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生存或是死亡－－会议营销 7 上页：第 1 页 卷四：饱受争议的营销模式 国家之所以要取缔会议营销这种模式和众多因素有关，最根本的问题来自于顾客投诉，由于入门门槛比较低，甚至几千元就可以做个小市场代理，所以经营者的素质普遍不高，本身保健品行业就不规范，借宾馆会议室这种隐蔽的销售方式，如脱缰的野马，相关部门很难监管。正规企业还好，众多连公司和办公地点都没有的小团队把整个市场搅乱。集中反映有以下问题：销售虚假产品、随意虚高价格、任意夸大宣传承诺疗效、以大量购货或集资等方式套骗顾客钱财。 很多时候，顾客发现上当，因为销售人员连个办公地地方都没有，所以投诉无门，只有告到执法监督部门，而执法监督部门也无能为力，久而久之，问题集中，执法部门因为数个违规会议团队的行为，迁怒到整个会销行业，准备以法规的形式制止该模式的存在。 实质上我们看见，大多数正规注册的会销企业还是规范经营的。例如处理顾客投诉退货，为了息事宁人，长远经营，远远超出了消协所规定内容。销售的也是正规企业的正规产品。 会议营销12年，为亿万消费者普及了健康知识，让会议等活动成为了亿万空巢老人生活的一部分。用销售员一对一会议营销的方式销售保健品，解决了大量社会就业问题，而且由于入门门槛低，从业人员学历、素质等都偏低。。大多数会销企业重视员工培训、培养。为国家扛包袱、解决社会隐患。 卷五 条例实施后的几点忧虑 虽然众多的企业在应对，例如建专卖店和会议中心，但是深入思考后，有几点还是值得我们担忧。 一、媒体宣传跟进 会议营销这种营销模式，不用通过媒体宣传，而且还挤兑了大量利用媒体广告宣传产品的市场，所以作为利益共同体，媒体只会站在会销的对立面。所以这个时候媒体是肯定要抓住契机，寻找热点报道。在一片所谓过街老鼠人人喊打的声势之下，有几家会销企业还能够坚持？ 二、地方政府跟进 全国性的条例一出，虽然很模糊，但各地方政府很可能会以此为参考，制定更加详细的事实细则，那将会是雪上加霜。 三、地方执法随意 四、员工恐慌 会议营销做的就是人海战术，大量的招聘员工，大量的收集顾客资源。如果该条例出来后，员工层面上很可能会出现两个问题：一个是招不到人，二是留不住人，这都违规的事了，谁还干？还长期干？ 卷六：会议营销涅槃 风风雨雨，会议营销走了12年的历程，在一个本身就备受争议的保健品行业里生存，会议营销更加惹人侧目。这个一直自诩为夕阳事业里的朝阳产业，百亿的市场份额，还不如地产行业的某些企业。会议营销12年，为中国保健品行业营销留下深深思考，这个本土自创的营销模式，也许马上就要灰灭在营销的历史长河里，我们百万从业人员该何去何从？ 其实回头看看，从2005年开始，会销企业就开始走入冬天。招人难、留人难、收档难、上会难、购买难、回款难等等问题一直在困难行业，低端重复恶性竞争，让这个行业大多数企业亏损严重，据中国保健品服务营销网统计2009年整个行业没有一个企业销售额突破10亿，政府不洗牌，市场也在洗牌。 甚至有业内人士认为这是一件好事，至少条例的实施，抬高了行业门槛，让一些没有实力、建不起店、自己没有固定办公室和会议场所的小团队，自动退出这个领域，竞争有序了，市场份额还是这么大，剩下的企业能够多吃两口，日子能够好些。或者说逼迫我们企业寻找新的营销模式，不要总是停留在会议营销上等吃等喝，走出会议营销，在涅槃中获得新生。 卷七：对话香港天睿森泰集团总裁金锐 在心：“金总您好，作为保健品会议营销的缔造者之一，您对国家出台禁止会销的政策，是怎么看待的，谢谢！” 金锐：“我认为光这条是很难去执行的，怎么去执行呢？