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向《孙子兵法》学营销管理 7 上页：第 1 页 4、利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，逸而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。 --《始计篇》 点评： A.从哲学的认识论讲：令敌人“主观与客观相背离”，丧失成功的条件。 B.从方法论讲：8个字“具体问题具体分析”（你做到了吗？） C.从佛道家讲：十年修炼，要的就是修炼出“化身”出来。如果有不同的化身，就能解决不同的难题，即为得道者。一个营销高手的成长过程其实就是面对不同的营销情景修炼出相应的化身（解决思路）的过程。孙悟空有72变，猪八戒有36变，所以后者技穷而前者胜！ D.要敏感竞争对手的气场,演变出相应的化身来“干掉他们”。 5、善战者，先为不可胜，以待敌之可胜；不可胜在己，可胜在敌，胜可知，而不可为。 --《军形篇》 点评： A.在营销实践中，营销管理者要掌握“关键少数”原则，对品牌定位、渠道设计、传播思路等要命的环节反复审视，将最坏的情况考虑清楚。力求“不要刚出头就被敌人干死”，即“先为不可胜”。下一步“活下来后再谋求活得更精彩”，寻找敌人的软肋，瞅准时机予以痛击，即“以待敌之可胜”。 B.在策划实践中，资深品牌营销专家陈轩经常强调“先不出错，再求出彩”原则！ 先不要求你“惊天地泣鬼神”，先展现认真的工作态度，研究项目、研究客户，发挥出中等业务水平，从而保证不出错；然后，再运用科学的创意手段，整合团队智慧，谋求出彩。 C. “不可胜在己，可胜在敌”这句话十分深刻。“保证自己不被打败”的主动权在自己手里，而“能不能打败敌人”确实由敌人所掌握的。有点拗口，翻译成现代化就是，“先暴露破绽者败！”或者是“打败自己的永远不是敌人，而是自己”，营销管理者的最重要的工作就是：在保护好自己的“软肋”的基础上，积极寻找敌人的软肋疯狂痛击即可。 D. “胜可知，而不可为”胜利是可以预知的，但不可强求。为何不能强求呢？因为“可胜在敌”，此处的敌人，我们可以理解为竞争对手、客户，或者人生、或者机遇。我们只有练足内功，让自己“不可胜”，然后再机遇来临时，一口咬住，不松口。胜可知，而不可为，说得真好！ 6、激水之疾，至于漂石者，势也。鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。 --《军形篇》 点评： A.能把石头冲得漂起来，是因为水流的气势磅礴；能瞬间捕杀鸟兔，是因为老鹰出击的时机拿捏得精准。 B.营销管理是将不可能变成可能的过程。气势与时机是胜利的关键。竞争者或者市场不可能长久得露出软肋和空间等你慢慢进入慢慢占领。因此，胜负往往就在一念之间，营销管理者一定要做足气势乘虚而入全面占领。犹如烧水，先大火猛攻，烧开后再小火慢煮，维持沸腾状态。才是正理。 C.先造势，再发力。其势险，其节短。造成高压之势，节奏简短有力。 7、善战者，求之于势，不责于人。 故能择人而任势。 --《军形篇》 点评： A. 用人是企业的核心，用人的依据是对情势准确判断和对人才的深刻了解的基础上。 B. 市场竞争中，营销管理者要主动去营造能成功的局势，胜可知而不可救也，营销管理者能改变的仅仅是促使成功的条件而不是成功本身。 C. 营销管理中，不要单纯苛责手下。因为苛责手下就意味着营销管理者自己选人用人的失败。要根据局势的变化选择最合适的人才去应对。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，陈轩先生，资深品牌营销专家、知名营销策划公司/执行董事、多家权威营销媒体/特约专家、专注于品牌定位/精准传播/销售促进等领域。联系电话：13810535752，电子邮件： chenxuanbm@gmai.com 第 1 2 页 关于作者：
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