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掌控全局－－商务谈判宝典：第二章．商务谈判 7 上页：第 2 页 （二）运用信任 信任是人际关系好坏的衡量尺度，能够达到信任的程度，那么关系自然不一般。每个人在社会中都有自己的社交圈，都有自己信任的亲戚、朋友、同事、知己。如何借助这些人的力量，也是我们在谈判中需要关注的课题。我们不可能凡事都能顺风顺水直接影响决策人，甚至我们发现，主谈、智囊和使用者都不太好应付的时候，我们就需要使用一些技巧，有关这方面的书有很多，说到底就是教你如何与对方拉近距离，增加信任感，有兴趣的读者可以找来阅读。这里就笔者的经验进行总结。我们要做到以下几点： 1）品行修炼，注重细节。我们俗语里有句话叫：看齐。意思是向好的方面看，按照好的标准去做事。这个齐是春秋时代的齐国，当时齐国不仅是一个大国，更是文人辈出，所以齐人的言行举止更有礼仪，齐人成为了当时大家竞相学习的楷模，齐人也更受大家欢迎。中国人自古推崇高尚品德，中国称为礼仪之邦，更有忠孝仁义四字来衡量一个人的品德。从心理学角度来看，品德高尚的人，更加能够得到别人的好感和信任。所以，在职场上代表公司形象那就要注重品德的培养，并要懂得一个道理，细节决定成败，这个细节不仅仅包括做事，也包括人的言谈举止，要在对方眼里树立一个值得尊敬的形象。在谈判和对外交际上，特别要注意展现的细节是守时、礼貌、耐心、倾听、说到做到。说话做事言行一致，承诺的就要兑现，给人以信任感，所谓：言必信，行必果。希望读者能够有意识地进行修炼。 2）拉近距离——搜集目标人物的资料，了解其性格、爱好等。如何搜集，很多人采用发展内线的方式，这里不做评论。这里要探讨的是资料搜集后，如何拉近距离。心理学上讲，当心理不设防或者与沟通者产生共鸣才能拉近距离，心理不设防表明处于最放松的心态，人在什么情况下最放松？当然睡觉是首当其冲的，排在第二的是与家人在一起，第三是参加自己感兴趣的活动，例如打球、看电影、旅游等；而产生共鸣的则有两种情况，一是有相似的经历；二是在某些问题甚至价值观上达成一致的观念。以上这些是非常有用的信息，对于我们来说，可以整理出来有四种方法可以与对方拉近距离。 ① 共同参加活动。如果能够做到的话，这是一个非常好的策略，时间持续长，只要你的竞技水平没有问题，而且共同参与活动的次数上不存在限制。但缺点是你不可能样样精通，总有你不会的爱好。 ② 参加其家庭聚会。这当然是一个最好的方法，并且可以了解对方更多信息。缺点是很难有机会参与到别人的家庭聚会，除非关系已经较为熟悉。 ③ 有相似或相同的经历。这个方法缺点是次数有限制，不能老去讲这些经历，否则会适得其反。 ④ 就某些问题观点一致。实际上，这一点并不能取得很好的效果，因为人心里的真实想法与嘴上说的，并不能保持完全一致。不过与对方交际过程中，能够达到这一点至少说明不排斥你。 以上四种方法若单一使用，总有其缺陷，最好多项并用，能够达到1+1>2的效果。 3）建立信任——直接影响对方。拉近距离后，你与目标人物也有了更多更广泛的接触，这也为建立信任铺平了道路。很多人讲拉近距离容易，建立信任很难，实际上建立信任并不难，你首先要了解信任是什么？才能有的放矢地去行动。根据经验来说，一般人们对于信任的人都有以下认同：对自己诚实，双方感情深厚，可依靠，可分享重要事情。我们可以看出来，要想与对方比较快速地建立信任，你所使用的所有技巧、手段，不能被对方抓到不诚实的把柄，而且这些技巧、手段能够体现出你可依靠，并通过这些有意为之的事情能够与对方加深感情。 4）团队作战——搜集目标人物的信任者，亲戚、朋友、同事、知己，通过与他们组成团队，来对目标人物施加影响。这里特别提到对方信任的同事，其作用一旦挖掘出来非同小可。这里所讲的团队作战，是与目标人物身边的信任者建立友好关系，利用他们对目标人物的影响力来借力发挥。所以让他们无意识地、主动地帮你说话，这才是高手打通人际关系、树立个人形象的捷径。 我们都知道广告学原理中有句话叫：商家说一百句，不如朋友讲一句。就是这个道理，因为相对于陌生人或者商人，人们更愿意听从朋友的建议，认同口碑的效果。如果目标人物身边的信任者能够或多或少讲对于你有利的话，那么你以及你们企业在目标人物心中的地位将大大提升。我们都知道引荐或者推荐，例如大家熟知的《水浒传》，高俅经苏东坡的推荐，顺利到一大户人家当上了佣人。倘若没有东坡先生的推荐信，估计高俅就是踏破铁鞋，也难寻觅这等好差事。其实说的就是这个道理，人们对于所信任的人讲的话，都会接受。 人际关系学里面对于人际关系分析的更为细致，所以谈判素养中有一条希望谈判者能够在人际关系方面进行培训，从理论学习到实践，并通过实践积累经验，再通过经验总结去品味理论原理。这样才能够对于人际关系的处理做到游刃有余。 这里我们总结一下，在谈判准备期，你需要就对方需求以及对方利益进行充分的准备工作，你不仅要清楚对方的明确需求在哪里，甚至要考虑到其潜在需求，而你的方案全都能够兼顾到。这样做，实际上是你谈判还未开始，手里就多了几张牌，而且用好了还会是王牌。结合需求以及方案论证的过程，你要转换角度，从对方角度出发，做大量的调查工作，总结出对方需要什么？而你的方案能满足哪些？对方期望的重要利益点都有哪些？而你有什么解决方案？对方期待的合作结果是什么样的？而你准备展示的是否匹配？而这些工作扎实与否，直接影响了谈判条件是否成熟，双方之间是否能够谈下去。 在谈判准备期如果能够探知到对方谈判团队的详细信息，那是最好不过了。大家都知道一个普遍规律就是，越早获得对方谈判团队的详细信息，对己方越有利。万事开头难，最开始做大量的准备工作，才能应付谈判过程中随时发生的意外。而有不少朋友都依据经验办事，往往很懒散地应付谈判前的准备工作，世上没有两片树叶是一模一样的，何况人呢？倘若可以依据经验获得谈判成功，那我想大家都可以去学习固定公式的谈判教材就能够获得成功了。所以在此为劝告各位，经验是宝，但面对一个新的谈判时，保持积极、谨慎、谦虚的心态，将会获得更多的收获。 把对方利益点研究透彻之后，此时要针对对方谈判团队重要成员从权力和信任这两点出发整理详细资料，特别是企业内权力从属关系，重要成员个人资料和身边的信任者名单，在信任名单中，特别要关注的是同事，因为既容易接触，又能快速见效。接下来，工作便分为正奇两块，正兵即桌面上针锋相对的过招，而奇兵即所谓的幕后工作。正奇结合，才能有更大的胜算。下面两章，我们将谈判如何使用正奇招数，也就是谋略与战术。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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