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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商企业管好销售队伍三步足矣

经销商企业管好销售队伍三步足矣


中国营销传播网, 2010-05-05, 作者: 张文平, 访问人数: 2663


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  打造强势经销商队伍

  一、 建立科学的激励考核机制

  员工如何考核主要是根据你所在的行业特点划分,总的原则是,多层次多角度设置考核系数比单一的按销量考核来的要好些。比如你是企业主要是以商超为主要渠道的经销商,可以将陈列、客情、销量、回款、终端建设纳入考核当中,各参数的比例如何分配主要是根据你企业目前主抓的目标来定,比如,你想将新品快速推向市场,这是就可以将开发终端数、陈列、终端建设考核占比相应调高些。比如你的企业是以专卖店、专柜为主要渠道的,那么你可以将销量、终端陈列建设、客户投诉、货品的管理情况纳入到考核体系中,假如这时你只是以销售作为考核标准,就会出现销售人员强卖想象,对顾客不尊敬等情况,另外他们为了销售,也只是一味的去推能动销的商品,这样极有可能会造成大量库存积压。

  另外对员工的考核也不能单单以金钱作为唯一激励手段,可以将员工的培训、旅游、继续深造、节假日、生日送礼品、在不同场合给予表扬等手段相结合使用,这样效果会更好。

  二、企业文化建设

  对于经销商企业文化如何建设,我个人认为不必搞的太过复杂,要简单而又易于执行,不能流于形式,喊喊口号,重在落地。简单的可以从以下几个方面来操作:

  1、早会

  早会就是在每天上班前用若干时间宣讲公司的价值观念。

  2、思想小结

  思想小结就是定期让员工按照企业文化的内容对照自己的行为,自我评判是否做到了企业要求,又如何改进。

  3、张贴宣传企业文化的标语

  把企业文化的核心观念写成标语,张贴于企业显要位置。

  4、树先进典型

  给员工树立了一种形象化的行为标准和观念标志,通过典型员工可形象具体地明白“何为工作积极”、“何为工作主动”、“何为敬业精神”、“何为成本观念”、“何为效率高”,从而提升员工的行为。上述的这些行为都是很难量化描述的,只有具体形象才可使员工充分理解。

  5、权威宣讲

  引入外部的权威进行宣讲是一种建设企业文化的好方法。

  6、外出参观学习

  外出参观学习也是建设企业文化的好方法,这无疑向广大员工暗示:企业管理当局对员工所提出的要求是有道理的,因为别人已经做到这一点,而我们没有做到这些是因为我们努力不够,我们应该改进工作向别人学习。

  7、故事

  有关企业的故事在企业内部流传,会起到企业文化建设的作用。

  8、创业史陈列室

  9、文体活动

  文体活动指唱歌、跳舞、体育比赛、国庆晚会,元旦晚会等,在这些活动中可以把企业文化的价值观贯穿进行。

  10、引进新人,引进新文化

  引进新的员工,必然会带来些新的文化,新文化与旧文化融合就形成另一种新文化。

  11、开展互评活动

  互评活动是员工对照企业文化要求当众评价同事工作状态,也当众评价自己做的如何,并由同事评价自己做得如何,通过互评运动,摆明矛盾,消除分歧,改正缺点,发扬优点,明辨是非,以达到工作状态的优化。

  12、领导人的榜样作用

  在企业文化形成的过程当中,领导人的榜样作用有很大的影响。这点对很多经销商老板们来说是很容易忽略的一点,总认为公司是自己的,以前也是懒散惯了,突然正规起来时很难的,要知道你的一言一行对下属员工的影响是巨大,要想将制度有效执行,必须从自身做起。

  三、员工的职业规划

  职业生涯规划实现双赢职业生涯规划是企业为其成员构建职业开发与职业发展直至度过整个职业生命周期的通道,使之与组织的发展需求相匹配、相协调、相融合,以达到满足组织和其成员彼此受益的目的。企业帮助员工生涯规划带有利他主义倾向。作为一种管理模式,生涯规划必然有企业内在的功利主义动机——换取员工的组织承诺。

  企业可以帮助员工认清自己的职业兴趣、特长、未来发展机遇、以及在本公司中以后的发展空间,来帮助员工提高对职业的热爱,让每个人都能在自己的岗位上自豪的工作。


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