目前为止我们没有看见更细一步的细则，而且这个条例里只提了不能用会议营销的方式去销售保健食品，很多东西它不是保健食品。这个行管部门对食品安全监督的角度对保健食品安全的监管，而不是工商行管部门对这种销售形式的管制，会议营销本身没有问题，只是不能用会议营销来销售保健品。 我很明确的表态，相关职能部门不应该这么做！为什么呢？我有几个观点：第一，我们国家目前的经济主导是发展内需，关注健康是拉动内需很重要的一块，他能够提高人民的生活质量。所以人们就需要更多种的渠道去获得健康知识。会议营销的产生就适应了这种需求。会销企业以健康讲座的方式来销售保健品，我依旧认为这是一种很好的创新，你不能因为个别企业借助会议营销去违反，就把整个会议营销取消了。就比如现在网络诈骗很猖狂，那我们能把整个互联网取缔？国家应该去想办法规范，比如开会的人有没有这个资质，你可以列出标准评定，这个企业是否有这个资格，你连个基本的专家都没有，那肯定不行。现在国家大力搞营养师、保健师培训都可以关联。 第二个背景，我们国家目前搞医改，国家投资这么大，8500亿，医改的核心还是提倡预防为主，把重点放在社区。这几年我们健康产业特别是众多会议营销企业在帮政府做工作， 宣传，教育，推广健康知识，广大消费者自己掏腰包买了健康产品，少生病了，相当于少向国家要公费医疗。我们看国际上，美国的医改方案重点都在强调健康教育。 第三个背景是中国的人口结构在不断地老年化。来参加我们健康讲座的大多是老年人，我们国家现在60岁以上老人是1.67亿。并且每年还要递增800万。国家要对这些中年人进行健康教育，需要多大的投资。我们会销企业每年所做的健康教育，为国家做了多大贡献，分担了国家的多少负担。同时健康教育不断进行，消费者辨别能力也大大增加。比如我们现在派专家出去讲课，普通的专家都不敢派，讲的不好，消费者甚至都会站起来反驳你。 还有会议已经变成了一种企业的服务形式，不但是保健品企业在开会销售，房地产、汽车、化妆品、服装、保险，都广泛的在应用会议营销模式在销售产品。好！保健品行业禁止了，那其他行业是否也应该禁止？是否对我们行业公平？因为会议已经成为了我们企业的服务形式之一。” 在心：“那么金总如果该条例确实要实施，您认为对我们行业的影响会很大吗？” 金锐：“我认为，该条例对部分企业有影响，但对另一部分企业并不会有实质的影响，因为第一现在很多企业在会议现场已经不销售了，那我只做健康科普，我不卖产品那可以的吧。同时现在开大会的方式都在发生变化，比如我们企业参与的“健康万里行”活动，这个是国家部委组织的公益事业。请著名的专家做健康科普，现场是不销售的，销售放在自己专卖店、放在科技馆的小会上。” 在心：“对！在专卖店小会销售，宾馆大会造势，这样的结合是不违反第26条的。作为行业内最资深的人士之一，金总您对制定该条例的相关部门有什么建议吗？ 金锐：“我个人认为一个有效地法规，要体现在可操作性上。具体上他应该去辨别，不应该一刀切，一刀切是最简单的也是最不应该用的方法，市场需求具有广泛性，我们应该具体去分析，既然会议营销最为一种营销模式在保健品市场广泛存在，就具有他的合理性，我认为她是很难封杀的。我建议制定规则之前先做做市场调查，第一调查有多少中老年人支持禁止保健品会销，第二禁止保健品会销对社会有什么影响。总的来说，我认为国家相管部门不应该把一种自发被市场认可，广泛存在的经济行为禁止，但可以通过制定规则去约束、管理、提升！比如制定规则，具备什么资格的企业可以去做，不具备这些资格的企业就不能去做。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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