三、专业性突现个体店优于大卖场

　　仍以家电为例。当你的电饭煲烧坏了的时候（还不至于真的不能再使用了），如果你的电饭煲是在国美这些大卖场买的，你送到他们那里进行维修的时候，你还得带上发票、售后服务维修单等，就是你把这些相关资料都提供给他们了，他们也不可能马上给你维修，因为他们也不是专业维修的，很多时候是送回给生产厂家进行维修（当然，是否要给维修费这就要看你的电饭煲是否超过了保修期。）。这样一来，你的电饭煲就不可能一两天就能从大卖场那里拿回来用了，甚至有很多时候你得等上半个月甚至更长时间。可是，如果你就只有一个电饭煲怎么办？难道就不用做饭吃了？可以说，大卖场的这种非专业性就会造成你对他们的售后服务相当的伤心，简直就是伤心太平洋！

　　但是，如果你的电饭煲是在家电个体店买的，你如果跟那老板熟悉的话，你可能还不用给维修费或相关的发票（其实很多时候家电个体店根本就不会给你开发票，顶多是一张收据）、售后服务维修单等，你只要把电饭煲跟那老板说一声，那老板就会马上自己或者叫自己的下属来给你马上维修，可能不用一会儿的功夫就帮你搞定了。看，这就是效率！这就是专业性！

　　再举个例子。我有个成都代理商，他以前是专业做开关照明灯具批发的。前些年赚了点钱，所以就想扩大自己的知名度，于是在某专业装饰批发市场租了个3000平方米的铺面做大卖场，并且把产品的组合从开关、支架、灯盘、吸顶灯、筒灯、电线等扩大到水晶吊灯、LED吊灯等灯饰。在刚开业的那一个月时间里，老板发现大卖场的销售额好像要比以前的个体店要红火，人气也非常旺。所以，他就有点预想天开，有点想把个体店（个体店处于一个五金批发市场，人流在当地是最为旺盛的批发市场。）取消了，把所有的心思都用来经营大卖场。

　　可是过了那个月之后（其实那个月刚好赶上装修旺季，装饰批发市场组织了好几场优惠活动吸引人流。），他的大卖场就开始萧条、人流稀少，店铺的工作人员都快闲得要拍蚊子了。他一下子就懵了！怎么会这样？知名度通过前段时间的努力应该不会低啊？！？同时，他还发现一个问题，就是以前的老顾客一般都还是比较喜欢去他的个体店进货，新的顾客也会选择去他的个体店购买产品。有一次，他就好奇地问一个顾客，你为什么会来我这里（个体店）而不去我在某某的大卖场买产品啊？那顾客说：“因为感觉这里的东西比较实用和实惠，那里的人好像对这些东西都不够懂，而且还很难把所需要的东西都买齐，如电线、漏电开关等。”就是这么一句朴实得不能再朴实的回答，就道出了个体店与大卖场之间存在的巨大差异化。

　　从此，那个老板再也不敢有把个体店放弃而只做大卖场的思想了！

　　从以上两个案例中我们可以看出，从品牌体验和产品档次的角度考虑，我们很可能会选择大卖场；从购买便捷性和售后专业服务的角度考虑，我们可能会认为个体店更实在。所以，尽管虽然现在很多的消费者都趋向于大卖场的“大排场”、“品牌享受”等“时尚需求”，但是，如果不花多点功夫和加大力度做好售后专业服务工作，以尽可能地减少消费者对大卖场售后烦杂手续所带来的苦恼，产品档次、搭配等系列性问题，我们经常所呼吁的所谓的“品牌时代”消费生活仍然有待时日才能真正实现！大卖场想取代个体店的日子也就会像万里长城一样遥不可及！

　　手记：失之东渝，收之桑渝

　　当上帝把你左边的窗户关上的时候，必然就会把你右边的窗户打开。其实，个体店和大卖场就像是经销商的左右窗户，你要想一下子把两个窗户都同时打开那是很不容易的事情，而且往往会因为对流而使得你陷入资金流危机。所以，你就得有所选择，就得分个先后，就得根据销售季节进行差异化侧重，只有这样，你才会在个体店和大卖场之间实现“失之东渝，收之桑渝”。

　　正如我那成都代理商，在销售旺季来临的时候，他就打着大卖场的招牌到处宣传推广、搞促销；当销售淡季来临的时候，他就忙着打理个体店的分销生意，把精力放在维护分销商、巩固渠道上，把大卖场放在一边凉快去（其实，大卖场这时候就进入了产品调整更新时期，这一块当然是不能不管的。）！

　　其实，做大卖场就是做品牌的，做个体店就是做生意的，如果能够很好地妥善处理两者之间的关系，两个都会成为品牌。新近出现的淘宝实体店其实跟淘宝网络店就是一个很好的例证，所以关键是看经销商自身是否善于懂得去分析和处理。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13129190126，电子邮件： yellowhongli@16.com

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