有效拜访是成交的最佳保证

　　作为医药代表，要想达到有效成交的结果，就需要通过发现并满足客户的特定需求发挥其最大潜力并把市场区隔极小化，根据其特点制定详细表单，详细了解市场现况--收集信息，做出正确判断。对于这个注重专业化细节的时代，医药代表在进行拜访时越注重细节，越是能够达成主动成交，与目标医生建立长期合作关系，在有效的细节拜访时，作为医药代表，我的经验过程一般要进行拜访的开场白—拜访探询—拜访产品介绍—拜访加强印象—拜访处理异议—拜访主动成交。

　　拜访开场白：拜访开场白非常关键，一般来讲，医药代表提出一个已知的或假设的客户需求，这样能够激发起医生的兴趣。如：王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受。然后指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求，如：我们的***产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。

　　拜访探询：拜访探询是为了引导医生，以发现其需求，通过有效的探询可以使医药代表获得拜访的控制权。一般以开放式的探询开始，如果目标客户无法交流转以封闭式探询，可以用“是”或“不是”回答。如：王医生您一般怎么处理中度疼痛的患者？处理慢性疼痛的患者，您常遇到什么问题？

　　拜访产品介绍：医药代表介绍产品的目的是帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始或增加使用。主要包括产品简介、特性和利益的引申和临床报告和其他证明文献。如，王医生，我向您推荐我公司最新推出的***药。***作为国家重点药，每片能通过机制，有效缓解症状，副作用少，适用于治疗疾病。

　　拜访处理异议：医药代表在进入医院时，常会遇见目标医生出现异议情形，一般异议的类型主要有：无兴趣、怀疑态度、真实的异议、误解、潜在异议等情形。针对不同类型的异议医药代表处理可以运用以下手段：

　　无兴趣异议的解决主要有：运用封闭试探询以消除医生一般的不满；运用封闭试探询以解决特定问题；封闭试探询以确定需求。如，王医生：我现在用的止痛药挺好。田小姐：王医生，中度疼痛病人常抱怨一般药物　止痛效果不好，您怎么解决这个问题？王医生：用一些镇痛强度强的药物如***就可以解决。田小姐：这些药物作用时间一般为3-4小时，慢性疼痛病人达到完全无痛需要多次服药，您是不是也认为很麻烦？王医生：有时的确有些麻烦。田小姐：有一种镇痛效果好每天只服两次就可达到12小时无痛的新药您有兴趣了解吗？王医生：当然。

　　怀疑态度的解决步骤：在问题中强调特性，证明特性，解释特性提出相应的利益。如，田小姐:***独特的控释技术使它具有持续镇痛12小时的特点。 王医生:每个医药代表都说自己的药好。田小姐:***的控释技术是获得过全球专利,这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构,它使药物的释放达到12小时等量释放,所以镇痛效果可使患者12小时无痛。(出示单页)王医生,您可以看到***的技术会帮您给患者带来满意的疗效。

　　真实的异议的解决步骤：首先要感谢王医生的关注，探询以澄清问题，减轻负面影响，强调利益。如，王医生: ***并不一定很安全,呼吸衰竭的患者可能无法使用。田小姐:王医生您真是很关心患者的疼痛问题。谢谢您对***的考虑。您是说对病危的患者呼衰时不太好用***吧?呼吸衰间竭时的确应慎用强阿片类药物,但对一般情况较好的患者您就可以放心使用***来缓解他们的疼痛了。

　　误解的解决步骤：消除与医生误解主要是为了探寻以澄清，技巧性地纠正，强调正面信息，尝试使其接受。如，王医生: ***的疗效有问题。田小姐: 您遇到了什么问题?王医生:按你说的Bid给药,患者反映夜间不能完全止痛。田小姐: Bid给药(如果没有间隔12小时)的确有可能疗效不好, ***已考虑了这个问题,根据其半衰期接近12小时的特点,采用Q12h的给药方法就可以完全缓解患者的疼痛,并且不影响睡眠。王医生,您这样就可以使用***帮助患者获得更好的疗效了。

　　拜访潜在异议的解决：加强印象，了解医生的需求，提供满足该需求的特性或利益。如王医生:一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼痛不止产生的睡眠障碍。田小姐:绝对是这样!(直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛药。另外，***产品采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法,每日服药两次,持续镇痛24小时,改善睡眠,患者的疼痛一定会控制的更好。

　　拜访成交：医生已经信服该产品,你应采取行动使其开始，试用并继续使用，有扩大适应症的需求。成交的机会一般隐藏在：当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时；当医生的异议得到满意的答复时；当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言)。如，

　　田小姐:王医生,您也认为***镇痛效果好作用时间长达12小时。由于这些优点您能否试用***治疗5个有适应症的病人?不如下周我再来拜访您看看疗效如何。王医生,您觉得***的特点对患者来说是不是很有利?王医生：那好吧！如果好，我们会一直用这个产品的，或替换掉现在同类的产品。

　　拜访成交主要还有成交技巧、直接成交、总结性成交、试验性成交、渐进性成交等，会达到我们医药代表想要的效果。医药代表在进行拜访时，总是或多或少的遇到这样那样的问题，而如何应对就显得非常重要，这些内容作为我多年的经验积累，伴随我成长，曾无数次给予我成功的喜悦，我想与同仁分享也是一种很大的幸福吧！　　

　　王运启简介：本名王运齐；中国品牌研究院研究员，品牌中国联盟专家；鸿宇恒通管理咨询有限公司高级管理顾问，豪狼营销机构高级策划师、培训师。关注领域：品牌战略、营销突围、文化发展、管理提升等。联系方式：E-mail:wangyunqi99@16.com　 MSN：wangyunqi995@hotmai.com

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