品牌叠加，光芒互照

　　这样就达成了共识，那就考虑选择的问题，怎么做？找谁做？投多少钱？做什么样的主题？会有成效吗？它能弥补武夷山旅游结构的短腿吗？也就是我们说的配套问题，这些问题一下就摆在我们的面前，要我们很认真地研判。

　　经过很长的时间考虑之后，到了2006年秋天，我们想到了张艺谋的“印象系列”，那时他的“印象”已有两个，就是“印象刘三姐”和“印象丽江”，“印象西湖”和“印象海南岛”正在运作之中。当时，我们认为他的这种“印象”演出，能够契合武夷山的特质和我们的需求，能把我们的比较优势，包括核心竞争力、生态、文化遗产、茶乡等元素，通过这种方式表现出来。

　　于是，我就寻求与张艺谋合作。可是，当地没有找到他们的管道，怎么找啊？通过谁去找？我们这事他有兴趣吗？

　　之后，我只身赴京，通过我在清华的一个同学，找到北京印象系列公司的李先生。那天，我手头有点急事，去拜会张艺谋迟了点，李先生对我挺生气的。因为张艺谋正在北京一酒店忙着进行《满城尽带黄金甲》的最后剪辑，他安排了半个小时会我。后来才知道，他原先就想和我见个十几分钟就算了。殊不知，我是有备而来的。我突出了武夷山的山、水、茶和文化相关最经典的一些资料，放片给他看。十几分钟后，我就吊起了他的胃口，他来劲了，很有兴趣地与我沟通，告诉我，他们做“印象”具备怎么样的条件，我们谈了一个多小时，当中，我还送他一盒母树大红袍。前些天，他告诉我到现在他还保存着，因为没有母树茶的概念了，绝品了。2005年后，我们就对6棵母树的大红袍留养停摘，所以那茶就很有收藏价值了。那天，张艺谋说他还没来过武夷山呢，我就说，这么有名的导演还没有去这么好的地方，郁闷啊。后来，他就派他的团队先过来，一批一批地考察之后，都感觉很不错。但最重要的，还是2007年春天，就是王潮歌、樊跃来后，是决定性的，他们看完，就要我立即进行谈判。

　　这个团队也真是很牛啊，他们直说：“我们的开价是很贵的，前面搞过的‘印象’，随便一个都是七八千万，武夷山有没有钱啊？能拿多少票子搞这个事啊？有没有能和我们对话、说得上话的人啊？”他们噼噼啪啪地说了一大堆问题。

　　他们的作风让我体会到他们做事的模样，在心里我就认可他们了。但在面上，我也“针锋相对”。我说，你说你张艺谋是世界级导演，那我还是世界双遗产地呢，你在我这里做项目，我也没有委屈你啊，我们是门当户对嘛。你说你很贵，我就要最贵的，我有这能力啊，符合我们的产业政策，在我这个舞台上表现高水准的艺术，我们特有成就感啊，你的文化品牌与我武夷山自然和文化的品牌，两个品牌叠加，对你对我很好啊。我选择你，我有兴趣，但你不做，我就找别人做啊。

　　谈判过程中，我是不卑不亢，但也很真诚。说到资金问题，我说市财政的钱，投到科教文化这一块的，我会优先保证这个项目。至于人才，省内外、国内外我都可以给你请过来。那天，他们提出要先付策划费，双方意向书一签，我向市委郭跃进书记汇报后，150万的策划费就付账了。那真是特事特办了，本来政府是有很多议事规则的，超过多少钱要经党政班子会议研究，但我们就这样定了。3个月后，他们就把策划拿出来了，并邀请市委书记、人大主任、政协主席等领导一起赴京，听取他们汇报。

　　合作初期，毕竟双方的理念、思路、眼界不一样，我们也时时争吵啊，我作为项目的总负责，一个1亿多的项目，压力很大、很紧张，真的是郁闷啊，我们是又团结又斗争，又喝酒又吵架。他们觉得，与他们合作过的县级市，我这个人真的可以拉出来做事的。后来，他们甚至煽动我们弃政从商，干脆跟他们干算了。

　　后来我们磨合得很好，对合作模式进行了创新。在实施项目时，我们实行总承包制，前面几个“印象”都大大突破了预算，因为做导演的，当然会追求最好的艺术效果，他才不管你的钱呢，所以像“印象西湖”就超过了概算的两三倍，这样，我就提出要有一个控制，在经费总承包的前提下，外加10%的不可预见性投入，你只能在这范围内把事情做好。

　　考虑到投资风险分散的问题，以及他们做完不管的问题，我们提出要他们入股，先前他们都是拿版税，不参股的。后来，他们同意了，占20%的股权，1800万。但现在他们的资金还没到位，我就给他们限期了，时间到了再不到位，我就不给你了，要么，我就不是按原价给你了。他们就说，“市长啊，你真是清华的，很会算账啊”。这些艺术家也是非常有经济头脑的，他们是拿文化、艺术、创意和智慧来挣钱。

　　我也拉南平市（地级市，管辖武夷山）进来，投了20%，这样做是鸡蛋不要装在一个篮子里，南平持股当然是一个政治概念，这是领导支持啊，这对上对下都好交代。但我们武夷山是控股的，占60%，这是原则，非常重要，我要为今后上市做准备。这60%，我们的景区集团公司占51%，度假产业集团占9%，这样对大家都有利。我们做企业，不怕分，就怕亏，只有别人好了你才好。现在还有很多人手里握着钱想进来呢，我说他们都是从峨眉山下来的，想分桃子嘛，但也说明我们的项目前景看好，这就是品牌叠加的效果。　　

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共3篇)

梅县旅游营销的策划思路 （2008-01-30, 中国营销传播网，作者：郑泽国） 营销峨眉（二）：营销峨眉，到底营销什么样的产品 （2007-05-24, 中国营销传播网，作者：何足奇、王值君） 香格里拉、夜郎情结与边缘化贵州——戏说贵州旅游策划 （2002-07-04, 中国营销传播网，作者：胡言）