这样，我先问大家两个问题:

　　第一个问题：

　　请问你们平常在管理电话销售团队中，是花在现场的时间多，还是花在独立的办公室时间多？请你真实回答？　　

　　答案是现场管理

　　请你记得，电话主管的战场应该在电话销售人员工作的现场，而不是在自己独立的办公室！　　

　　第二个问题

　　假设你每天都花70%的时间在现场管理上，我请问如果如果只要你做一件事情，你会做什么？

　　答案是听，听什么？听并分析电话销售的典型录音！　　

　　很可惜的是，我问过很多老板，你们的电话销售团队有没有销售的录音啊？　　

　　包括我的一位事业合作伙伴程总，前几天也告诉我，陈老师，我现在这里还没有装这个录音系统啊！　　

　　天呀！如果没有电话录音，你怎么知道两个人在电话里到底在说些什么？你又怎么知道销售人员的问题在那里呢？　　

　　我现在就要告诉大家的是，如果你真的想提高你的手下的电话销售业绩，那就从录音分析开始吧。没有这个，一切都是空谈。　　

　　录音就是销售的证据。录音就好比你写销售信的素材一样，是非常珍贵的资料。我每次到企业做顾问，做内训，最根本的素材也就是这个，而不是看企业写好的所谓的话术资料。你们扪心自问，有多少人是按照你们主管给你们写的话术来一字一句说的。

　　而且，我听录音不是一般销售的录音，我主要听销售业绩好的几个尖子的录音。主管按理论和想象做出来的话术毕竟只是概念上的，而那些一直保持在业绩顶端的优秀销售们，他们每天在前线与客户搏杀，他们的沟通才是最宝贵的素材。那么如果你拥有了优秀销售的录音，接下来就应该按专业的程序来进行。　　

　　那么，通常现场的录音分析如何做呢？归纳几个步骤

　　1．找到优秀人员录音

　　2．找到可以复制的套路

　　3．让所有销售按此套路工作

　　4．不断尝试，不断改进　　

　　1．找到优秀人员的录音，这个好理解。但不要只找第一名的，至少应该找到前三名，（如果有的话）。通常中小企业里，20%的尖子电话销售业绩占到80%，在大型的企业里，如世界500强，或跨国公司，这样的差距更大，差不多是4%的销售创造了94%的业绩。挑录音也有技巧，一定要挑一次性解决率高的，平均通话时间正常的（营销From EMKT.com.cn型电话中心通常在4分钟左右），从开场白到促成都比较完成的录音。　　

　　2．找到可以复制的套路。请注意，我这里讲的是套路，不是技巧。套路就是引导客户成交的关键。技巧包括了方法性的套路，也包括了个人风格性的技巧。有些销售天生就会和客户拉关系，自然熟。这种能力不是谁想学就学会的。所以这样的技巧我们不适合拿出来复制给其他人。我们要拿的是可以复制给其他人的。　　

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