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快销品躲过“生命周期论”的不死之谜 放过风筝的人都知道，风筝飞得越高，线才敢放得更长，如果你的风筝飞得不够高，你就把线放得老长，这时候风筝通常很容易陨落，所以，你掌握了诀窍，问题的关键不是你如何放手中的线，而是如何让风筝飞得更高。 世间的事往往存在着内在的关联，商品的市场推广跟放风筝之间存在着惊人的相似之处，特备是那些重复使用率的高的快销品。更能清晰地印证这一点。 这里以茶饮产品为研究对象，向大家解读一下，商品在市场上的推广过程是如何跟放风筝存在惊人的相似。 这是国内某著名调研公司的对茶饮的调研资料，但这张调研表的设计，我们并不能看到其中潜藏的规律，我们把这张图换成坐标图来看，就较为清晰了其中蕴藏的“风筝原理”。 我们把经常消费某产品的人成为“常客”，而把偶尔为之的消费者称之为“散客”。 从该图我们可以看到，纵轴是“常客”，而横轴是“常客”+“散客”，也就是说，纵轴代表的是经常购买者，而横轴代表的是所有购买者，那么我们这样就可以理解图中的斜线所代表的意思，斜线飞行的坡度越陡越高，代表着其“常客”越多。 至此，我们就清楚了纵轴代表了“风筝”的高度，放风筝的诀窍在于高度，而在此图中，商品推广的所有诀窍就在于“常客”量，那“常客”量是从哪里来的呢？是从横轴的总客量来的，现在打个比方，你的产品第一批尝试者有10个，而在尝试后，有4个人喜欢上了这个产品，从而经常尝试，这4个人就成了常客，而这4个人，是从10个尝试者中来的，然后又有10个新的尝试者，他们尝过后，又有4个人留住了继续使用。如果有人的产品10尝试者有6个人留住了，那这个人的产品推广的“风筝”高度就比你高，说不定该人的产品是个“大品类”的商品，而你的商品则是“小品类”。 现在我们再来谈“放风筝”，前面我们说了，放风筝的关键是如何让风筝飞得更高，当你的风筝直线上升（常客量的比例很高），你就可以大胆地防线，你越放线，风筝就飞得越高。否则如果风筝飞得没那么高，你就大量的防线，结果我们都知道，那就是在你放了很长线后，风筝突然陨落，于是你不但无法让风筝飞得更高，你连风筝起飞的可能都没有了，你只有收线，从零开始。 这个又让我们联想到了，如果你的产品卖过一轮后，如果没能留住更多“回头客”，那这个产品很快就从市场上消亡了，想想吧！国内有多少产品象那些飞不高的风筝，买过一阵儿后，就永远地销声匿迹。当然有很多国内商家，注定要干的是“一锤子”买卖，中国From EMKT.com.cn有这么多人，有这么大的市场，我在这里卖不了，我可以调换个市场继续“一锤子”买卖。对于这类“放鸽子”的经营者，我保持无语。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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