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占山为王――“地头蛇”区域生存之策 纵观市场上中小企业的生存现状，我们可以发现，在大企业强势出击的局面下，很多小企业面临着巨大的经营压力和生存危机；但同时，也有一些区域企业却在国内外大品牌重重阻击的“夹缝”中顽强的生存了下来，而且生存的还不赖，这就令在其周围的大企业只能虎视眈眈，对其区域市场“份额”垂涎欲滴，但又束手无策。 这样的例子，在市场上虽说不上遍地开花，但也不在少数。《老子》第六十三章中说：“图难于其易；为大于其细。天下难事，必作于易，天下大事，必作于细。”这里讲的是大与小的辩证关系。大品牌确实有诸多优势，但也有顾及不到的地方，也有“死穴”和解决不了的问题。 俗话说：强龙不压地头蛇。总归还是有一些道理的，但在道理之外，我们要看到的市场的本质和规律是什么呢？地头蛇企业的生存和发展坚守了怎样的一些基本准则呢？为什么这么说，在这里，就是要清晰一些基本的观点：区域企业不单是生存，而且是在发展；区域企业在区域市场不单是防御，也在进行着不懈的“反击”。 在这里不得不说的是“战略纵深”。“战略纵深论”不断的被企业提及，作为现代军事的一种重要思想，被毛泽东在解放战争中吸收和革新，为中国革命成功立下了汗马功劳。 在毛泽东设计和指挥的解放战争中“战略纵深”在本质上是“根据地”和“运动战”的完美结合，以此为“战斗策略和方案”创造在时间和空间上的机动，而不仅仅是我们通常认为的“游击战”。 以下用两个案例，粗浅的阐释一下，在市场范围方面和营销From EMKT.com.cn模式方面，小企业如何形成“战略纵深”，抵御大企业的攻击而获得生存和发展的空间。 【A企业案例】 “A矿泉水”在华南市场偏安一隅，经过10几年的发展，在珠三角的周边几个城市有了较好的市场基础和销量。尤其以M市为核心及周边5市为基础市场和以F市为辅助的5区、2市为战略市场，加上周边2市的渗透市场为补充的基本市场布局。整个企业以生产矿泉水为主营业务，年销售规模在1亿元人民左右。 在现有的水制品厂家中，都是一些实力强劲或有集团背景支撑的企业。而华南市场历来是各品牌的必争之地。A矿泉水能够顽强生存下来，想来也很难得，应该有它独特的地方。 1、市场分类运作 A企业将市场分为四类，第一类是基础市场；第二类是战略市场；第三类是发展市场；第四类是渗透市场，针对不同的市场，采取不同的策略和战术。 基础市场无疑是最重要的，是“根据地”，每年都要投入最多的精力进行维护，对于战略市场，最重要的是使其向基础市场转变，成为“根据地”市场；而发展市场，是具有一定好的市场基础和消费群基础，市场容量大，有较强的发展空间，在某一方面或几方面具有优势。这样的市场需要有较大的投入，通过一定时间的培育，可以转化为战略市场或基础市场；而对于渗透市场，是希望借助经销商的力量，达到市场的布局，试探、积累一些经验，收集相关信息或者仅仅是“额外”的收获。 2、渠道控制严密 A企业之所以在当地能够平稳发展，最大的因素之一是对渠道的控制力很强。这就得益于先手控制了优质的经销商资源和特约二批商资源，从某种程度上说，这些资源在一定时间内是不可再生资源。一个再强大的竞争对手也不可能短期内建立自己的配送体系，不可能自己进行配送和进行终端的全部服务，这些都要靠经销商和二批商的网络。 再有，经销商在现有市场竞争的格局中，也不敢轻易接受其他企业的竞争品牌，毕竟，这个是有风险的，尽管是大品牌、大企业，但对于区域消费而言，也会有一些差异，比如消费者习惯或偏好等等。 对于经销商的管理，A企业采用区域独家经销和分渠道操作，再根据经销商区域的情况，发展特约二批商，以满足配送和服务之需。 3、持续的年轻人群品牌活动 在品牌宣传方面，A企业从品牌“老化”中走了出来，通过更换包装，并将其定位为年轻人的选择，进行了年度的活动和传播规划，如街头篮球赛、小轮车比赛，街舞等等，来源于消费者，走向消费者，才能产生互动和共鸣。 小结 “战略纵深”不是被大企业、大品牌赶得“漫山遍野”跑，而是要看准时机，狠狠一击是为其一；但在更多时候，是在时间和空间上，让对手无法下手。 比如：渠道的控制，让你找不到优质的经销商，在活动的开展上，以点带面，让大品牌不敢跟进，是为其二。这里解释一下，为什么大品牌不敢跟进，如果在点上进行营销活动，一来耗费资源少，二来，竞争对手跟进，很快可以将其“扑灭”；而如果进行大面积的活动，在一个成熟市场将花费大量资源；而竞品由于销量少，完全可以跟进，而且可以比你的力度更大。最后会造成渠道和终端对促销的依赖，损失大的自然是成熟品牌的产品。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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