装载机是一种广泛应用于公路、铁路、港口、码头、煤炭、矿山、水利、国防等工程和城市建设等场所的铲土运输机械。随着中国经济的腾飞，装载机行业得到了大的跨越式发展，据有关方面统计数据，2009年，国内装载机生产厂家达到130多家，年销售量5000台以上有9家，其中柳工、厦工、龙工三大龙头企业年销售量达到了2万台以上，据全行业65家企业统计，2009年国内装载机销售为17.0856万台。

　　二、H装载机发展现状

　　L公司原是生产叉车的企业，为了实现做大做强的企业战略目标，公司实施多元化战略，与2005年开始涉足装载机行业，随即公司装载机产品陷入亏损，到2009年为止，五年时间共生产装载机1005台，库存43台，应收账款5000余万，2009年亏损2800万。公司现有代理商20余个，2009年销售装载机292台。

　　三、H装载机失败原因探讨

　　装载机是工程机械产品，它的目标顾客是组织，组织购买它的原则永远是“物美价廉”。而H装载机亏损的首要原因是质量问题。　

　　在生产上，一般而言，在公司多元化的过程中，由于在新领域没有经验，公司首先要做的就是请国内该领域的专家来主持工作，少走一些弯路，近而达到在短期内事半功倍的效果。L公司在进入装载机时，完全采取了摸着石头过河的措施，它的具体方法是：首先购买了一台小松装载机，然后分解开来进行测绘，以绘制图纸。装载机研究所的人员全是以前从来没有做过装载机的人员，这样，装载机只能在犯错误中成长。在此种条件下生产的装载机问题百出，有时装载机刚交到用户手中就出现了问题，以至于用户退车的情况时有发生。到目前为止，公司的装载机还没有最后定型，还在不断的改进中。

　　在销售上，公司原来的计划是利用L叉车原来的销售网络，但是经过了两年时间的运作，发现这条路是行不通的。原因是有二条：第一，叉车与装载机的目标顾客是不同的，叉车面对的是工厂，而装载机面对的是矿山；第二，叉车销售公司的业务员不想销售装载机，因为装载机产品不成熟，问题太多，而且他们本身对产品也不太了解。

　　在利用叉车销售网络销售装载机的计划破产以后，像国内装载机龙头企业一样，公司在全国范围内大力发展代理商的模式，但是由于国内优质代理商已经与国内装载机龙头企业建立了合作伙伴关系，公司只能寻求各厂家的二级代理商或者以前没有代理过装载机产品的小公司，甚至是夫妻店。由于和生产一样，公司也没有做过装载机销售的、有经验的销售经理。再加之公司寻找的代理商都是一些没实力、没经验、没能力的小公司，或者被龙头企业抛弃的没有信用的公司，这就造成了营销From EMKT.com.cn风险很高，出现了很多坏账。例如：山西一代理商欠公司800万应收账款，现代理商公司已破产倒闭追讨无望。

　　笔者认为H装载机失败的主要原因是领导层的主观臆断、与战略上的激进。产品是营销的基础，H装载机用不合格的产品去开拓市场，把消费者作为自己的实验品，这是失败原因之一。另外，在没有探索出一条被实践证明了的有效的代理模式下，就盲目的在全国范围内发展自己的代理商，造成目前的营销费用高、代理商信用差、应收账款大，更主要的是早期的问题百出的装载机已给市场留下了不好的印象，不利于以后的市场的进入。

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