答：我们的产品结构中基药目录内产品不多，有产品在争取进入国家基药目录增补品种目录中。我公司有专门的招标办在办理此事。　　

　　2、结合新农合实施的进一步推进，基层医疗市场，尤其是镇卫生所一级对基本药物的使用量大幅度上升，但是县一级医院一般都作为基本药物生产企业的重点市场。那么，对于企业市场开拓力度投入来看，这两者之间，或者药店和乡村诊所等终端该如何选择，是否有冲突？各自的开拓侧重点有何不同？你们是采取什么样的开拓模式？

　　答：各地都有新农合目录，和基药目录不完全相同，今后若干年，基层医疗机构，在农村居民和城市社区居民参保率提升后，基本上都将以基药目录内产品为主。包括了县级医院。但不可避免，也有一些新特药或者非基药目录内产品进入基层医疗机构，只是不能报销，患者自己买单而已。基层的零售药店要想生存，就得销售和基药产品差异化的产品。工业企业也要选择自己欲进入的是那个市场，是自由竞争的市场还是政府买单的基层卫生市场。

　　我公司由于目前产品结构的关系，将以自由竞争的零售市场为开拓重点。

　　3、招标政策对于普药生产企业来说是影响最大的政策之一。对于做全国或者大区域市场的企业而言，其在当地的中标情况一般会比其他地方容易，那么，企业在做省内市场和省外市场时，在招标环节中的发力点是否会有所不同，应注重些什么问题？

　　答：统招统配是政府坚定不移的策略，必须足够重视。招标由于是以省级市场为单位，因此必须在每一个省都重视，同时必须有专业的招标队伍，不论是省内和省外市场，招标说到底就是两个方面的事情：一是品硬件，即企业的产品、质量、技术、工艺、成本等硬性的东西；另一个就是软性的东西，及怎样搞定招标办的了，只要公关到位，总能拿下来，当然前提是产品硬件没问题。　　　　　　

　　4、由于产品结构的特殊性，做基层医院的企业，其药品销售往往是基层医疗机构所占的比例比较高。在基本药物制度实施零差价以后，由于收入方式的调整，基层医疗机构的营利能力可能大幅下降，或者会造成基层医疗机构的部分费用最终转嫁到企业身上。对此问题，您是怎么看待？企业应如何来化解由此带来的压力？

　　答：我想这是必然现象，零差率了，基层医疗机构的利益和营运费用国家补给不足时，医疗单位必然把部分费用转嫁给企业。由于中标的企业不止一两家，比如湖北有些品种，中标的企业不下十家，因此最终基层医疗机构使用谁家的产品，就要看二次公关基层医疗机构的能力了。因此招标可能是中标价越高才有空间处理公关这些事情，否则，招标了进入医疗机构也难以销售上量的。　

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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