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净水器招商攻略之净水器厂家如何与经销商共舞？ 7 上页：第 2 页 第四、经销商怎样把货变成白花花的银子？ 我们现在司空见惯的一个现象是：厂家把合同一签，货一发，就任经销商自生自灭了。经销商自己寻找销售办法，摸着石头过河，提心吊胆。 在这种情况下，失败的经销商太多了，所以对厂家的怨言也多了。 其实，在这个问题上，厂家应该背负更大的责任，因为，我们在研发产品的时候就应该知道我们这款产品的目标客户是谁？他们在哪里？我们怎么去寻找他们？什么样的价格，什么样的功能是他们所需要的？他们喜欢什么？不喜欢什么？等等，而不是让经销商自己去摸索这些问题，最起码，耽误了时间！ 怎么来解决这个问题？ 1、与经销商就市场策略交流。 在把握自身产品特点和目标客户的前提下，准备几套市场启动方案（必须自己亲自操作过，而不是写的很漂亮的一套理论），然后与经销商一起交流，结合经销商自己的优势资源（一般经销商都有一些相关的人脉）进行分析，最后确定可行的操作方案。 去年，我们一个浙江的经销商（外行），非常诚恳地想做我们的产品，说：张旭东经理，请无论如何给3个月的机会。但，他实在不知道该怎么做，我们就深入进行交流，梳理出他的优势资源——美容院，就以此为切入点，启动了市场。 2、成为经销商的参谋，现场1+1的支持。 方案会写的人很多，写的漂亮的大有人在，但市场千变万化，如果死守一份方案书，有时就成为“刻舟求剑”了。 所以，在定好启动方案后，厂家营销部的人员一定要到现场，和经销商一起来完成启动市场的工作，因为这个时候，经销商的内部人力资源还未必达到成熟（特指对行业和产品）。 在这里我想提醒的是，一定要珍惜经销商的每一笔钱，一定要让经销商的市场费用有所回报，与其没有把握的大策划，还不如做有把握的小市场，让经销商循序渐进，稳扎稳打地赚银子。 第五、经销商能不能长期跟着厂家赚钱？ 什么样的厂家最受经销商欢迎？能让经销商长期赚钱的厂家！ 怎样才能成为这样的厂家？ 1、强有力的价格控制体系。 经销商最怕什么？今天花300块买的东西，明天满大街都是280块！价格体系是经销商的利润的空间性，这是他们的生命线！ 经销商从做净水器开始，到真正收获时，可能需要一年的周期，在这段时间内，他们都在做市场的基础工作，铺垫工作，他们认为只有先种庄稼，才会有后面的打粮食。这些经销商都是厂家宝贵的财富，一定要让他们赚到钱，所以价格政策一定要稳定。 2、一定要积极研发新产品。 中国的市场有个固然定律：只要赚钱的产品，模仿者会一窝蜂地上。还有，产品本身有其固有的生命周期，这就决定了，厂家只有不断推陈出新才能在市场一直领先，也只有这样，经销商才能永远比竞争对手多赚一大块。 再以我们为例，为了获得长远发展能力，我们在原有的模具厂的基础上，又增加了注塑机，和净水器组装线，这样在硬件上我们就具备了打持久战的基础。 同时，在产品推广上，我们有意识地控制，只在市场上投入几款，没有全部亮出自己的家底，一旦有人跟进，我们就使用杀手锏，这样我们的经销商继续有很高利润空间的产品做，而模仿者只能喝点汤了。 最后，我们积极研发其他相关产品，以健康产业为目标，以净水器作为发展的支点，新产品，延伸类产品，源源不断推出，把竞争者永远切割在不同的市场，带动经销商不断做有利润的产品。 以上是笔者就自己从事净水器招商近3年的一点心得体会，个人认为，净水器厂家最起码要解决以上5个方面的问题，才能招商相对容易，才有可能与经销商形成双赢局面。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13912942101，QQ：961401583，MSN:zxdnj@ms.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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