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净水器招商攻略之净水器厂家如何与经销商共舞？ 7 上页：第 1 页 接下来，笔者就以个人的一点经验，站在厂家的角度上来谈谈（因为笔者隶属厂家这个系统，所以讲自己的老本行可能会更好，这样便于净水器厂家的共鸣，同时也敞开心扉让经销商这个系统看，希望能得到经销商的理解），厂家究竟如何才能与经销商共同跳好净水器这支双人舞，所谈未必正确，希望同行不要见笑。 第一，经销商为什么要选择净水器这个行业？ 这是大多数厂家已经解决的问题，市场空间多么多么的大，市场前景多么多么的好，这些笔者就不再赘述了（这方面有些厂家做的足够优秀了，比如美的、佳尼特、沁园、泉来等），但，里面有几句话一定要对经销商说的，否则经销商希望越大，失望就越大。 1、行业前景、市场空间虽然大，但，做我们的产品，市场份额大概有多大？在给经销商画市场大饼时，切莫忘记，市场不是我们一家的，还有好多同行也在虎视眈眈，稍微给给经销商泼泼冷水，一定要客观地说出来，据个人经验，经销商是不反感厂家这样泼冷水的。 2、再好的市场，再好的产品，也需要好的操作，不可能躺在床上就能数银子的。一定要跟经销商说好，要他们扎扎实实地做市场基础工作的，只有先种庄稼，才有可能最后打粮食。 3、净水器市场还需要培育，赚钱可能没那么快。与其他市场不一样，净水器市场要想赚大钱需要慢慢来，不可能一蹴而就，没有成功的模式可以套用，需要经销商八仙过海，找到适合自己的营销From EMKT.com.cn模式，然后，才有机会赚大钱。 这样客观、实在地去和经销商交流，就会取得宝贵的“诚信”，同时可以建立良好的企业形象。 第二，经销商为什么要选择我们的产品？ 这点至关重要，有些厂家招不到经销商，（有很多朋友问：张旭东，有什么好的招商办法吗？我一般会建议其反思这点）很大程度上就是这个问题没解决。 要想把这个问题回答好，就必须具备竞争性思维和切割思维。 1、利润永远是经销商最看重的。 产品的利润空间一定要设计的合理，为什么要具备竞争性思维和切割思维？因为如果你的产品类型中已经有做的足够的好的品牌，你想在短时间内成为谋朝篡位者，这种可能性比较小，除非你是天才，所以你的价格体系一定要设计的合理，设计合理的标准是什么？既要让经销商有赚钱的空间性（利润差价），也要让这种空间性具备可能性（货能卖的动）。 像沁园、泉来、世保康在这个方面做的也比较优秀。 2、产品一定要有卖点，卖点一定要差异化，要突出。 在净水器这个市场上，有1000多个厂家，经销商可挑选的余地足够的大，就像目前的中国，男多女少，在消费潮流未到之际，厂家是很辛苦的，要好好打扮一下，才能吸引经销商的眼球。 其实，净水器各有各的优点，没必要模仿别人的，应该创造一个自己的（一定要突出），把属于自己的市场切割出来。 在这个方面。爱惠浦、世保康、开能、水管家、金利源做的不错。 第三、经销商的后顾之忧能否解决？ 厂家一定要把经销商当成自己的利益共同体，一定要想经销商所想，急经销商所急。 做经销商的是有风险的，所以经销商在投资时会有所保留，有所犹豫，一般不会一次性投资很大的，除非已经尝到甜头。 经销商具有区域化特征，一旦选定厂家的产品，首先是向自己的亲戚朋友推广，再后来慢慢围绕这个圈子做开，就如在水中扔石子，一圈一圈的，经销商的人脉就是厂家的钱脉。 1、经销商的代理权要有个梯度。 鉴于现在的“不诚信”的现实状况，厂家一定要精心设计与经销商的合作办法，要让想做的有机会做（尝试做的），即使只拿很少的货，也要给其机会，给其向上发展的空间；要让有能力做的最大限度地发挥其能量和积极性，要给其足够的地域和保护。 2、产品知识要培训，主要针对经销商的销售员或营业员。 作为厂家我们知道自己产品的优点、缺点和特点，但学习都有个过程，大部分经销商都是半路出家，他们的销售员或营业员都是生手，但这些人却是市场一线的，订单就是从他们那里来，没有足够的产品知识，又谈何落单呢？ 现在大部分厂家由于人手紧缺的缘故，基本上都是做几份彩页交给经销商就算完成任务了，却没想过帮助经销商在最短的时间内成为熟手，而净水器销售有个特点，有点类似医生，你没有足够的专业知识，消费者就会舍你而去了。 培训不仅仅是准备文案就足够了（具备这点的厂家就已经不多了），还要花大力气，实实在在地与经销商及其工作人员去交流，千万不能走马灯式地走一下就行了，一定要定点（某地经销商）、定时（某个时期）、定频次（1年几次）地去做这个工作，只有这样才能让经销商感觉到和厂家是一体的，只有这样才能让经销商的市场一线人员迅速成为熟手，只有这样经销商才能赚到钱，所以我们才推出360度和1+1服务的模式。 3、售后服务一定要认真培训。 听的太多净水器质量问题，听的太多经销商与厂家互相指责了，其实很多问题都出在安装服务和用户指导上。 经销商并不怕产品质量有问题，怕的是出了问题厂家不理不睬，不予快速解决。 首先，厂家应该让经销商的售后人员到厂里来学习，至少7天，在这个时期，让他们熟悉产品的结构特点，工作原理，还需要讲授可能会出现的问题，安装应注意的细节，安装后该向消费者交代哪些细节。 其次，厂家要派技术人员去经销商当地，特别是前3次的安装，一定要和经销商的售后人员绑在一起工作，因为这个时候是他们由理论到实践的最困难时期，最容易出问题、最容易养成坏习惯的时期，所以厂家的这种支持工作价值巨大。 再以我们为例，我们在工厂中准备了各种场景的使用实例，经销商来了后能一目了然，又准备了问题分析的资料，让经销商心里有谱，对独家代理商，我们会派工程部人员现场与经销商一起工作，把经销商当成自己公司的销售部，当成自家人来对待。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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