|
|
|
|
净水器销售系列谈之如何做好橱柜等建材店的搭乘销售？ 7 上页：第 1 页 2、净水器静态置放。 是不是和知名建材品牌合作，就会有好的效果？ 先让我们来看一下这些展示点的情况吧。 我们在知名品牌的建材店，的确看到了很多展示出来的净水器，当然更多的净水器还躺在“杂货店”里。 这些净水器少部分是通水的，大部分是不通水的，因为经销商心疼铺货的费用（或建材店通水比较麻烦），这样不通水，即使卖不出去，还可以回收利用呢。 有些净水器旁边有点宣传资料，还有很多，已经找不到了。 这些净水器有些有人介绍、维护，有些没人管，脏兮兮的，跟健康、时尚好像有点出入哦。 把这么多没做到位的按比例乘起来，不能成功销售净水器的可能性是否就大了好多？ 在这里，笔者想说的是，既然你已经投入到净水器行业了，既然你已经花钱从厂家提货了，既然你已经选择到“交集性”的合作伙伴，既然你已经铺货了，那为何不通水呢？为何不维护呢？ 举个例子，大家可以去参观家电卖场，看看里面这个屏、那个屏的电视机，这个换风，那个抑菌的空调，就会发现，所有的电视机都在播放节目，所有的空调都在运转，为啥？耳听为虚，眼见为实，让消费者获得真实体验呗！ 新东西，不体验，咋知道好坏，有用或没用呢？咱们的净水器是否也该让大伙尝尝滋味啊？ 3、净水器的高空浮云。 我相信很多朋友在与这些建材店合作的时候都是和老板谈的，其实，找到老板就算有点能力了，有些刚创业的经销商告诉笔者，他们连老板都见不着，找老板的方法，就不在这里讨论了。 和老板谈好“利益均沾”是否就OK了呢？据笔者以前的工作经验，知名品牌的建材代理商的老板基本不在店面做业务的，他们一般有好几个点，基本会待在总店，且，一般猫在最里面的办公室，店面的销售主要靠建材营业员。 因此，我们会奇怪的发现，我们与老板的合作虽然谈好了，但，净水器的销售却没有落地，谁来帮我们推荐呢？营业员凭啥帮我们卖呢？结合第一个问题，我们会发现，我们即使与建材点取得了“交集”，还是做不好，因为缺少“强力前锋”！ 我们是不是该有些导购员呢？ 借助建材店的营业员是最好的，不用我们开工资，至于怎么提高他们的热情和积极性，不用我说了吧？ 所以我们在铺货的同时，是否也该考虑下，我们的服务力量呢？ 明白的这个问题，净水器该铺多少个建材点，我们也能大致心中有数了。 4、净水器的负效益。 这个问题，需要打比方的。 当我（张旭东）是A橱柜的导购员时候，我拿的是橱柜老板的工资，卖橱柜是我的正业，我是想搞点外快，但，没有橱柜业绩的时候，老板会开了我！所以，我给自己定的第一目标是卖橱柜，至于净水器老板“偷偷对我说的话”，则要放在“替补席”了。 当消费者说问：橱柜多少钱？优惠后是多少钱？ 答：2万。 为了外快，自然也会热情推荐一下净水器，消费者有点兴趣后，会问：净水器多少钱？ 答：1500元。 一共要21500元啊，比别家的贵，不买了。 我很着急，说：净水器是人家代销的，您可以不买的。 消费者说，好吧，给我开个橱柜的单子。 由此，我对净水器就“很生气”了，结果不言而喻了。 有时候，不是建材店的营业员不帮忙啊，是我们的净水器给别人带来“负效益”。 想想看，该怎么解决这个问题？ 好了，在橱柜等建材市场推净水器，做不好的原因有很多，今天笔者先提出4个比较重要的，希望对大家有点借鉴意义。 净水器的销售办法很多，突然要写，又会提笔忘言，每次写完了之后，又会发现还有好多当时忘记写了，慢慢补吧，今天就先画个句号吧。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13912942101，QQ：961401583，MSN:zxdnj@ms.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
