强势品牌经销商的薄弱面 _ 文库

　　有些强势品牌经销商经常灌输业务员这样一种思想：我们代理的是知名品牌，不但品牌知名度高、形象好，消费者忠诚度高，这些是中小企业的产品远远赶不上的，中小品牌不足为虑，主要防范同类竞品即可。由于这些思想的作祟，强势品牌经销商往往轻视中小品牌。表现在以下几个方面：

　　1.业务员在走访终端的时候，往往在无形中暴露出来居高临下的情绪。除了态度上的倨傲，同时也会在言谈中出现诽谤、轻视中小品牌的倾向。容易造成终端客户的反感和对其人员的厌倦，甚至是招致竞品的“报复”，造成品牌受损。

　　2.对中小品牌的市场活动不重视，无应对，从而给这些品牌的市场布局和壮大留下机会。

　　济南的秦总是某知名葡萄酒的代理商。2010年春节，市场节日期间的旺季销售出现井喷行情，为了促进节日的礼品市场销售，秦总在济南的连锁超市大搞促销，不但有买赠，还专门配置了礼品装的大红色的手提袋和木盒礼品盒，但是对流通终端零售店重视不足。秦总认为，流通终端的竞品多以中小企业为主，不足以让他这样的知名产品重视。不但在流通终端没有买赠，连便宜的礼品袋都没有。一个平时备受压制的二线品牌趁机加大对这些流通零售店的促销和服务力度。两瓶装的礼品盒加大了促销力度，不但价格比平时优惠，而且特意赠送节日喜庆赠品：有春节家家必买的对联和大红的中国结，大红色的喜庆装礼品袋突出了陈列效果。对于这个竞品促销力度，秦总虽然很清楚，但是他认为，自己代理的产品是高端产品，如果也放下身段和这样的二线品牌同时降价促销，岂不是显得很没面子？况且这样的零售店即使促销，销量也不会增长多少，所以倒不如按兵不动的好。

　　而竞品不但在促销上加大力度，在业务人员的跟进和服务上也加大了力度，对流通终端的贴身服务和指导，销量快速增长，个别店节日期间销售甚至超过200箱，是秦总作代理的产品的3倍。如此的网点还有像医院、车站、学校、军队等特殊渠道，在春节期间因此竞争品牌的强势跟进导致的A品牌销量下滑的零售点近几十家店。一个更可怕的后续效应是，造成部分单品春节后市场调退货多，客户埋怨秦总的产品，不但价格高，而且营销技术差、服务不到位。

　　因此一线品牌的领导、经销商、市场一线人员要谦虚、认真的对待终端，销售不单单是铺货，更重要的是怎么顺利快捷的卖给消费者。决定于细节和整个市场的运作链上，差了那点都不好使。

　　垄断知名品牌代理也是强势品牌经销商的通病。因为规模大、实力强，强势品牌经销商也常常是知名品牌追逐的对象，而在经销商的眼里，每一个知名品牌就是一个新的利润增长点，不但在运作市场的时候会得到良好的指导和支持，在市场推广的时候也不需要付出太大的辛苦。对于这样找上门来的肥肉，经销商当然乐于笑纳。

　　俗话说过犹不及，任何事情都需要适可而止。很多聪明的强势品牌经销商会跑马圈地，自己精耕一个品牌做深做透，有适合的新品就成立新公司、组建新的团队运作，甚至跨区域销售，复制成功的模式，使自己经营的区域越来越大，经营的规模越滚越大，在行业中树立不败的丰碑。而有些强势品牌经销商往往代理过度，导致产品线过长，给自己经营上带来问题。

　　河北的包总是一个当地比较知名的强势品牌代理商，旗下有很多知名品牌。随着影响力的扩大和规模的扩大，包总是区域没变大，品牌一个接一个的接。从财务角度看，包总的资金分布无规律，也无规划，并没有把资源向某个品牌倾斜的计划。这些品牌如何销售、资金怎么分配全靠主观判断和即时的财力左右，导致多次出现资金链紧张的局面发生。从市场看，由于代理同类产品较多，在渠道和终端上表现出左右手互博，形成做好一个品牌做输三个品牌的僵局，最终是赢利的补亏损的，盈利被侵占。为了转变格局，包总不得不调整产品线，放弃一些品牌，而频繁调整产品线的负面作用是，仓库各大品牌临期品挤压待处理，市场临期品投诉高涨，渠道客情关系紧张，严重影响其公司的声誉。

　　而包总自认旗下都是强势指名产品，所以有很强的优越感，常常以资格老、经验多自居，认为自己有思路、有资金、有网络，最终的结果是渠道网络逐步流失，企业运营不畅，口碑在行业内也越来越差。2009年，本地区有几个经销商，无论在规模上还是在渠道网络上，都已经超过了他，当他猛然认识到自己已经从大商逐渐沦落为平庸者的时候，已经有大批同行迎头赶上，强势品牌正在逐渐远离他，自己的行业地位已经岌岌可危了。

　　强势品牌的经销商的成功不是有很好的机遇就是有很强的魄力，但是成功的光环也会给他们带来负面的作用，让他们失去斗志和努力的方向。因此，强势品牌经销商同样需要不断完善自己，根据市场的发展和竞争的变化及时有效的调整自己的营销策略，永远不要轻视对手，在竞争中不断提高自身素质和公司团队的整体执行力，和大环境同步发展，做大自己的产业。

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刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。

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