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掌控全局－－商务谈判宝典：第三章．商务谈判的谋略 7 上页：第 2 页 第三步，组建谈判团队 针对性组建谈判团队是必要的，企业经常有项目谈判，面对不同的客户，即便项目一致，利益点大致相同，但由于谈判对手不同，我方选择谈判团队的组建也不一样。对不同的谈判而言，无论团队成员职务上、谈判级别上、待遇等级、参与人员数量上都会有区别。所以选择合适的人员组成谈判团队对于谈判结果来讲，具有决定性的作用。组建谈判团队有以下四个要点： 1. 决策者是谈判团队最高负责人。有朋友讲主谈是谈判团队负责人，实际上主谈是大将，决策者才是元帅，智囊是军师。认清位置，才不会有内部斗争。 2. 确定主谈及辅谈。主谈作为企业代表，其言语代表着公司。所以谈判桌上主谈的发言就是公司的发言，主谈的表态就是企业的表态。这也是保证谈判团队发出一致的声音，不能有两个声音出现。而辅谈是要配合主谈，辅谈一般是对项目有极深的专业认识，或是因战术需要的智囊成员。 这一要点里最重要的是选择合适的主谈，在主谈的选择上，要选择既能坚守原则，又能灵活变通的人来担当。有不少谈判都是因为主谈过于死板而僵硬的思维，使得谈判破裂。《孙子兵法》第九章，关于将的选择有值得我们学习的地方，摘录其中重要部分“故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通九变之利，虽知地形，不能得地之利矣；治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。”这部分非常重要地说明了，将在外，有很多的自主权，但是仅仅死板地套用兵法是不能取得胜利的，只有活学活用，根据当时情况灵活处理，将不利的因素化解，才能真正懂得兵法的真理。同样，我们先前不能准确预计谈判中对方会说什么，做什么。这里主谈灵活应对的能力就显然非常之重要。所以既然主谈代表了企业，其言语行为具有决定作用，一定要慎重选择。 3. 智囊不可或缺。我们前面也提到谈判团队内的四个重要角色，智囊这个角色，与主谈配合能够争取更多的谈判砝码，所以主谈要充分发挥智囊的作用，为目标铺路。常见的有黑红脸战术，这个战术虽然最常用，但是要用好，不仅需要两人的默契配合，也需要恰到好处地表演。 4. 团队成员互补性要强。这个互补性不仅是职务、专业技能上，而且包括性格、爱好等方面。我们知道，谈判是人与人之间的对话，当面对关键人物或发展关键线人时，我方谈判团队内应有合适的人选。对于谈判桌外的交际，人的性格、爱好就显得很重要，针对目标人物，我方要有应对人员。所以，尽早掌握对方谈判关键人物相关信息，也便于我方有针对性地组建谈判团队。  前三步在“利益”和“人”的出发点上做到了知己知彼的战前准备工作，下一步就是如何将这三块要素合理地整合，并能够达到我们的预定目标。下一步我们称之为：动态规划。 第四步，动态规划 我们先将图示展示出来。  我们知道，谈判谋略是在战略层面制定的方案，不能细致到谈判中每一句谈话的内容，所以我们在谋略的制定上，不可能全面顾及到谈判过程中也许或可能发生的事情，但是我们又需要制定出对结果负责的可实施的方案，所以我们对于方案的制定既要保证框架的完整性，又要保证其应用的灵活性。这就使得我们对谈判要进行动态规划，时刻控制其发展路径。我方在即将发生的谈判中，以我方的利益最大化为目标，所有的动态规划工作都是为实现此目标而服务。这就是第四步的核心要领。 这一步内容之广、方法之多、工作之杂不是言语文字能够表达完整的。作者提炼出三点重要工作： 1. 化解分歧，缩小双方利益差距，使用针对性的战术、技巧使得对方妥协和让步； 2. 尽可能多地获取有价值的情报； 3. 使用快速有效方法去影响对方的决策者，以有利于我方谈判； 动态规划的工作，以此三点作为工作重点，要保证谈判始终在你控制之中前进。 谋略总结： 关于谈判谋略，作者建议诸位可以熟读《孙子兵法》第三章《谋攻》，以激发更多有用的灵感。下面一章我们就谈判进行当中的关键环节探讨战术的使用。 安振华，数学专业学士学位，区域经济在职研究生。在中国从事过IT行业、咨询管理行业、教育行业，在众多企业内负责管理和商务谈判。经过多年的工作总结，积累了非常丰富的商务谈判经验。曾在某上市企业做到最年轻的商务谈判首席代表，该企业也是行业内的领导企业。由于本书涉及到多数行业的商业机密和谈判内幕，所以在此匿各个企业，希望读者能够理解。目前作者正在欧洲学习企业战略和风险管理。anzhenhua99@yaho.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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