四、H装载机营销模式探讨

　　4.1战略上的聚焦

　　笔者认为H装载机陷入困境的原因是战略上过于激进，2005年公司刚生产装载机的时候，预计当年销售800台，由此可见领导的盲目乐观与自信，为了实现目标，公司在全国范围内寻找代理商，就拿四川来说，2009年只销售了15台车，却有经理与售后服务人员二人在哪长期蹲点。据笔者粗略估计，这15台车的营销费用就有10万元。再加之有些代理商的无信用造成公司的损失更是不可估量。所以笔者认为首先要做的就是收缩防线，若公司与代理商已建立了战略合作伙伴关系，且该市场的未来发展趋势很好，公司就应给予最大的支持，帮助其发展。对哪些毫无信用的代理商或者公司在该地区销售车的利润还不足以弥补营销费用的且公司在该市场没有发展前景的，应毫不犹豫的取消代理资格。公司应集中优势资源重点发展公司所在地A省市场，因为A省是公司的大本营且离公司近，营销费用较低，又有当地政府的支持。如今的装载机行业已不是跑马圈地的时候了，该行业各厂家已建立起完善的营销网络，与其在各个市场与龙头企业展开竞争，不如集中优势兵力先拿下A省市场，首先建立起样板市场，以达到辐射其它市场并发展其它市场的目标。

　　4.2经销商的选择上

　　在经销商的选择上，笔者认为可遵从如下原则：当经销商有意愿长期发展时，我们与其建立合作伙伴关系；当经销商只追求短期利益时，我们让其赚短期的钱。

　　鉴于国内装载机巨头已与各地区优质代理商建立了长期稳定的合作伙伴关系，L公司即使与其签订代理协议，由于其不主推公司产品，其销售量也有限，这在公司的前期营销探索中已得到验证。

　　笔者认为公司可按照自己的标准发展自己的代理商。标准如下：第一，代理商本身是生产工程机械零部件的厂家，此厂家有意愿在装载机行业有所发展。第二，成立不久的公司，但其发展迅速。公司选择这两类代理商的原因如下：第一，代理商本身是法人，代理风险小。第二，代理商有发展的动力与愿望，而不仅仅只想着赚钱，有利于长期战略合作伙伴关系的建立。公司在选择代理商的时候，一定要严格考察代理商公司近几年的发展情况，若代理商公司近几年公司没有大的发展，则此类代理商不适合作为公司的一级代理商，因为这种代理商要么没眼光、要么没能力，而此类代理商还有一个特点，就是只想赚眼前的钱，没有长期的战略规划，有时还会恶意拖欠厂家货款，与此类代理商合作，不利于公司做大、做强。

　　公司在一些区域若找不到合适的一级代理商，可选择发展自己的二级代理商。笔者认为公司可把目前的在各地已建立完善的叉车销售公司作为装载机的一级代理商，依据叉车销售公司发展自己的二级代理体系，此二级代理商要求可适当降低，甚至可以是夫妻店。但要严格控制其销售，做到现款现货，对信用好的二级代理，可考虑给几台样机。这样，公司可依靠这些二级代理商来销售装载机，各地区叉车销售公司担当起售后服务任务，搞好客情。各地区二级代理商只起到了一个销售人员的角色，公司将来销售一旦达到一定的数量，有自己的顾客群以后，就可以取消这些二级代理商，把销售集中到销售公司，达到公司渠道自营的目的。

　　总之，H装载机还有很长的路要走，但首先要做的是抛弃在短期内做大、做强的想法，先苦练内功、定型自己的产品、提高自己产品的质量、完善内部管理制度、培养自己的销售队伍，先把A省市场做深、做透，形成一个样板市场，在以此为跳板，逐个开拓各市场，打赢每一个小仗，积小成多，一点一滴完成从丑小鸭到白天鹅的华丽转身。

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