二、营销管控的三大维度和四个层次模型

　　上述八大营销管控失效的表征描述不过是抛砖引玉，笔者认为要加强营销管控力度，应当从“三个维度，四个层次”入手剖析并规划。

　　三个维度是指营销管控要从销售计划制定和下达、营销费用控制、销售目标完成三个维度入手贯穿到整个营销组织，宛如三个柱子将营销组织通过这三个核心的指标将的各个层面间的关系统一起来。

　　四个层次是指在营销组织中有如下四个层此需要重点管控，分别是：

　　 公司总部与营销组织间的管控关系

　　 营销中心与区域组织间的管控关系

　　 区域组织与经销商间的管控关系

　　 经销商与消费者间的管控关系

　　这四个层次在大多数营销组织健全的企业中都是存在的，即使难点也是工作的重点，因为这四个层面将企业、区域组织、经销商、消费者这条营销价值链以通路为层次划分开来，这是一个整体，宛如是不断级联的“水渠”一样，决定水渠最终水流量的是最窄的那条通路。所以，这个营销价值链中任何一个环节不畅或弱化都将严重影响销量。具体示意如下图所示：　　　

　　从上图中可以清晰地看出三维已经将整个营销价值链的四个层次纵向贯穿，企业运营的最根本目的就是获取利润，而利润的来源无非就是将尽量扩大产品销量使之变成现金流，同时压缩生产成本和销售费用，获取额外的利润。而营销组织是因企业使命而存在的，其本质无论如何变化都要完成这两个指标，一是现金收入目标实现，二是控制营销费用的花费。所以从这个角度讲营销组织存在和企业存在的使命休戚与共的。因此，为了保障这两个指标的实现，确保在既定销售费用的前提下完成销售任务的实现，则一定要有计划先行，实现预演规划，这也就是管控的事前控制过程。然后在过程执行中控制营销费用的使用，限定在预算范围内，这属过程控制的范畴。最终通过销售收入的考核和衡量来达到事后控制的意图。这样，三个管控维度实质上是通过销售计划指标规划和下达、销售费用的控制、销售收入的实现和考核来完成企业营销管控的事前、事中、事后控制过程。由此往复，形成企业营销管控动态控制体系。

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二元三角营销管控体系 （2005-12-22, 中国营销传播网，作者：尚阳）