4.制定谋略的方法

　　以上讲解完这两个重要概念，下面我们来分析如何以“利益”和“人”为出发点如何制定谈判谋略。关于谈判方案，我们前面提到将要面对的谈判情况不得而知，但是又希望有一个方法能够快速、有效地针对每次谈判制定出切实可行的方案，兼顾这两方面是有很大难度的，所以我们从谈判方案的原理出发，抓住精髓、重点，同时又要简单。简单才更灵活，才能应对各种未知的谈判。我们来探讨如何提炼富有弹性的谈判谋略原理，以便为我们的工作更好地服务。　　

　　由《孙子兵法》第一章《始计》可以知道，知己知彼，战前信息搜集和整理是非常重要的。但双方信息又是五花八门，双方对于时间又是分秒必争，所以能够快速地筛选出有用信息对于谈判具有重要意义。有朋友对于大型项目的商务谈判非常头疼，原因就是谈判前的信息搜集和整理工作非常庞大，这样的基础工作是必要的，但同时我们也要有目的性的去寻找信息，不能将有用、无用的信息都搜集整理，那样过于耗费人力和财力。所以我们要从谈判方案的出发点去寻找信息，也就是围绕对方利益和人这两块去进行工作，也是我们谋略制定原理的第一个步骤。

　　第一步，情报工作

　　在对方利益这块，要反复斟酌三个要点，一是对方的需求是什么，二是对方从我方提供的方案中能得到哪里利益，也就是说我方提供的方案是否合适，是否还有不足，如果有不足，如何解决。第三个要点是对方的谈判目标是什么。在人的方面，第一要尽可能早地知道对方谈判团队以及关键人物。第二，尽早且准确地确定情报输送渠道。　　

　　通过我方以公开渠道掌握的信息以及线人提供的信息，以下信息首先要落实，包括对方的真实需求、对方的谈判目标、决策者信息、谈判团队关键人物相关信息。要将对方的利益整体情况摸清楚，我们提供的方案如果不匹配，解决方案是什么，有什么办法可以让对方接受。如果能将对方的谈判目标摸清楚那最好不过了。　　

　　如果线人无法提供有价值信息，我们则要根据对方企业的公开数据来就对方的谈判利益和谈判团队进行判断，包括企业经营战略，企业背景、资金情况、经营状况、合作伙伴、内部管理、销售或采购政策、以往谈判信息、以及行业动向、社会及政治因素等等。我们之前说过，利益是谈判中的核心，所以在对方利益方面的信息整理显得尤为重要，直接影响了谈判结局。　　

　　我们用图示来表示第一步的工作：

　　我们了解了对方的利益之后，下一步要根据对方的利益来合理地制定我方的谈判目标。　　

　　第二步，制定目标

　　这也是知己中的一个环节，为什么要根据对方的需求和利益来制定我方的谈判目标呢？能否撇开对方，先制定我方的谈判目标？实际上，同样的项目，你针对的客户不同，谈判结果也可能不一样。其问题就在于你面对的是不同的客户，他们的问题是不一样的，所以制定一个针对性强、合理的谈判目标就显得很实际。你不能漫天要价，也不能去做赚吆喝不赚钱的亏本买卖。一个合理的谈判目标要包括两个要点：

　　1． 最高谈判目标。根据掌握的信息，不会触及对方底线以下，同时我方利益最大化的的谈判目标。

　　2． 我方能承受的底线。这是我方在谈判中不能逾越的最后一道防线，宁可谈判破裂，也不能在底线以下合作。　　

　　在上述两点上，内部人士知道的越少越好。对于大型项目商务谈判，甚至国际商务谈判，也许对方也在你企业内部发展线人，使用间计。所以，要保证跟我方利益有关的信息不能泄露。在最高目标和底线之间的这个范围内，是双方博弈的地带，也可以说是主战场，双方为各自利益不断采取各种战术，同时为了合作利益最大化，也在不断地妥协和加条件。　

　　前两步是围绕对方利益和我方利益进行的工作，对于谈判目标的实现，是需要人来操作的，所以选择合适的人员来组建我方谈判团队是谈判谋略原理的第三步。　　

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