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经销商的群体特征素描 7 上页：第 2 页 在新一代的经销商群体中，四川是西南经销商的代表、陕西则是西北经销商的典型。我们把这两个区域的经销商统称为西部经销商。四川经销商对诚信的偏好，对管理理念的精益求精；陕西经销商的朴实厚道、保守经营为我们了解西部经销商的特点提供了样板。 四川经销商：笃信诚信 四川素有“天府之国”的美誉，人才和资源优势丰厚，但也造就了四川人的不愿经商的心态，在不少四川人看来“学而优则仕”，经商只是不得已的一种选择。但四川的食品经销商具有较强的市场公关传播能力和整合营销企划的能力。并具有良好商业信誉约束，遵守信用，包括对厂家和各大终端卖场、二级分销商等所有合作对象上，遵守合同承诺、恪守市场游戏规则，具有良好的市场经营道德。 经商特点： 四川的经销商以成都为典型代表，成都虽然有糖酒会等得天独厚的优势，但在选择代理产品方面大多不够积极，很多生意都是厂家主动上门。由于文化氛围浓厚，经销商也是一副谦谦君子风度，他们讲道理、讲道德、不愿伤害别人。 当地的经销商一般都具有较强的公关传播能力，在选择代理某一品牌的时候，会考虑到很多社会环境因素，包括与当地行政主管部门，超市、KA卖场等终端以及社会媒介之间的关系协调和问题处理，他们做事一般都谨小慎微，以确保市场有效运行，并能及时、快捷处理市场经营过程中出现的各种危机。 由于四川的经销商始终认为转作生产商是经销商发展的最终归路，因此，在做生意的时候，他们更愿意关注生产企业的动态，学习企业整合营销企划的能力。 在具体的人员管理上，四川经销商崇尚尊重员工，会主动给员工提供一个晋升的空间，而一旦员工要离开的时候，他们也会尊重员工的选择。 效仿指数： ★★★★☆ 四川经销商经商思路开阔，排除慵懒的心理之外还是有不少值得借鉴的地方，其对市场较强的把控和营销能力上尤被其他区域经销商所称道，生意场上四川经销商更是视信誉为生命，在厂商合作和终端经营上都恪守信用。 合作参考： 第一，不要期望经销商会主动找到你谈合作，如果你对经销商的渠道网络和资金实力比较看好，最好能主动上门寻求合作。 第二，四川经销商恪守信誉，因此在合作中要拿出自己诚意，一般来说，靠企业的商业信誉和经营口碑是比较容易打动四川经销商的，其中包括超前的市场营销理念、意识和领先的市场运作能力，比如：为经销商提供产品开发和终端运作支持的实战经验。 第三，因为对上游厂家的偏爱，四川经销商在获得一定资金的时候可能会分散资金转投OEM或者是转作厂家，因此要预防经销商拆散资金，分散精力。 案例赏析： 合作要建立在深入了解的基础上 成都潮港商贸的总经理李黔是成都地区的主流经销商，在多年与厂家打交道的基础上，他认为厂商关系之所以经常被激化，主要彼此了解不深入。李黔认为，合作要建立在深入了解的基础上，结合经销商的思维模式和价值观设计合作模式。现在厂家招商形式很简单：先找大户，找不到大户找中户，中户没有找小户。选大户、中户和小户没关系，关键是否对他们有深入的了解。这种了解并不限于经销商的规模、产品结构，还包括经销商的口碑、理念以及其公司的发展思路。只有了解了这些，才能从理念上达到一致，减少日后合作中的冲突，这就是我们常说的做生意的三个层次：一流的生意做理念，二流的生意做概念，三流的生意做产品。 陕西商人，人硬、货硬、话硬 陕西商人生财的行道较多，他们对财富的追求方式较为简单，那就是“尽可能追逐厚利，如果不行，再退而求其次”。笔者在调研中发现，陕西经销商更偏好酒水产品，而对利润较低的副食类产品兴趣不大，尤其在县级市场，副食类产品多为酒水经销商在兼职销售，很少能找到专业做食品的经销商。 经营特点： 陕西商人多看重眼前利益，不愿意为未来投资。这一点从陕西商人对新事物的接受程度便可见一斑，比如对于行业出现的新事物，新盈利模式，陕西商人一般都会用较长的时间来观察、思考，等到该事物被行业基本认可以后才会选择，所以相比其他区域来说，陕西商人显得更保守一些，对于一些商机反映度不高。 陕西商人的“保守”还有另外一种解释：在动荡、变化的市场中，陕西商人大都能保持处乱不惊、自信十足的心态。即使经济大潮汹涌澎湃，他们也大多冷眼瞧着大门外，看莺飞草长，花木荣枯，却保持自己不紧不慢的脚步，按部就班地做着经营。即使西部大开发的热潮风起云涌，外地商人纷纷进军西安，西安商人也少有惊人之举。 效仿指数： ★★★☆☆ 陕西商人在经营上非常重视产品质量和内涵的打造，这是一种踏实、本分的行为。这种做事原则在当前的市场环境中已成为稀缺品质。此外，陕西商人对于文化产品的挖掘较有心得，而该方式也是增加产品附加值的一个最佳途径，这一点也是其他区域商人学习的。 合作建议： 相对于沿海地区，陕西商人朴实厚道。但是，相对西北其他区域来说，陕西商人又很自负。此外，与陕西经销商打交道，也要注意这一点，充分给其留足面子，避免让对方尴尬。 要警惕陕西商人孤注一掷的做法。凡事预则立，对陕西商人孤注一掷的做法早有心理准备；当竞争白热化时，作为防备，要采取先发制人的策略，主动进攻。 陕西商人善于宏论，而忽视细节，并且考虑问题简单， 不善于精打细算，不注意策略、技巧，特别是缺乏语言上的经营技巧。该区域经销商多以“人硬货硬话硬”自傲，这些方面都需要合作厂家加以引导。但是另一方面，陕西经销商在经营上非常踏实、不搞花架子，因此在合作中沟通的难度较小，商家对厂方的配合度也较高。 案例赏析： 做区域“垄断”型经销商 西安佳伟食品是当地的奶粉超商，代理产品品牌包括雅培、多美滋、完达山、雅士利、亨氏、卡夫、箭牌、华美等，多为国内外知名品牌。董事长蒋哲伦认为，经销商要解决运营成本增加、利润降低这个问题，根本途径是通过一系列的行为维持自己的行业领导地位，从而将自己的一些短线高利产品覆盖下去来获得利润。 这其中最主要的就是先要有一些强势品牌做门面。通过强势产品的影响力和号召力来赢得网络和终端的重视，扩大渠道影响力，并把自己的获利产品铺进渠道，帮助二批和终端赚取利润。双赢的结果必然换来网络成员的忠诚和网络的巩固和扩大。其次，提高自身素质、专业化生存，借鉴行业先进的营销和管理模式。经销商要生存，必须提高管理能力，这也是一大挑战。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0311-89105695，电子邮件： maimaiyun@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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