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目录对代理商影响几何 “以药养医”导致公立医疗机构的趋利性，重复建设导致药企产能过剩，专业化推广能力不足等因素导致医药行业营销From EMKT.com.cn乏力，每年举办两次药交会，动辄十余万人到场，这样一个群体，在促进医药产业繁荣的同时，也在为“看病贵”推波助澜。 近年来，针对代理商的政策很多，如“两票制”，仍在讨论中的药品价格管理办法规定了药品销售将控制流通差率等，那么基本药物制度的出台，对这样一个特殊的群体又将产生什么影响？ 尤其是最近几个月，许多代理商向笔者打听基本药物制度的走向，对自己代理的产品能否进入目录极为关心，对进入目录之后的价格、使用方式也极为关心。而基本药物目录出台之后，因为牵涉切身利益，有喜形于色的，有唉声叹气的。应该说，这个群体，这个时刻是极其敏感的。 在笔者看来，基本药物并不会对所有的代理商都产生影响，只对那些全部或者部分目标市场在基层医疗机构（社区和第三终端）的代理商产生重大影响，对目标市场在二、三级医院的代理商，有影响或影响不大，对目标市场在药店的代理商，影响趋势尚不明朗。 基层市场冰火两重天 基本药物制度将强制基层医疗机构逐步“配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药物”，仅这一句话，即可成就基层基本药物庞大的市场。 笔者曾在之前发表的《王者归来》（见《医药经济报》4月20日TA19版）一文中详细分析了进入基本药物目录的价值，按最低值算，进入基本药物目录的独家品种，光市场开发费用就能省下几千万，加上人员工资、差旅费等等，省下一个亿如探囊取物般容易。 笔者初步统计，在102种中成药中，除了中药独家品种27个，涵盖生产企业26家外，还有中药独家剂型品种22个，涵盖生产企业22家；仅两家生产的中药品种15个，涵盖生产厂家27家。这些企业如果有代理商，无疑将是最大的受益者。 其他一些基本药物的代理商，将面对各个省、直辖市的招标，只有中标，才能赢得市场。不过，也不是每一个中标的基本药物都会有很好前途，这里面还有中标价格和中标产品数目因素。只有有价格优势（高价中标）、竞争少、代理商覆盖面广、和医院关系密切，或者和当地商业关系密切，才有可能短时间内抢得最多的终端，获取最大收益。 如果自己的产品没进入基本药物目录，而又比较适合基层医疗机构，还有一个增补的机会。笔者估计，基本药物推行的首年，增补的难度不会太大，数目估计也比较多，或许在现有基础上增加一倍都是可能的，因此，如果代理的品种进入当地增补目录，结果也不错。 那些目标市场在基层，而自己代理的产品完全无缘基本药物目录，也没法增补进去，后期只有换产品代理了，或者等待下一个周期的招标。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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