作为曾在广告公司担任媒介，在媒体公司担任过品牌策划，还在生产企业做过业务的我，并综合我所接触过成功与失败的经销商案例来说，我觉得作为经销商，如果能够把下面几个关系点处理好，应该还不至于会在当前竞争如此激烈的环境下大受失败，并有可能会逐步实现扭亏为盈。

　　一、产品决定店址

　　一般都会认为，店铺的地址应该选在人流比较密集的地方。那么什么地方人流密集？自然就会想到诸如百货商场、仓储地或商业街等繁华地段。虽然说这些地段一般都会租金比较昂贵，可是毕竟人流量大，自然就会带来门庭若市、提高现金流，所以，租金贵是贵点，可毕竟值得投资嘛！

　　其实，有这种想法并没有什么错，可是如果化做行动的话，这种经销商可以说是一个未成熟的经销商，还可能会很快很容易地被别人拌倒。为什么这样说？因为如果你经销的是门，专业经销防火门和安装防火门等业务，而且你对这行非常热爱和熟悉。可是如果你把店址选择在商业街、百货商场或仓储地等人流非常密集的地方，你原以为可以通过这种方式可以迅速地把扩大店铺知名度和提高销量，其实这一开始你的如意算盘就打错了。可能你一个月下来，如果不血本无归就已经算你大命了！为什么会这样？因为在这些地方你的产品没有消费需求。

　　其实作为门来说，她的店铺选址应该选择在装饰批发市场或者五金批发市场，因为在这些市场里一般都会有与门相配套的天花经销商、锁具经销商和瓷砖经销商等。一般的家庭在装修的时候，都会去专业的装饰批发市场或者五金批发市场选购与家居装修有关的一切用品，如门、锁具和瓷砖等。消费者可不希望在广州天河区买门，然后去越秀区买锁，然后再跑到海珠区买瓷砖。

　　所以，可以说，无论是经销商开个体店还是想把产品推销给大卖场以扩大知名度，首先要考虑的就是经销商本身是做什么产品的，然后再来根据产品的特点，以及与产品相配套的其他产品的销售点到底在哪，然后再来根据自己的经济实力等综合因素来选择店址，而不能简单地想在哪开就在哪开，更不要以为人流密集得地方就一定适合你的产品销售。

　　而且，当经销商的个体店逐步开始稳固渠道分销的时候，就可以开始考虑进入终端大卖场了，这个时候更要谨慎。就以灯饰为例，前些年就有出现在国美或苏宁等家电卖场有灯饰销售区，可是最终这些销售区并没有给灯饰带来可观的经济利益，尽管这些地方无论是人流还是产品的匹配性来说都还是比较理想的。所以，与其一味的追随，还不如经销商到专业市场租用超过3000平方的店铺做大卖场来得更实惠。

　　二、产品组合决定个体店与大卖场的差异性

　　综观国美与普通的家电个体店你会发现这样一个特点，就是在国美这些大卖场往往非常注重把空调、冰箱、洗衣机、电视机等大家电进行“充分”的表现，甚至还会根据品牌或者产品进行严格的区分。但是在家电个体店，你看到的反而更多是风扇、电饭煲、电磁炉等中小家电产品的集中性摆放。其实，这就是差异化在个体店和大卖场的重要表现之一。

　　对于国美这些大卖场来说，小家电虽然利润还是比较可观的（据了解，国美这些大卖场的单店利润很大程度上就是通过这些小家电的销售产生的。），可是毕竟这些不是表现和突出其“国美”品牌的。大卖场讲究的是排场、阔气和品牌，所以就要用“大”来表现，还才算是真本事。而且，这个大还是其雄厚财力的重要表现，试问有哪个敢说大家电的企业不比小家电的企业强？

　　而对于家电个体店来说，并不是有了国美等大卖场他们就生存不下去了，反而如果他们恰当地进行产品不同摆设和管理，利用恰当的价格竞争机制，照样可以生存下来，并且也并不会比国美他们的单店要差，甚至还要强。所以，就是国美集团，他们的任何一个董事也不敢说他们全国的店面都是赚钱的，只会说他们整体上是赚钱的。但是，家电个体店他们就敢肯定地说他们是否赚钱。

　　当然，家电个体店与国美等大卖场在产品组合方面很大差异就是在他们没有良好环境摆放下的洗衣机、电视机、冰箱、空调等大家电。他们更多的是通过小家电的品种规格更多、价格更实惠、店铺地址更接近居民生活区，同时还把普通家庭用的勺子、碗、洗菜盆、筷子等家庭生活用品都囊括其中（这些都是大卖场所难以甚至无法囊括的，很重要的原因就是这些小生活用品一般都不讲究排场或品牌，大卖场对这些几乎都是不屑一故的。），可以说，在家电个体店，消费者可以一站式购齐家庭所用的生活用品。不过，在产品质量特别是大家店的产品质量保障上，目前来说，家电个体店仍存在一定的缺陷。这主要是因为大品牌一般都很少甚至不会考虑与家电个体店合作，更不用说会给予他们售后方面的保障了！

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