比如，在车险业务里，我们会发现往往在车险快到期时，客户的成交率很强。所以每次在客人第一次沟通时，都要先问客户大概什么时候车险要到期，这样就可以把握促成的时间。只要快到期时候加紧促成，就非常容易成交。　

　　在办公用品的推销里，即使你的开场白再怎么烂，只要你问他一句他们的纸张是什么价格，什么牌子，90%的客户都会和你沟通下去，因为他们每天都希望是有价格更便宜的纸张，同时质量还过得去的商家来和他们介绍新产品，这就是办公用品行业的关键套路。　　

　　再比如，前不久我做的一个联通卖IPHONE手机项目，同时有优惠套餐的活动，话术中有个提问系列以帮助判断客户是否愿意做这个活动。有两个提问，你觉得那种更容易打动人？一个是“您平时对手机的品牌有要求吗？”一个是“您是否想听听联通最新的话费优惠活动信息”呢？（前提：他们都是拨打的是联通号码的用户）　　

　　我知道你很聪明，应该知道基本上你提问第二个问题，大部分的人都更愿意听你说下去吧。就是这样一个道理。所谓的套路不仅是要成功顺利地成交，更重要地是如何很顺利地说完整个销售要点而使客户成交，这就是套路。　　

　　想知道你的产品的关键套路是什么吗？

　　那就好好想想如果只有一个理由是客户要来买你的产品，那他是什么？

　　往往这个就是你在电话里要告诉客户的关键套路。

　　你觉得在话费便宜和品牌手机面前，大家最先考虑的是什么呢？

　　用手机，价格便宜才是大势所趋，抓住人性的这个弱点，你就能无往而不胜。　　

　　至于究竟如何找出和制作出规范的话术，是有一些专业的工具和方法的。在此就不再多述。感兴趣的朋友，欢迎到我的培训课程《打造电话行销精英团队》现场一起学习和交流。　　

　　3．让所有销售按此套路工作

　　你只要能总结出能够顺利成交的说话套路，接下来就专业地总结出一套大家要共同遵守使用的话术规范，然后让大家在工作中使用。你的要求就是不管销售的风格如何，你都可以尽情发挥，但套路一定要按共同制作出来的规范来做。也就是说话的引导思路大家是一致的。这些思路绝对不是主管或经理自己坐在办公室里自己想象出来的，而应该是从优秀的，一线的销售精英的话术中总结出来的，这样才有实战价值　　

　　4．不断尝试，不断改进

　　世界每天在变，当然我们的说话套路也该因时而变，这个大家应该都能明白吧。希望我的分享能对大家提高电话行销的业绩有用。

　　前世界500强直复电话行销总监,实战型电话行销培训顾问和操盘手,详情请访问http://telemarketing.blogbu.com,qq:158764750 sellconsulting@16.com

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