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新兴经销商：“五势”定山河 7 上页：第 1 页 三、顺势营销，做对事 所谓的做对事。是做符合规律和发展的事情，而不是自己想当然和冲动的事情，一是要配合厂方的推广策略和销售推进，因为厂家的销售策略是针对当地市场比较成功的方式，对于新的经销商能够更容易推进。有的经销商多疑，对于厂家的政策和方式总是不屑一顾，自己只认准自己的算盘，不配合厂家的方案执行，最后很多促销活动没有执行到位，促销费用也拿不到，市场进入矛盾。因此需要配合厂家的活动。因此在在厂家“决胜终端”的围逼下，经销商应该摆脱“等、靠、要”的传统经营模式，在自身实力的基础上主动进行销售促进活动，以提升销量，增强对下线通路的控制力，积极推进终端铺市和活动拉动，博得厂家的认可，而争取更多的资源费用，形成良好的合作关系。：“沟通”、“合作”、“双赢”。顺势还要根据当地市场的情况做主打产品的定位和消费习惯的选择确定产品的口味，对于定价也要是消费者可以接收的价位空间，不能盲目的无规律忽视市场特点做市场的定位和执行不适应市场的政策、策略。 四、强势推进，做好事 快消品的推进需要强劲的力量，强势的推进，这样才是再做快消，强势销售，是源于对自己,对产品,对公司绝对的信任，并不是“初生牛犊不怕虎”的莽撞，引导客户思维，提出要求，敢于问问题，问一些让人难于回答但是却有利于成交的问题。问一些具有“穿透力”的问题。你的强势来源你的双赢的思维，你不是去求客户的，而是帮助客户。这种双赢的思维不是说说而已,而是长时间的积累训练,和自我的暗示才有的。而这种思维要成为我们的基因后才会有所谓的强势出现。不能铺市只做容易铺的门店，其他有难度的就放掉了，见了困难就绕湾。这样的话开不了好头，也容易养成惰性的思想，被行业人也看不起，应该是强势的推广，制定多个促销方案，更有机会的推进产品的铺市和促销，特殊不易进入的门店，懂得运用迂回战术，而不是暂时放弃，没有后续跟进，最终通过多手段完成强势铺市的良好氛围。建立桥头堡，巩固市场基础和地位的稳定。 五、造势爆发，做大事 何谓势？孙子曰：“激水之疾，至于漂不者，势也。”湍急的流水，飞快地奔流，以致能冲走巨石，这就是势的力量。经销商在市场实战中，只有占有优势，才可先声夺人。所以无势者需造势，无力造势者需借势，有势者需用势。孔明自出茅庐以后，极擅长造势、借势、用势。刘备赴江东招亲时，赵云令荆州随行兵士俱披红挂彩入南徐，便是孔明造势之计。其目的在于制造出一种热热闹闹办喜事的舆论声势。势，就像张满的弓箭，但是必须在恰当的时机，对着要射的要害射发出去，才能形成强大的力量。 造势是产品的广告推广和活动执行，以及在当地市场大型的营销事件，迅速的提高自身的知名度和产品的影响力，推进产品进入成熟期或爆发期。通过市场的生动化工具的终端辐射，新闻发布会、也可以走进社区、学校等进行新奇的路演互动活动，甚至可以运用媒体炒作策划一个公关活动，但是前提都是建立在创新、创意新奇的基础上的。让消费者关注这个品牌，夯实基础。例如：送礼只送某某某的广告的一夜成名。如汶川地震之后，王老吉所策划的“封杀王老吉”事件，不仅赢得了广泛的关注，而且也迅速拉动了销售，成为一个典型的新闻营销造势案例。当然这是厂方的活动造势结果，经销商可以做的是类似利用当地资源、媒体等的造势活动也会成就区域市场的跨越式发展，所有的造势活动只是把市场做大，前提是有一定的市场根基和渠道构建基础，经销商要做实实在在的基础工作再加上适时的造势推力。不能荒废其一，前功尽弃。但营销造势也要符合消费者的审美观，不能是恶俗的，厌恶的，那样反倒起到品牌缺失的不良后果。 热血澎湃的创业人，新兴的经销商具备敏锐的眼光借势入对门，所谓抉择比努力更重要，一个好的选择，选择对了一个好的品牌和合作厂家已经成功一半了，然后能够有一帮士气高扬的强势推进销售和发展的地面部队，再加上厂商良好的顺势合作和市场策略，稳固市场基础建设和根基，适时厚积薄发，蓄意腾飞，造势当地市场，声名鹊起。这就是新兴经销商的阶段性胜利和市场的巩固提升。完美的华丽转身，需要扎扎实实的计划执行，销售战线不相信眼泪和捷径，只有连环周密的战斗,才能去操作好市场，取得阶段性的胜利和市场切入。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： manliulei@16.com 第 1 2 页 关于作者：
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