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生存或是死亡－－会议营销 7 上页：第 2 页 卷八：对话春芝堂总裁王爱庭 在心：“王总您好，作为行业领军企业之一，您是如何看待国家药监局《保健食品监督管理条例》第26条出台的，谢谢！” 王爱庭：“保健品会议营销的主要销售人群是中老年人，我们老年是要解决二大问题：第一个问题，健康问题。年纪大了的没有办法，要保健预防；第二个问题解决寂寞问题，改革开放三十年以后，很多国有企业没了，这些年单位没了，经济发展以后，儿女们经济条件改善了，也都不居住在一起。由于改革开放，市场经济，竞争激烈，儿女们工作压力也很大，所以老年人目前感觉是非常寂寞的。所以我们会销赢的了这个土壤，有这个社会需求。 那么现在就是作为一个社会问题，能解决的人有三个，一个是政府，但现实是政府也不具备这个能力；第二个是社会资源体系，也不具备；第三个就是企业，.现在惟独能解决的就是企业，所以说这个模式本生是没有错的，但很多时候错在了产品，产品的问题主要有两点，一个产品的质量问题，一第二个是产品的定价问题。这个行业门槛也不是很高，进来的投资者有相当一部分都是比较急功近利。我也不想去说，包括名气大的，你说我们这个行业能行吗? 模式肯定是没有问题，但国家现在没有办法，要整顿这个行业，老百姓有呼声，一刀切，他无法区分谁好谁坏。国家这么做了之后，我们身在这个模式当中，肯定也会受到影响，这是必然的，因为大面积是这样。 其实，国家不出台这个东西，市场也行，也有一批被市场淘汰，这个洗牌是谁洗的，是我们的老百姓，他们明白怎么去选保健品。无非就是说，市场自然去选排过程的时候，国家就加剧了这个洗牌，当然也影响了我们正规操作的企业。 在心：“王总认为对我们企业的发展还是有影响的，对吗？” 王爱庭：“虽然对我们有影响，但是我们相信，我们的影响程度，低低于其他企业，为什么呢？ 首先第一，我门这十多年来，我们产品质量基础打的牢，产品生产的质量，自己有自己的工厂，从原料开始，我们就把三关，原料关、配方关、生产关，这个产品保证功效，我们的员工都吃自己的产品。 第二个原因，产品的零售价，相对来说比别人的低，让老百姓吃的起。我们产品价格只有一般会销企业三分之二，甚至更低。 第三个原因，我们已经做了十一年，我们在全国是个巨大的群体，老客户群体，我们的团队，全国有一千家专柜。比如我们上海有一家店，她已经做我们的产品做多年了。顾客就是吃完了来拿，吃完来拿，这些客户，都是小单。 第四：我们是小单子也都做.，一个是我们有店，小型活动我们都在店里解决。 最后我们特别骄傲的是我们的产品，一般会销公司，3、5年换一个产品做。我们不是，今年三宝，明年还是，我们不断对产品科技行量的提升，产品的升级，我们是始终努力的。产品在升级，由于公司规模也扩大，所以我们的价格没有调整，客户很信任我们。 所以我们生存是没有问题的，无非就是发展没有原来快，速度慢点而已。” 卷九：对话上海赛鼎总裁施杨彪 在心：“施总您好，您也是业内的资深人士，在上海更是独占风云，您对国家药监局即将实施的《保健食品监督管理条例》第26条有什么看法。” 施杨彪：“一个法规的实施讲究一个两重性，有些人觉得要规范，但会议营销对中老年人确实起到了很大的作用。我们的顾客现在就离不开我们。我认为是无法真正取消的。国家要独立，名族要解放，人民要吃饭，你刹不住的。 关键是市场有需求，有些老百姓离不开他，你象我们很多的顾客用了我们的产品不但身体好而且心理呢也健康，精神也健康，还去帮助别人。我个人估计上海从事会销工作的人大概有10万人左右，不单是保健品，很多行业都在会销，房地产、汽车，甚至卖酒的都在做会销，别的行业都能做，为什么就保健品不能做？ 我觉得的保健品都是从好的方向走的，我们做上海这个大市场，帮助顾客解决健康问题，还有心里健康，精神健康等，这都是起到了政府起不到的作用，当然市场上却是存在很多不规范经营的企业，政府可以政策性引导。” 在心：“施总您好，您觉得条例实施后对您及您的企业会有影响吗？” 施杨彪：“实质上我认为这个法规的实施，对我影响是不大的，为什么呢？因为我们现在已经取消了大会模式，我们现在不开大会了，只开小会，小会在自己专卖店或者养身馆就可以开了，这个是合规矩的。我们现在重点做的是成立顾客养身小组，把顾客组织起来，养身！解决顾客心灵健康的问题。让顾客来说话，以前是我们说话，现在我们是让顾客自己来说话。 我们组织顾客养身小组，顾客得不到一分钱利益，他得到什么呢？得到了养身知识，得到了精神的健康，他们在一起唱红歌，在一起写诗歌等等，一个季度策划一个主题，在一起旅游、搞演讲比赛、歌曲竞技大赛等等。由顾客的爱好来组织，老年人自己掏钱，我们帮他们组织一个队，他们很开心，现在我们一个店里，只要有两个养身小组，那这个店业绩就做的非常好了。让顾客得到身、心、灵健康。 我们以前是销售健康的，养身小组是让顾客心灵健康的。我们就是要培养，让顾客离不开我们。顾客原来在家度日如年、大病小病不断，现在在我们这里身体健康，天天还有吃、有喝、有玩、有一帮共同爱好的人聚集在一起开开心心，顾客还愿意离开我们吗？ 所以我不担心，我们的营销模式从会议营销已经转变了，不开大会，不依赖会议，所以该条例即使实施了，对我们影响不大。 ” 卷十：对话云南健年总经理梁国平 在心：“梁总，从您对国家药监局即将实施的《保健食品监督管理条例》第26条有什么看法。” 梁国平：“我觉得这个最好条例还是最好不要实施。如果实施的话，对我们行业打击肯定是非常巨大的。还记得中脉当年在做市场的时候，实际上发展速度比天年快，我觉得我们行业都沾了中脉的光，为什么呢？因为中脉用会销和广告结合的方式，让会销做的光明正大。中脉现在业绩也下滑的厉害，行业没有人能够竖起大旗，这也是这几年行业无序竞争的悲哀。 知道国家准备实施限制条例后，在昆明我发现很多小团队在做市场促销，这是一个很危险的信号，以前都是下半年开始做促销，现在上半年就开始促销，大家是对前景迷茫，能先赚点钱就赚点。我个人感觉这些小团队准备转型。我年前本来也准备上个新产品的，结果一知道这事，产品也不上了，团队现在也不招人了，只能静观其变。 当然一颗红心两手准备，为配合新条例实施，我们自己在昆明买了办公楼，改造了一个可以同时容纳80人开会的会议室。毕竟在这个行业做了十多年，我会在这个行业坚守。但要适应国家潮流，同时我们自己也要变，我还是比较乐观的，从另一方面我觉得这是个好事，冷静对待，我认为这也可能是个机会，赶上这个机会，提高我们单位的生产力，当做一次转型的机会，行业的自我调整的机会，提升行业模式的机会，这个机会抓住了，可能行业就能够在涅槃中重生。” 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13911657729，电子邮件： 88xxd@16.com 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：，电子邮件：[email][/email] 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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