是国情。这种情况不但在你们民营企业有，在我们外企也有这种情况。有时候为求个内部的平衡，我也只能忍让点了。” 王总惊讶地问到：“常总您也会遇到这些问题呀？您可是总国外回来的呀，论能力和水平谁能与你比？常总您太大度了。我就做不到。对有些人你越是客气，他越是得寸进尺，不把你放在眼里。我这个老板就没得做了。” 常总点点头说道：“是呀！是呀！” 王总看时机成熟了，就站起身来：“今天见到常总，就是生意做不成，也不虚此行了。在常总身上学了许多。常总！你要是看得起我这个土鳖，我们即使不做生意，也交个朋友。以后有时间，多给我上上课！。既然窑炉的事已经由刘科长定了，也就不让常总为难了。今天也就不打扰常总了” 常总站起身来握着王总的手说：“王老板真的性情中人，快人快语。能交上王总这样的朋友，也是我的荣幸。王总你把你公司的资料和报价给我拿一份过来。我抽时间研究一下” 王总犹豫道：“常总！我可不愿意让您为我的事与刘科长产生矛盾。刘科长在公司二十多年了。算是公司元老了。得罪了这样的人，会不利于常总工作的。” 常总为我一笑：“王总不必担心了，我自由分寸！” 一个月以后，A公司李总收到刘科长的邀请参加投标。当李总做好了标书准备动身的时候，突然接到了以前从未打过交道的B公司技术科徐科长打来的电话，徐科长说公司临时有急事，设备科刘科长已经被派往外地出差，标书要交到技术科，招标也有技术科来主持。 李总感到事情不妙，马上给设备科刘科长打了个电话，刘科长在电话中显得很激动，他说新上任的总经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信技术科徐科长主持招标，他可能帮不上什么忙了。 李总顿时就懵了，后来他虽然在投标中报了最低的价格，C公司论实力论质量都显然不如A公司，但最终中标了。最让失望的是：刘科长被调任行政部副经理，成为有职无权的闲人。王总的C公司成为B公司的主要供应商。 我们先从守方的李总走麦城的原因加以分析。李总的A公司的实力，技术，以及价格等方面都强于C公司。并且在客户关系上也优于C公司（与设备科的刘科长关系密切）。但最终还是走了麦城。其中的缘由有是什么？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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