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工业品大客户营销十大市场攻略之吸星大法 7 上页：第 2 页 权力间的争夺是闪电突袭发生的主要诱因。长期的合作关系往往容易使企业麻痹大意，不思进取。仅仅依靠销维系操作层、管理层和决策层三个层次中的某一个或两个层次的关系，忽视了一个原来看起来并不关键的层次的关系维护与建立，当企业发生人事变动或权力转移后，竞争对手就会发起闪电突袭，造成防线全线崩溃的严重后果。 李总过于自信，自以为处处胜人一头，就不把对手防灾眼底之下。从考虑到刘科长与总经理之间的矛盾是他最大的软肋。他与刘科长关系越密切，就越容易成为权力之争的牺牲品。竞争对手正是看到他的软肋，一击即中。并全线崩溃。 一个理想的防御体系应该能具备较强的纵深防御能力。企业不但要在客户的操作层、管理层和决策层三个点上都找到自己的支持者和内线，建立对应层次的管理者（企业老总对顾客决策层，企业大区经理对顾客管理层）的对话互访关系和多渠道信息沟通，还要通过技术交流或商务活动把这三个点连成一个稳定的三角形结构，力争得到公司上下广泛一致的认同，把客户关系从个体忠诚提升为组织忠诚。 这样的一个纵深防御体系既能保证竞争对手突袭时能及时接到预警信号，又能防止由于人事变动或某个顾客不满造成的全局性影响。 从攻者一方C公司的李总而言，可谓是一场全胜。胜利的原因在于:吸对方功力，为我所有。对方的功力越高，我的攻击力度也就越高。这就是吸星大法。 吸星大法运用的关键点在于：把对方最强的优势化为最弱的劣势。就像案例中的王总巧妙利用总经理与设备科长的权利之争。把B公司的李总与刘科长关系越密切，就越成为常总的对立面。企业之争，转变成客户单位的权利之争。真是利用这一点，C公司的产品虽价高质次，也能在招标中取胜。 在吸星大法这招式的运用中，当注意一下几点： 一 找到对方的软肋。集中力量攻其一点。追求单点突破。守方再强，总有薄弱的地方。哪怕是对手练就了金刚部坏之身，也会有气门。这个薄弱点或许在质量，或许在价格，或有在处理客户关系的某个环节，或许在员工的忠诚度上。总之你找到这个薄弱点。然后集中力量，聚焦在一点，给予对手致命一击。 二 把对方的优势转变成劣势。并将这劣势无限度地放大。让客户无法忍受。所谓的优势换个角度来看，往往会成为致命的劣势。必然技术升级，往往会质量部稳定；企业实力强，往往反应度不够敏捷。价格便宜，难免质量难以保证。品牌知名度高，往往价格又比较高。外资企业难免比较刻板，国企又难免官僚；民营企业又难免会随意性太强等。总之事物总有它两方面。吸星大法的关键是把其正面翻成反面。就能迅速化解其优势。 三 吸星大法的运作还必须在对方无法察觉的情况之下，化功于无形。如对方察觉到，实施的效果就差了许多。吸星大法的另一关键点在于借力打力。这就需要误导对手将力用错方向，最后打在自己身上。这就需要实施者想C公司李总那样，一边说着对方的好话，一边在打击着对手。 针对吸星大法，防守者当增加防御的纵深和层次；把自己的软肋隐藏在深处。攻击者当会显弱。越显弱，越容易让对手失去警觉。 实战营销专家。从事营销管理十多年，历任国际跨国公司，国内上市公司，民营企业等分公司经理，销售总监，事业部总经理等职。在《销售与市场》《营销界》等杂志发表数十篇文章。出版《实战营销》《经销商成功基因揭密》等著作。现任工业品营销研究院首席咨询顾问。联系电话>>: 18651822639，电子邮件>>: czp8800@vip.sin.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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