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净水器销售系列谈之如何做好橱柜等建材店的搭乘销售？ （前言）净水器销售办法和净水器销售技巧一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题，净水器销售的瓶颈究竟在哪里呢？净水器销售的办法究竟是哪些呢？笔者（张旭东）将联系自己的工作实践，逐一谈谈自己对净水器销售办法和净水器销售技巧的一些浅见。 好久没有写关于净水器销售办法的文章了，很多朋友们都在问：张经理，最近有没有新的作品出来？大家对净水器的销售办法都比较感兴趣，真惭愧，由于年后比较忙，所以，俺就开始偷懒了，呵呵。 前段时间，上海的史经理与笔者交流，说借鉴了笔者《净水器营销From EMKT.com.cn系列谈之如何做好小区促销活动》里面的一些净水器销售办法，取得了非常好的效果，基本保证每周人均3-4台的销量，建议笔者多分享一些净水器销售办法。 今天，笔者将与大家交流一下，关于净水器如何借助橱柜、水槽等家装建材销售通路的一些技巧，其实，这也是目前很多经销商正在运作或尝试的净水器销售办法。 从哪里谈起呢？先讲个小故事吧。 今年过年的时候，有朋友问笔者一个问题，说：张旭东，你觉得工作10年了，你有哪些收获？ 我当时一愣，哪些收获？哎，好像失败较多，吃亏不少，也就是所谓的有些经验（血和泪的积累），让我懂得了，要想做成功某件事，有哪些事情是不能做的。 今天，笔者将自己以前犯过的一些错误，列举出来，作为大家的反面警示，相信这些也是很多正在做橱柜、水槽等家装建材销售通路朋友们在重复的做法，希望对大家有借鉴意义，还是那句话，错了，轻扔砖头；分享，应算美德。 1、净水器大量铺货。 有某经销商告诉笔者，去年做某品牌的产品，厂家鼓动其多铺货，还算过1个动人的帐： 1个建材店，1个月销售1套，应该不难吧？那，1年就是12套。 如果铺100个建材店，1个月就可以销售100套，1年至少是1200套。 就算做的不好，打个5折，也有600套了！ 这个数学公式，乍一看好像很有道理！这让我想起以前看过的一个小故事：大致是可口可乐的某总裁到北京办公，说可口可乐的销售工作做的还不够好，可以把可口可乐铺到修自行车的、修鞋子的消费者身边，好多国人因此总结出来，要想做好动销，第一是铺货、第二是大量铺货、第三是疯狂铺货。 铺货本没有错，但，产品属性不同，铺的点也该有所不同；服务力量不同，铺的数量就该不同！ 净水器目前还不是必需品，不是低值易耗品，还处在引导期，所以当净水器疯狂铺货的时候，会是啥结果？相信做过这方面尝试的朋友，在这方面是有深刻“体会”的。 笔者想说的是，你选择的铺货点，他们的消费者和净水器的潜在消费者是个“交集”吗？ 试想，一个整天考虑30元龙头、800元橱柜的消费者会买1000元“可有可无”的净水器吗？ 想清楚了这个问题，我们很自然就能知道，该和哪些建材店合作，该铺哪些点了。 其中还有1个很关键的问题，因为与另一个问题相关联，所以就放在后面说了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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