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白酒业经销商升级发展方向探讨 白酒业成就了不少巨头级的经销商，这些经销商的年度销售额最高达上百亿，十几亿、几十亿的队伍也越来越头大，他们的年度营业额不但比很多白酒企业多，而且理念先进、运作规范、管理有序、人员训练有素。当然，“火车跑得快，全凭车头带”，更重要的是这些经销企业有一个很好的管理团队以及敢于开拓、勇于创新的首领，他们是白酒分销业的脊梁。 通过他们的探索，中国的白酒经销商更是看到了未来的希望。在此，我们就针对白酒经销商如何升级发展进行探讨，希望中国的白酒分销业能出现更多更好的顶级经销商！ 一、装瓶商 白酒企业的销售区域划分基本上都是行政区域或大区来区隔。有些酒企的营销From EMKT.com.cn系统并不强大，一些销售区域无法派员开拓，这就需要经销商来支撑一些区域的拓展与销售。而有些企业则还有技术输出形式，即厂家提供成品酒液，在经销商当地灌装。这些都给一些大的经销商发展壮大的机会。这种机会就是-做白酒企业的分销区域的装瓶商！ 实践证明，实施这种方式的企业往往是酒商双方都有利的事情。首先，白酒业是需要有一定沉淀的行业，经销商自创品牌在短期内取得成功越来越难，企业可帮经销商做品牌，自己折腾还不如站在好品牌的肩上分享胜利的果实；二是，有了更大的自主权，这种自主权包括品类发展与命名、包装、定价、营销模式等等，一些企业很愿意将这些工作交给有能力的经销商去实现。三是，可从经销商向上游发展，从经销这个庞大的群体中脱颖而出，摆脱那种低层次的利润取得模式，成为稳定、可持续发展的实业家。 二、品牌持有者 毕竟白酒业成功过小湖涂仙、金六福、商源等从经销商到品牌持有商的案例，且白酒业本身较多存在经销商实力与能力都比企业强的情况。如果找不到合适的技术输出企业，经销商应大胆做品牌持有者，即自建品牌到酒厂灌装。 其实，这基本上是白酒业的特别现象。由于白酒的高档与低档酒的价格带太大而成本相差不大，只要有能力的经销商，就能利用自己的能力取得相当丰富的回报，所以，这条路将还在白酒业会长期都存在。 中粮集团为什么在09年提出打造全产业链的战略，这是董事长宁高宁对“品牌价值才是最高的附加值”的理解。品牌才能提供更多的附加值，经销商只能取得产品销售过程中的进销价差。白酒业由于地域原因，短期内甚至相当长一段时间内还会存在较多品牌共存的情况，不会像饮料、啤酒企业一样行业集中度很高，会仅存几个品牌，这是白酒业经销商的独有契机！ 三、深度分销联销体 在品牌与能力方面都不一定是最上乘表现的经销商，他们是否就只能随波逐流，没有前进的方向呢？我们认为他们可将自己的最引以为自豪的“无形资产”放大，这就是掌控终端，做深度分销，成为各白酒企业不可能放弃的销售工作的最重要依靠！ 现在的白酒营销模式逐渐老化，深度分销越来越深入人心，这种趋势不可逆转缘于现代营销理念的基础是满足消费者，而消费者在终端，终端需要开拓、维护，而企业是不可能提供无限的资源完全进行终端掌控与服务的。 更深一层次的深度分销联合体也在现实中呈现，有的大型经销商甚至在所辖区域里收购或者说与区域型中小经销商合资，共同做大市场。 做自己最擅长的事情、做自己最省力的事情，对于经销商来讲，那就是服务市场。原来经销商对服务市场的理解就是产品不断分销下去，随着竞争的激烈、消费者的消费需求个性化便利性、产品的丰富性，经销商的本职工作将是服务终端并对终端市场进行分销、服务、销售的管理。这是大部分经销商升级的方向，他们可通过此种方式来获得市场的主动权。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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