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老板,别让你自己成为企业形象的绊脚石(上)


中国营销传播网, 2010-04-01, 作者: 向祖彝, 访问人数: 2486


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  提倡企业形象只有一个目的

  如果你相信可口可乐的遭遇是真的,相信可口可乐在营销方面的成就不是浪得虚名的话,就不妨接受可口可乐做出的调研结论,即赞助活动尽管使可口可乐看起来是一家大公司,但是顾客绝不会因此而埋单。

  品牌形象是你以主动的方式发布给顾客,期望顾客能够欣赏并给予回应的信息,你通过精心企划的广告媒介、产品属性以及视觉包装、各种印刷品、售点空间以及导购服务反复说服顾客理解你的优势,你的与众不同,直到他们掏出钱包。

  企业形象发生在你与公司供应链、价值链、人才链有关的各界资源体之间,你必须正视这样一个事实,这些人不会轻信你的一面之辞,他们的头脑中早已被植入“王婆卖瓜,自卖自夸”的训告,他们看你的眼光是挑剔的、甚至是偷窥式的,而你正迫切需要和这些资源体之间进行合作,否则你会觉得自己势单力薄,所以你所能做到的就是保证如何取信于人。

  比如当你想要打造一个全国的销售网络,又受限于资金、人力资源并缺乏对当地市场的了解,于是你采取省级代理制的分销模式,公开募集省级代理商,这时候有一个意向客户到你公司考察,你觉得他除了合作条件之外,更在意什么?

  我正好有一个这样的朋友,他在成为某个服装品牌代理商之前,首先关心的是这个企业是不是值得信任。于是他开始侦查各种线索,试图寻找有关的证据:他走访几个城市,从这个企业的现有专卖店判断有无市场竞争力,通过企业的竞争对手那里收集来自同行之间的评价,在互联网搜索有关这个企业的历史资料,甚至偷偷跑去和工人套近乎,把流传于企业基层的小道消息打听得一清二楚(更可怕的是,那个工人还以艳羡的口吻把企业老板和某个漂亮电视主持人的绯闻讲得彷佛亲历其境一样。)

  ——所有这些,才是有关企业形象的评价,企业形象总是以你意想不到的方式展开。提倡企业形象的目的很简单,就是让你的公司能够获得外界的好评,能够获得商务层面的信任。

  回到前面说到的赞助,那的确可以有助于你公司的企业形象提升,非常直观的向各界资源体证明你的公司财富,而财富的确能取信于人包括让你看起来气度非凡,问题是这样一个单薄的结论值得你花那么多钱吗?这样一个单薄的结论能支撑你生意的全部吗?

  秦池用财富取信于媒体,并失信于媒体,最终成了一出悲剧。

  秦池,来自山东临朐县一个本来名不见经传的白酒厂,在1995年以6666万元获得中央电视台新闻联播后5秒黄金标版,成为当年的“标王”,第一时间进入了媒体的视线,引起轰动效应。

  与央视强势资源的嫁接使秦池得以平步青云,紧接着全国媒体的广泛报道又进一步提升了企业的公信力,于是秦池在政府、媒体、银行、分销商之间左右逢源,秦池的企业形象等同于白酒业的金字招牌。

  1996年,秦池实现了5到6倍的增长,当年销售额猛增至9.5亿元。同年11月8日,在中央电视台的第三届广告段位招标会上,尝到甜头的秦池已经欲罢不能,以3.2亿元的天价再次夺为“标王”,比竞标的第二位整整高出1亿元——噩梦就这样开始了。

  1997年1月,秦池被评为中国企业形象最佳单位。同月,北京《经济参考报》的一则关于秦池白酒用川酒勾兑的负面新闻报道被国内无数家报刊转载。当年,秦池的营业额下降到6.5亿,从此一蹶不振。

  表面来看,秦池酒是成也媒体,败也媒体,或者说秦池在应对负面新闻时缺乏危机公关的意识和技巧,但是从深层来看,秦池的失败其实是企业形象管理方面的失败,即企业形象不能取信于众。如果说六千多万是秦池企业实力的象征,是正常范围内所能普遍理解的,仅隔一年暴涨到3.2亿元的天价其实起到了过犹不及的反作用力,反而引起了公众的猜疑:“标王”的广告效应值这么多钱吗?为了赚回这笔广告费,秦池能做到15亿元的销售吗?作为一个县城的酒厂,秦池的规模能满足15亿元白酒的产量吗?一个超速扩张的企业,其管理能力能做到相应匹配吗?

  正是带着一连串的猜疑,记者开始多途径暗访,一个从未被公众知晓的事实终于尴尬的浮出了水面:秦池每年的原酒生产能力只有3000吨左右,他们从四川收购了大量的散酒,再加上本厂的原酒、酒精,勾兑成低度酒,然后以“秦池古酒”、“秦池特曲”等品牌销往全国市场。《经济参考报》的报道刊发之后,全国媒体纷纷转载,真是“好事不出门,坏事传千里”。还沉浸在夺标喜悦之中的秦池遭遇到了猝不及防的沉重一击。

  其实,勾兑是白酒必需的一道工序,茅台也不例外,而秦池从四川购进原酒,恰恰是看重四川在酿酒方面有着得天独厚的地理条件,目的是为了提升秦池白酒的品质。但是舆论报道灌输给公众的印象却似乎是秦池用四川白酒掺水造假,以次充好,怎能不让大量顾客以及分销商感觉恐慌呢?

  这一爆炸性的新闻进一步引得谣言纷起,促使秦池的资源体产生裂变,包括“标王”制造运动中的受益者,此时也站到了秦池的对面,扮演起反思和评判者的角色。央视广告部负责人在接受访问谈到秦池时称,一家企业发生危机,不能仅从表现现象看,就像一个人脸上长了一个斑,有可能是内分泌失调造成的,其中的隐喻暗藏杀机,更将秦池推向绝境。

  秦池虽然已成过去,但是一个需要引起思考的问题是,秦池的企业形象为什么那么虚弱,以至在出现误会时,公众都不肯给秦池一个申辩的机会呢?我想主要原因是有关秦池的对外宣传中过分渲染了“标王”效应,使秦池看起来更像是一个好运气的赌徒,而不是一个现代化的成功企业,人们给予秦池的是建立在“一夜暴富”结果上的有限信任,当秦池逾越了人们的认知限度,大家就要产生各种怀疑甚至是恶意猜测(有讽刺意味的是,公众对于家乐福、宝洁等全球性大企业却十分宽容大度,大概是人总是相信自己愿意相信以及希望相信的事)。


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