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新兴经销商：“五势”定山河 新兴的经销商越来越多的参与到残酷的市场竞争中来，想入行市场，成就一番事业，然后面对着新品推广的障碍，竞争对手的打压，新兴经销商如何和当地强势的老经销商同台竞技，分一碗羹？老经销商多年的市场运作积淀，虎霸一方，新兴的经销商又如何突围，占领一席之地再伺机壮大呢？笔者浅谈五势定山河之法，仅供新兴经销商参考探讨。 一、借势进入，入对门 选择奔跑中的中小品牌：很多新兴的经销商在选择做经销商产品的时候会很草率很冲动的乱接品牌，临时考虑高毛利，厂家约束性小等优惠条件，造成对品牌的评估失误，市场产品的滞销，因为其经销商产品公司诚信度低，对经销商没有责任感，初期创业反而成了败业。因此经销商在选择产品的时候要选择诚信度高美誉度强的公司，无论公司的大小，产品的质量过硬能够和经销商共担风险的”进军型：企业，这类企业自己有长远的规划和推进，在稳扎稳打的做市场，有良好细致的规划，同时有完善的广促物品跟进，有合理正规的销售合同，有一定的人员支持和市场销售思路，大日期产品处理费用等。 另外也可以选择一线品牌的新品进入切入点，因为一线品牌在一定时期会推出一定的单品完善市场空缺，也可能销量不大，但是有需求。如果经销商能够找准时机和这样的企业合作的话会完善自己经销商的产品结构和提升自身的品牌影响力，试想一个全部经销商杂牌产品的“垃圾王”哪怕经销数载，一般厂家也不会和这样的经销商合作，首先经营理念已经僵化，思路拓展慢，习惯于“暴利赚钱”传统通路为主的销售模式，对于新时期竞争环境下的很多新型营销From EMKT.com.cn理念的方法不了解、不熟悉。同样如果能够早期进入一线品牌的单品经销中，会提高自身在行业中的身份，运作好市场后对于之后公司的发展和接新品牌的竞争力明显会加强。 例如：冀南市场的高总，原来是当地一个不知名品牌麻辣食品的经销商，平时市场做的一般也赚到了一定的钱，但是由于产品本身的局限性，公司只支持传统渠道的费用，现代渠道没有任何费用支持，这让心高气傲的高总很是恼火，压制于一线品牌食品之下，生意做的很不愉快，因为他为人很好和周边的生意伙伴都有着很好的关系，后来某一线品牌麻辣食品推出了一支新品，有“道上”的人和高总通气，高总得知其品牌的情况后很感兴趣，连夜与其当地的负责人联系，那知这个当地的负责人李经理很乐意的答应和包总一起吃饭详谈，因为其单品的利润空间也不是很大，老经销商压根就没放在眼里，认为公司理应给其做，自己也不乐意做很无所谓的态度，这令厂家李经理很窝火，本就想杀杀老经销商的锐气，与高总谈完事情的整个操作流程后，随后酒写了份新经销商设立的申请表加老经销商推广新品的局限性报告，签了自己的大名后，先递交到公司，力求公司换新经销商推广，提高新品操作高度。高总在行业的口碑李总也是晓得的，加上新客户原来拿出资金大力做卖场渠道，李经理考虑到新经销商的积极性高、有利于新品拉量，也是欣然同意。最后高总和李总成为了合作伙伴，随后高总也在自己名片上将新经销商的品牌提到了第一位置。满怀欣喜，厂商的精诚合作，高总将其单品做出了公司意想不到的高度，同时在1年后得到了年度新品推广奖荣誉称号，高总喜出望外，将奖状悬挂办公室处，事后几年有很多厂家慕名而来…… 借助厂家的优势推进自己的事业，而不是被不良厂家所负累！ 二、气势营销，选对人 《淮南子•兵略训》：“兵有三势……有气势，有地势，有因势。将充勇而轻敌，卒果敢而乐战。三军之众，百万之师，志厉青云，气如飘风，声如雷霆，诚积逾而威加敌人，此谓气势。”有了气势才可能打胜仗，营销团队的气势就尤为重要，可以有鲜明的团队口号和管理制度，但更要有坚韧勇猛的销售人员开拓市场。 这里的气势营销是打造一个优秀，有激情的销售团队，形成良好的团队氛围和气势。在组建销售团队的时候不可能保证每个新进成员都是优秀的干将，但是核心领头的员工一定给是名干将，凡是起到带头、积极、榜样的作用，能够影响团队的其他成员，同时可以根据自己当地市场的人脉挖出行业中的人才或是通过机会找到介绍人，利用自己的人格魅力和竞争性薪资以及公司的更多晋升和发展机会挖主竞品的核心成员加盟自己的公司，但是一定要选对人，多方面了解你要挖的人才是背景，主要是人品和态度是第一位。有了很好的团队作战，那么才有可能迅速的建立一个完善耐战的地面部队，商战才可以开打。山东市场的朱总在新建立的团队的市场因为自己是军人出身，运用“军事化”管理模式和严格的考核标准要求手下的业务人员，每天进行体育锻炼和情景演练，每天早上喊口号定任务，员工在锻炼中甚至逐步的提高，精神士气都很激扬，为老朱前期开发市场立下汗马功劳，相反一帮软起，协作差的团队又怎么能肩负起如此大任，又何谈与高手竞争。 关于作者：
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