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掌控全局－－商务谈判宝典：第四章．商务谈判的战术（上） 7 上页：第 2 页 2.面对强硬的谈判对手 商务谈判上面对咄咄逼人的谈判对手时，就好比战场上遇见了一位凶神恶煞的对手，不好应付。关键你要认清楚对方是假李逵，还是猛张飞。 对付假李逵，我们要现身为真李逵，将其一举拿下；而对付猛张飞，我们使用以柔克刚，甚至可以说是请君入瓮的战术。 邓小平跟撒切尔夫人就香港问题的谈判虽然不属于商务谈判，但是对我们来说仍有借鉴的宝贵之处。 1982年9月23日，撒切尔夫人访华，中英两国围绕香港前途的谈判正式开始了。这时候，号称“铁娘子”的撒切尔夫人刚刚打胜了马岛战争，从阿根廷军队手中夺过两国争议多年的马尔维纳斯群岛。这一仗不仅打出了英国的威风，使世界对英国刮目相看，也大大提高了撒切尔夫人在国内的威望和国际上的影响。 撒切尔认为在香港谈判上将顺利取得胜利，但是中国不是阿根廷，撒切尔的铁腕外交在中国碰到了大钉子。 当撒切尔率领的团队幻想在香港主权问题上大做文章时，邓小平严正告诉英国人：中国领导人决不当李鸿章，香港主权问题是不能谈判的，跟英国人只讨论两个问题，一是1997年中国恢复行使主权后对香港采取的政策，也就是如何管理香港；二是从1982年起到1997年15年中的安排，也就是双方如何合作为中国恢复行使主权创造条件。 撒切尔万万没有想到，这就是她面对的与中国领导人进行的谈判。撒切尔自恃马岛战争的余威，在谈判中，有意泄露有可能爆发第二个马岛战争的信息，妄图以此来威胁中国。没想到中国领导人更加强硬地表示：我们从不惧怕战争，跟英国人打仗，我们将会更早地行使对香港的主权。 英国是没有能力跟中国开战的，这也是撒切尔心中很清楚的。撒切尔的假李奎面目还是在真李奎面前败下阵来。 撒切尔夫人没想到邓小平在香港主权问题上的立场会那么坚定，毫无通融余地。她心中不由得充满失望和痛苦。她回去后对驻华大使柯利达说：邓小平真残酷啊！ 一位深知铁娘子和邓小平性格的记者分析道：撒切尔夫人锋芒毕露，邓小平绵里藏针。尽管撒切尔夫人政绩斐然，但在邓的面前，她毕竟还年轻。 我们再来欣赏一个以柔克刚的商务谈判战术案例。 四川某机床制造企业M是一家中等规模的企业，凭借优秀的性价比在行业内有一定的知名度。有次，H企业要购买M企业35台设备，H企业派出得力主谈王某与该企业进行商务谈判。王某以针锋相对，谈判中咄咄逼人的强硬手法为企业拉了不少优势合约，M企业的张某则是久经商场的谈判高手，双方似乎不可避免要进行一场谈判大战。王某在谈判中始终保持着强势的谈判态势，并一度威胁若张某的企业不能提供更优惠的价格，那只好各奔东西。面对王某的架势，张某并没有心急，也没有气恼，他知道如果那样的话，就进了对方的圈套。 张某还记得年轻的时候有次谈判就因为忍受不了对方的态势，采取了过激的言辞。结果被对方大做文章，第二天张某便被撤去主谈的职位，公司只能匆忙换将，之后的谈判对公司很不利。自那以后，张某再也没有谈判桌上失态。 张某在商务礼仪方面对王某很尊重客气，不会去打断对方发言，微笑着听取对方的要求。实际上张某早有一套牌来等待着王某了，只等他乖乖地钻进来。 王某看过张某企业提供的项目报单后表示，对于订购35台设备的大单子，坚持认为M企业提供的优惠不够彻底。王某提出的要求为设备的保修期延长1年，对于设备自身问题引起的商业损失，应由张某企业提供一定赔偿，对于设备的价格，虽然行业的透明度比较高，王某认为一次性购买设备这么多，应该在优惠价格上再给予5%的优惠。王某的条件这么多而且又很苛刻，要是你，你会不会当场就跳起来？ 张某微笑着表示这么多条件不可能达到，对方的这些要求，全部实现的难度非常大。如果王某能够多订购几台设备，或者在付款程序上做些调整，张某认为可以磋商。对于张某的提法，王某表示也可以考虑。王某实际上正一步步落入张某的圈套当中。 通过双方艰苦的努力，双方达成了一项又一项成果，张某同意保修期延长10个月，设备质量引起的商业损失也给予一定的赔偿，优惠价格给予4%的优惠。同时王某的企业同意如果这批设备质量没有问题，一年后将再次订购10台设备，不过这次的付款程序没有任何变化。表面看起来，王某获得了更多的有利结果，王某自然很高兴，H企业也表扬了王某的又一次丰收。读者可能会问，张某哪里设计战术了？实际上，关键就出在报价单上，M企业早就内部定好了给予H企业最优惠的条件，但是一如既往交给张某去设计战术。张某得知谈判对手王某的风格后，雪藏了优惠价格，提供了只给予了一点优惠的报价单。王某奋力争取下来的谈判成果，实际上早就在张某控制范围之内。而王某及企业对于这个得来不易的谈判成果，却显得非常兴奋，王某再次通过谈判获得了成功的满足感，H企业也更加信任王某。而张某除了看着大家皆大欢喜之外，还能做什么呢？ 安振华，数学专业学士学位，区域经济在职研究生。在中国从事过IT行业、咨询管理行业、教育行业，在众多企业内负责管理和商务谈判。经过多年的工作总结，积累了非常丰富的商务谈判经验。曾在某上市企业做到最年轻的商务谈判首席代表，该企业也是行业内的领导企业。由于本书涉及到多数行业的商业机密和谈判内幕，所以在此匿各个企业，希望读者能够理解。目前作者正在欧洲学习企业战略和风险管理。anzhenhua99@yaho.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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