通病四：“肢体麻木”—— 经销商资源整合乏力

　　众所周知，食品企业的发展，作为企业的“肢体”——经销商的推广配合功不可没。对于山东绝大多数食品企业而言，更是这样。但多年来，企业在如何吸引经销商，整合经销商资源上，始终还没有闯出一条高效可行的路子。

　　早在2004年，福建的一些食品企业已经意识到经销商整合的必要性。雅客V9在其电视广告播出不久后的一次糖酒招商会上，开幕第一天签约的金额就高达2.3亿元，并且经销商预付款达到6700万元，创造了糖果行业的又一个奇迹。

　　通过以往的经验来看，通过招商能在最短的时间实现行业资源整合，占领更广阔的市场，使产品更快地成熟和独立起来。同时，不同市场的经销商，往往对当地市场有更清晰的认识，并且有自己的行业渠道和资源优势，这比企业自己做市场更有效，更能把握和利用市场脉搏。

　　通病五：“浮肿病”——产品冗余，缺乏明星产品。

　　这是志起未来走访了多家山东食品企业都发现的一个问题。一家年销售额只有几百万甚至几十万的企业，动不动就有十多个系列，上百种产品。不同的产品属性，不同的功能诉求，不同的包装形式，甚至于不同的品牌LOGO。把所有的产品摆放在一起，根本看不出这是由一家企业的产品。连老板自己都不知道自己一共有多少种产品，多少样式的包装。可想而知，每一种产品从研发、生产、包装、上市、推广无不耗费了企业大量的财力和精力。

　　做企业的都知道这样一个道理：单一产品的规模越大，相对的成本就越低。而从市场的反馈来看，产品冗余造成投入产出比失衡。对于企业而言，即分散了火力，又劳民伤财。对消费者而言，由于产品过于分散，根本就记不住你企业的品牌。

　　大部分山东食品企业的研发思路主要还是以跟随性产品在开拓市场，市场需要什么企业就生产什么，不会引导市场和消费者。产品缺乏科学规划，一味的向市场上畅销品牌的产品模仿，采取低价跟进的策略，在跟进中缺乏鲜明的个性、特点、卖点，适用性狭窄，产品发展空间受局，未能走品牌运营道路，一旦竞品对手发力，很容易被清除出市场，从而消失于消费者视野。企业需要充分的意识到明星产品不可替代的市场作用和无形资产价值！

　　通病六：“自闭症”—— 闭门造车，营销模式单一。

　　相当一部分山东食品企业，严重存在“拍脑门”现象，很多策略不是建立在科学的市场调研基础上，而是随心所欲。随便听取几个业务员说辞，领导往办公室一坐，几个人一商量，不管符不符合实际市场需求，便计划生产什么产品，定出营销规划或政策，即没有做前期的系统性调研，也没有详细的可操作性方案。结果，一到市场上，不适销对路，或制定的政策不切合实际，造成很多资源的浪费。

　　另一方面，山东食品企业大都还处于简单粗放型的垂直营销范畴。即广告看上去虽然铺天盖地，但明智的消费者更加明白，“羊毛不会出在狗身上”，如此高的产品价格和降价速度不能让差异化的有效消费获得平衡。

　　还有的企业希望通过明星代言、高额促销费等来抖动产品销量，但其忽视了整个企业价值链的协同，其结果可想而知。

　　传统简单粗放的垂直营销实际上只是对产品和服务的改进，而不是改变其本质，它假定的前提是市场固定不变。其表现就是很多行业的产品已经细分到了极限状态，各细分市场之间的差异性也越来越模糊，导致产品与产品，品牌与品牌之间愈来愈相似。创新能力在下降，没有本质上的演变只是同一体系内的身高,并没有真正拓展出全新的市场空间，创造出独出心裁的顾客需求。同时，当一个大市场被不断地瓜分成无数的小市场后，要找到有利可图的细分市场就变得相当困难了。我们需要的是行业外部的新思维，利用产品的一个焦点，进行横向拓展，站在大空间的基础上，从不同的维度、不同的角度重新梳理、重新定义。充分利用互动、体验、娱乐、病毒、新闻等的“大营销”模式作为撬动市场的杠杆。

　　通病七：“脑动力不足”——缺乏“外脑”增援

　　俗话说：冰冻三尺，非一日之寒。以上所提到的几大通病，企业不是能够在一朝一夕就是彻底解决的。也不是想解决就能解决好的。

　　由于，企业领导长期处于同一行业、同一市场领域，同一企业。难免有“不识庐山真面目”的劣势。同时，周围的环境、同事、下属也都是同一个圈子里的，大家的知识结构、行业经验也基本相似，难免有“脑动力不足”的时候。这就需要一个“外脑”进行“短板”增援。当然，这个“外脑”一定是一个有基础、有经验、有理论、有实战作风、真正能够了解企业和善于洞察的智囊团队。只有这样的“外脑”才能准确的发现企业的病灶所在，对症下药，从根本上治愈企业的通病。从而解决企业所面临的实际问题，使企业平稳地从凭产品、凭历史、凭区域基础的创业型公司过渡到品牌化健康发展的新阶段。

　　食品行业产值巨大，蛋糕之大对于国内众多中小食品企业存在着巨大的诱惑力，如何在巨大的市场空间中分得一杯羹，从而在全国市场中占据一席之地，是山东食品企业需要认真思考的问题。根据CBCT志起未来营销咨询集团十多年来服务于上百家企业的经验，山东食品企业的转型模式应着重于：

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	李志起：李志起，著名营销咨询机构----北京志起未来营销咨询集团董事长，志起未来商学院发起人，对外经济贸易大学EMBA顾问，2009年中国营销功勋奖获得者，2008品牌中国年度十大专家，2007科特勒中国最佳营销精英，改革开放30年中国策划标志人物，深刻影响中国营销的十大人物，中国创新营销论坛主席，中欧国际工商学院营销学会顾问，十多家著名财经媒体专家顾问。联系电话：13911185761，13521171615
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