如何让成交客户扩大再销售或实现转介绍？ _ 文库

　　做一个有影响力的人。要想让客户倾心于你，甘于为你扩大销售或者转介绍客户，你就要设法让自己成为一个有影响力并且备受欢迎的人。如何做呢？有两点大家可以借鉴，一是让自己成为受欢迎的人，如何让自己受欢迎呢，首先要做好人，做事之前先做人，人做好了，朋友就多了；其次，自己要保持良好的心态，要做一个积极、乐观、感恩、执著、勤奋的营销员，给客户带来向上的、快乐的因子。二是让自己成为有影响力的人，如何做，这里有最关键的一点，那就是努力让自己成为专家，让自己成为市场专家、营销专家、管理专家，通过广泛学习，提高自己的专业度，为客户提供外脑服务，客户才会信服于你，才会听你的，才会跟着你走，让销售最大化，让他们为你去做口碑营销员。

　　要时时关注销售细节。细节决定成败，作为营销人员，要想扩大再销售，或者实现客户转介绍，就要注意工作中的一些细节，别看这些细节，它有可能决定你再销售的成败。一、不要把每次成交当成结束，而是相反，即当成开始。只有把每一次成交都当成开始，我们才能始终如一地提供产品和服务，才能想客户所想，急客户所急，耐心为客户做好产品介绍、售后服务等诸多细节工作。二、要定期电话沟通，询问客户对于产品及服务的意见或者建议，虚心与客户进行互动而真诚地交流，及时解决客户在使用产品当中的一些实际问题。三、做好客情关系，在客户生日、节假日、结婚、生孩子等诸多时机，别忘了发个祝福信息或者亲往祝贺，这样都会慢慢积累你与客户的情感关系，从而变交易关系为朋友关系。

　　采用一些方法和工具。这个世界上，没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益，关系营销、情感营销是我们促使客户扩大再销售，实现转介绍的好方法，除此之外，对于企业来说，还可以采取的一些方法或者工具有：一、通过制定奖励制度等，把扩大再销售，尤其是转介绍固化下来，用利益激励的手段来进行推进。二、俱乐部会员积分。成立新老客户俱乐部，不仅提供培训、沙龙、论坛等增值服务，而且还把每次客户转介绍给予一定的积分，达到一定标准，可以予以现金、或者奖品或者旅游等，激发客户的积极性、主动性。三、发放一些调查表，让老客户找合适的潜在目标客户填写，从而挖掘新客户，并通过老客户牵线搭桥，及时进行跟踪，促使成交。四、及时给客户提供一些企业或者行业最新资讯，通过增强客户对公司的信任，提升对你服务的满意度，从而顺便提醒客户进行转介绍。

　　此外，营销人员要想做好扩大再销售，实现老客户的转介绍，还需要注意以下事项：

　　学会运用80：20法则。既然是20%的大客户实现了80%的销售额，说明大客户的潜量与能力，这其实也是客户中的“意见领袖”，他们具有一定的号召力、影响力，因此，营销人员要资源聚焦，时间聚焦，把工作重点向这些大客户身上倾斜，通过重点发力，实现核聚效应，同时，也要促使客户之间的向上转化，比如，如果把客户分为核心客户、重点客户、一般客户，我们要努力让一般客户向重点客户转化，重点客户向核心客户转化。通过抓重点，发挥大客户的积极性，扩大再销售，并水到渠成地让他们实现转介绍。

　　开发新客户，莫忘老客户。开发一个新客户，是维护一个老客户成本的5倍。我们在开发新客户的同时，千万莫忘了老客户。绝不可以象狗熊掰玉米，前面掰着，后面丢着，最后收获非常小。我们要在维护老客户、扩大再销售的基础上，通过老客户转介绍，或者我们直接开发的方式，不断地扩大销售份额，让新老客户“百花齐放，百家争鸣”，互相促进，相得益彰，实现销售的最大化。

　　勿以事小而不为。限于客户实力、担心销售不了等诸多因素考虑，一些客户往往一开始进货量很小，销售量也不大，以致有的营销人员对此类客户不予重视，甚至出现厚此薄彼、服务不到位等现象，这其实是一种短视行为，也是扩大再销售，实现转介绍之大忌。我们在销售过程中，要逐步建立与客户的深度信任关系，只有你在他面前树立了可信、负责任这样一种形象，客户的满意度才能不断地提高，厂商之间才能构建一种彼此信赖而和谐的伙伴关系，客户才能扩大再销售，才会下大功夫为你转介绍。　　

　　总之，营销人员要想扩大再销售或实现客户转介绍，就一定要讲究方法和技巧，就一定要积累和发展与客户的良好关系，通过不断地积淀，厚积而薄发，从而实现销售的“核聚”和倍增效应，在给客户提供价值的同时，也实现自己最大化的价值。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cuizisan@sin.com

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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