市场推广：客户体验中带出定单

　　对于锦衣卫衣架来说，最可圈可点的就是它的市场推广策略，而这个推广策略可以说是极具巧合效应。

　　偶然之下赢得星级酒店客户

　　彼时毛嘉即将召开锦衣卫新品发布会，在资金有限的情况下，项目组的工作人员只能尝试着拿产品换会务费的办法，带着锦衣卫衣架样品来到桂林最豪华的五星级饭店——桂林漓江大瀑布酒店同酒店负责人洽谈此事。没想到该酒店的客房部经理此时正为如何进一步提高旅客满意度而发愁，一看到锦衣卫衣架的高端定位和非常人性化的结构设计后非常高兴，当即决定为酒店的650间客房全部配套锦衣卫衣架。此举不仅给参加新品发布会的客商吃了一颗定心丸，促进了客商的当场大量订货，桂林市旅游局了解到漓江大瀑布酒店的创举后，还专门发文号召全市各星级酒店引进锦衣卫衣架，作为提高桂林市旅游服务质量的一个措施加以推行。

　　放大酒店示范效应

　　为了放大星级酒店的示范效应，我们在每个客房的书桌上放了一本《锦衣卫衣架产品画册》，详细介绍产品的研发思路、使用方法以及厂家招商方式，这个推广方式也取得了不错的成效，目前分布在全国各地的经销商，约80％的客户是通过酒店客房的亲身体验后找上门的。同时各酒店的商务部也取得不错的销量，因为有很多消费者非常认同“恒型衣架”的价值，购买一套好衣架善待自己的名贵服装这个理念取得了多数高端消费者的认同。值得一提的是，许多旅客把高级酒店必需配套锦衣卫衣架当成了酒店的标准服务项目之一，他们在全国各地出差时，发现没有配备锦衣卫衣架，就会向所入住的酒店投诉，以至于许多没有听说过锦衣卫衣架的酒店也不得不前来联系采购。

　　非传统零售渠道

　　为了降低成本，改善客户体验，我们在前期的分销渠道上没有采用传统的进驻商场和服装专卖店的形式，甚至在网络上也没有投入宣传，把通常意义上的快速消费品营销From EMKT.com.cn变成了我们擅长的工业品营销，以维护好锦衣卫品牌的奢侈品定位。对于大多数人来说，奢侈品可能永远是一个梦，也正因此，它更加激起人们追逐的欲望。

　　衣帽间展示

　　那么分销渠道是如何运作的呢？这又是锦衣卫衣架市场推广的特色之一。首批产品上市后，我们在后续的消费者跟踪服务中，发现了入住高端酒店的消费人群同时也是别墅的消费群体，在现在的别墅格局中，主卧边都有一个敞开的衣帽间，而这个衣帽间不同于封闭的衣柜，这正是展示锦衣卫衣架的绝佳地方。针对这个消费者特征，锦衣卫经销商不需要开设店铺，他们只需要在城市的某个写字楼找一个30平方米的房间，一半装修成别墅的衣帽间用来展示衣架产品，一半当成办公室就可以了。通过消费者愉悦体验后的口碑宣传，名贵服装店推荐的消费者，每个想买锦衣卫衣架的消费者在预约之后，经销商就可以提供一对一的销售沟通服务，此种销售方式的成交率在99％以上。

　　实战派市场营销、企业管理专家，国内为数不多的影响中国营销进程，提升行业发展新高度的产品创新专家之一。以理性、务实的营销理念，从价值创新的核心问题入手，在解决客户问题上下功夫，创造独特的客户价值；尤为擅长从管理角度入手的营销体系构建和企业发展战略规划。发人深省的营销论述发布在互联网上广为传播，令许多企业经营者“迷途知返”。以“逆向式思维，结构式改变、跨越式组合” 的产品创新突围解决方案，成功引领数十家企业跳出同质化竞争困局，从而进入无（弱）竞争领域，平稳驶向可持续发展的“快车道”。 公司网站：www.sjpjy.com　博客：http://blog.vo.com.cn/chenxujun　邮箱：lhzd2007@16.com　QQ：125622876

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